Đang tải...
Đang tải...
Trung Quốc qua mắt một Salesman Việt Nam – Phần 8
Có một điều khá thú vị sau nhiều lần tôi sang Trung Quốc.
Ban đầu, tôi nghĩ mình đi Trung Quốc để hiểu nhà máy, hiểu sản phẩm, hiểu công nghệ và hiểu cách một chiếc máy công trình được tạo ra.
Nhưng càng đi nhiều, tôi càng nhận ra một điều khác:
Đi Trung Quốc không chỉ giúp tôi hiểu người Trung Quốc. Nó còn giúp tôi hiểu khách hàng Việt Nam rõ hơn.
Bởi vì khi đứng giữa một nhà máy rộng hàng chục, hàng trăm hecta, nhìn hàng trăm chiếc máy cùng lúc xuất xưởng, nhìn cách một dây chuyền vận hành, nhìn cách một chiếc xe tải được sản xuất, nhìn những công trình, cảng biển, đường cao tốc và hệ thống logistics vận hành phía sau...
Tôi bắt đầu nhìn lại khách hàng Việt Nam bằng một con mắt khác.
Không còn đơn giản là: “Khách hàng đang hỏi mua máy gì?”
Mà là: “Tại sao họ cần chiếc máy đó?” và “Họ đang giải quyết bài toán kinh doanh nào?”
Và quan trọng hơn: “Chiếc máy này sẽ trở thành một phần như thế nào trong công việc và dòng tiền của họ?”
Làm salesman máy công trình, rất dễ mắc một sai lầm.
Khách hỏi:
“Anh có máy 20 tấn không?”
Salesman lập tức nghĩ đến SY215H.
Khách hỏi:
“Máy 25 tấn bao nhiêu tiền?”
Trong đầu salesman lập tức xuất hiện giá bán.
Khách nói:
“Tôi cần máy làm mỏ.”
Salesman bắt đầu nghĩ đến model, cấu hình, gầu, công suất. Nhưng đó mới chỉ là phần nổi. Một chiếc máy xúc không phải là mục tiêu cuối cùng của khách hàng.
Chiếc máy chỉ là công cụ để khách hàng kiếm tiền.
Khách hàng không mua một chiếc máy xúc chỉ vì họ thích chiếc máy xúc.
Họ mua vì cần:
Sau nhiều chuyến đi Trung Quốc, tôi bắt đầu nhìn câu chuyện đó sâu hơn.
Đây có lẽ là một trong những bài học lớn nhất tôi nhận được.
Khi bước vào một nhà máy sản xuất máy công trình, tôi thấy hàng nghìn chi tiết liên kết với nhau.
Một chiếc máy hoàn chỉnh không tự nhiên xuất hiện.
Nó đi qua: thiết kế → linh kiện → gia công → lắp ráp → kiểm tra → hoàn thiện → logistics → đại lý → khách hàng → dịch vụ → phụ tùng → vòng đời sử dụng.
Tôi bắt đầu nhận ra:
Doanh nghiệp của khách hàng cũng giống như một nhà máy.
Một công trường cũng có “dây chuyền sản xuất” của riêng nó. Ví dụ một doanh nghiệp khai thác đá: máy khoan → nổ mìn → máy xúc → xe ben → nghiền sàng → vận chuyển → tiêu thụ.
Chỉ cần một mắt xích dừng lại, cả hệ thống có thể bị ảnh hưởng. Nếu máy xúc dừng 2 ngày, vấn đề không chỉ là: “Mất 2 ngày tiền thuê máy.”
Mà có thể là:
Vì vậy, khi tư vấn máy xúc, tôi không còn muốn chỉ nói:
“Máy này công suất bao nhiêu?”
Tôi muốn hỏi:
“Nếu chiếc máy này dừng một ngày, anh mất bao nhiêu tiền?”
Đó là một câu hỏi hoàn toàn khác.
Có một thời gian tôi nghĩ: “Tại sao khách hàng Việt Nam quan tâm đến giá nhiều như vậy?”
Sau đó tôi nhận ra câu trả lời rất đơn giản. Bởi vì tiền đầu tư là rủi ro.
Một chiếc máy xúc trị giá hàng tỷ đồng không phải là một món hàng tiêu dùng thông thường.
Đối với một doanh nghiệp nhỏ hoặc một nhà thầu, đó có thể là:
Vì vậy, câu hỏi:
“Máy bao nhiêu tiền?”
thực chất đôi khi không có nghĩa là:
“Anh bán rẻ cho tôi được không?”
Mà có thể có nghĩa là:
“Nếu tôi bỏ số tiền này ra, liệu tôi có thu hồi được vốn không?”
Đây là khác biệt rất lớn. Vì vậy, thay vì né tránh câu hỏi về giá, salesman nên hiểu bài toán phía sau giá.
Ở Website SANYGlobal chúng tôi cũng đang đi theo hướng này khi chuyển câu chuyện từ giá mua ban đầu sang TCO – tổng chi phí sở hữu, bao gồm nhiên liệu, bảo dưỡng, phụ tùng, năng suất, thời gian sử dụng và giá trị còn lại.
Có những khách hàng nói với tôi:
“Tôi chỉ tin máy Nhật.”
Ngày trước, có thể tôi sẽ tìm cách giải thích rằng SANY tốt thế nào.
Bây giờ tôi thường hỏi:
“Anh tin máy Nhật nhất ở điểm nào?”
Nếu khách trả lời:
thì tôi đã hiểu được điều khách hàng thực sự cần. Họ không thực sự mua “Nhật”. Họ đang mua: sự an tâm.
Đây là một bài học rất quan trọng đối với salesman.
Website SANYGlobal cũng nhấn mạnh rằng khi khách hàng nói “tôi chỉ tin máy Nhật”, salesman không nên tranh luận thương hiệu mà cần tìm ra tiêu chí phía sau niềm tin đó.
Sau những chuyến đi Trung Quốc, tôi càng hiểu điều này rõ hơn.
Tôi không cần thuyết phục khách hàng rằng:
“Trung Quốc tốt hơn Nhật.”
Tôi chỉ cần giúp họ trả lời:
“Với công việc của anh, phương án nào tạo ra hiệu quả tốt nhất?”
Điều này đặc biệt rõ khi nhìn vào sự thay đổi của thị trường máy công trình Việt Nam. Trước đây, việc lựa chọn máy xúc thường xoay quanh những câu hỏi:
Máy Nhật hay Hàn?
Máy mới hay máy cũ?
Giá bao nhiêu?
Nhưng hiện nay, câu hỏi đang dần chuyển thành:
Một số phân tích trên SANYGlobal cũng cho thấy yếu tố dịch vụ hậu mãi, phụ tùng, chi phí vận hành và TCO ngày càng quan trọng trong quyết định mua máy của khách hàng Việt Nam.
Điều đó có nghĩa là khách hàng đang dần chuyển từ tư duy:
“Mua chiếc máy nào?”
sang:
“Đầu tư giải pháp nào?”
Đây là một bài học tôi đặc biệt muốn chia sẻ.
Hai khái niệm này rất dễ bị nhầm.
Là:
Số tiền bỏ ra ban đầu thấp.
Là:
Tổng số tiền phải bỏ ra trong suốt quá trình sử dụng thấp.
Hai thứ hoàn toàn khác nhau.
Một chiếc máy rẻ hơn vài trăm triệu nhưng:
thì chưa chắc rẻ. Ngược lại, một chiếc máy có giá mua cao hơn nhưng:
có thể lại là phương án kinh tế hơn. Đó cũng là lý do tôi ngày càng thích dùng TCO để nói chuyện với khách hàng thay vì chỉ dùng giá bán.
Đây có lẽ là thay đổi lớn nhất trong cách tôi làm salesman.
Ngày trước:
Khách hàng → Model máy.
Bây giờ:
Khách hàng → Công việc → Điều kiện làm việc → Năng suất → Chi phí → Rủi ro → Giải pháp → Model.
Ví dụ cùng là máy xúc 20–25 tấn. Một khách hàng làm: san lấp mặt bằng sẽ có bài toán khác.
Một khách hàng làm: mỏ đá lại có bài toán khác.
Một khách hàng làm: cao tốc lại khác.
Một khách hàng: cho thuê máy lại càng khác.
Vì vậy, không thể chỉ hỏi:
“Anh cần máy bao nhiêu tấn?”
Mà phải hỏi:
Đó chính là lý do SANYGlobal xây dựng cả checklist câu hỏi gặp khách hàng thay vì chỉ tập trung vào giới thiệu sản phẩm.
Sau nhiều năm làm nghề, tôi nhận ra một điều: Khách hàng Việt Nam có thể rất nhạy cảm với giá, nhưng họ không chỉ mua giá.
Họ có thể hỏi rất kỹ:
“Máy này bao nhiêu?”
Nhưng sau đó sẽ hỏi:
“Bảo hành thế nào?”
“Phụ tùng đâu?”
“Có kỹ thuật không?”
“Nếu máy hỏng thì bao lâu có người xuống?”
“Máy chạy mỏ có ổn không?”
“Sau này bán lại có ai mua không?”
“Có khách nào đang chạy không?”
Đó chính là những câu hỏi của một người đã từng bỏ tiền thật. Và càng làm nghề lâu, tôi càng tôn trọng những câu hỏi đó.
Bởi vì phía sau mỗi câu hỏi là một rủi ro mà khách hàng phải chịu.
Tham khảo: case study khách hàng Đông Bắc
Đây là thay đổi lớn nhất đối với cá nhân tôi.
Trước đây, salesman thường nghĩ:
“Làm thế nào để bán được chiếc máy này?”
Bây giờ tôi nghĩ:
“Chiếc máy nào phù hợp nhất với bài toán của khách hàng?”
Hai suy nghĩ này khác nhau hoàn toàn.
Nếu tôi chỉ muốn bán một chiếc máy, tôi sẽ tập trung vào: tính năng → ưu điểm → giá → khuyến mãi.
Nếu tôi muốn tư vấn một khoản đầu tư, tôi phải hiểu: công việc → năng suất → chi phí → dòng tiền → rủi ro → dịch vụ → vòng đời máy.
Và khi khách hàng cảm thấy salesman thực sự hiểu công việc của họ, cuộc trò chuyện cũng thay đổi.
Không còn là: “Anh bán máy gì?” mà trở thành: “Anh nghĩ phương án nào phù hợp với công việc của tôi?”
Đó là lúc salesman bắt đầu trở thành người tư vấn giải pháp.
Đây là một trong những lý do tôi muốn xây dựng SANYGlobal theo hướng khác.
Tôi không muốn chỉ nói:
“SANY rất lớn.”
Tôi muốn người đọc nhìn thấy: nhà máy.
Không muốn chỉ nói:
“SANY sản xuất quy mô lớn.”
Tôi muốn cho họ thấy: những dây chuyền, những bãi máy, những đoàn xe, những công nhân và hệ thống logistics phía sau.
Không muốn chỉ nói:
“Công nghệ Trung Quốc phát triển.”
Tôi muốn kể: tôi đã nhìn thấy gì, đã đi qua đâu, đã gặp ai và điều đó khiến tôi thay đổi suy nghĩ như thế nào.
Đó cũng chính là tinh thần của series:
Đi để hiểu.
Nhìn để biết.
Trải nghiệm để đánh giá.
Bởi vì một người chưa từng bước vào nhà máy có thể nói về nhà máy. Nhưng một người đã đứng trong nhà máy, nhìn dây chuyền hoạt động và sau đó quay về gặp khách hàng Việt Nam sẽ có một góc nhìn khác.
Đó là giá trị của trải nghiệm thực địa.
Điều thú vị nhất là sau mỗi chuyến đi, tôi không còn chỉ nghĩ:
“Trung Quốc đang phát triển như thế nào?”
Tôi bắt đầu hỏi:
“Việt Nam có thể học được gì?”
Và rộng hơn:
“Khách hàng Việt Nam sẽ cần gì trong 5–10 năm tới?”
Tôi nhìn thấy những xu hướng như: máy lớn hơn → năng suất cao hơn → quản lý dữ liệu → máy điện → tự động hóa → TCO → dịch vụ vòng đời → quản lý đội máy.
Những thứ hôm nay có thể còn xa lạ với một số công trường Việt Nam, nhưng rất có thể sẽ trở thành những câu hỏi bình thường trong tương lai.
Ngay trên SANYGlobal, những chủ đề như máy xúc điện, quản lý năng lượng, TCO, máy khai thác mỏ và xu hướng chuyển từ “sở hữu” sang “sử dụng” cũng đang được đưa vào nội dung để nhìn thị trường từ góc độ dài hạn thay vì chỉ bán một model máy.
Cuối cùng, sau nhiều chuyến đi, tôi nhận ra khách hàng không chỉ mua một chiếc máy.
Họ đang mua và đồng thời phải đối mặt với rất nhiều rủi ro:
Và sâu xa nhất:
Sợ quyết định của mình là sai.
Vì vậy, một salesman tốt không nên cố làm cho khách hàng hết nghi ngờ bằng lời nói. Anh ta phải giúp khách hàng giảm rủi ro bằng thông tin, trải nghiệm, dữ liệu và bằng chứng thực tế.
Đó là một trong những điều tôi học được rõ nhất sau những chuyến đi Trung Quốc.
Điều nghịch lý là: Tôi đi Trung Quốc để hiểu Trung Quốc.
Nhưng cuối cùng: tôi lại hiểu Việt Nam hơn.
Tôi nhìn một công trường Việt Nam và bắt đầu chú ý đến những thứ trước đây mình bỏ qua.
Tôi nhìn chiếc máy xúc và nghĩ đến: năng suất.
Nhìn xe ben và nghĩ đến: chu kỳ vận chuyển.
Nhìn người thợ và nghĩ đến: khả năng vận hành và bảo dưỡng.
Nhìn chủ doanh nghiệp và nghĩ đến: dòng tiền.
Nhìn một chiếc máy nằm im và nghĩ đến: downtime.
Nhìn một khách hàng hỏi giá và nghĩ đến: rủi ro đầu tư.
Và khi khách hàng nói:
“Tôi cần một chiếc máy tốt.”
Tôi không còn trả lời ngay:
“Em có model này.”
Tôi muốn hỏi:
“Anh định dùng chiếc máy đó để giải quyết công việc gì?”
Sau nhiều năm làm nghề, tôi nghĩ đây là một trong những bài học quan trọng nhất.
Một salesman máy công trình giỏi không nhất thiết là người nói được nhiều thông số kỹ thuật nhất.
Anh ta phải hiểu được: chiếc máy → công trường → người vận hành → doanh nghiệp → dòng tiền → thị trường.
Bởi vì khách hàng không mua: 210 kW. Họ mua năng suất.
Không mua: gầu 1,2 m³. Họ mua khối lượng công việc hoàn thành.
Không mua: bảo hành 5 năm. Họ mua sự yên tâm trong quá trình đầu tư.
Không mua: một thương hiệu Trung Quốc. Họ mua một phương án kinh doanh có thể chấp nhận được về rủi ro và hiệu quả.
Và đó chính là lúc tôi nhận ra:
Muốn bán máy tốt hơn, trước tiên phải hiểu khách hàng tốt hơn.
Có lẽ đây là điều đặc biệt nhất mà những chuyến đi Trung Quốc mang lại cho tôi. Tôi đi hàng nghìn kilomet để rồi khi trở về, nhìn khách hàng Việt Nam gần hơn.
Tôi nhìn thấy những nhà máy khổng lồ để hiểu hơn những doanh nghiệp Việt Nam đang cố gắng từng ngày.
Tôi nhìn thấy những dây chuyền tự động hóa để hiểu rằng khách hàng Việt Nam rồi cũng sẽ quan tâm nhiều hơn đến năng suất và dữ liệu.
Tôi nhìn thấy những cảng biển, đường cao tốc, logistics và những đoàn máy xuất xưởng để hiểu rằng phía sau một chiếc máy luôn là một hệ sinh thái rất lớn.
Và tôi hiểu rằng:
Khách hàng Việt Nam không cần một salesman chỉ biết nói rằng sản phẩm của mình tốt.
Họ cần một người:
và quan trọng nhất — hiểu công việc mà họ đang làm.
Đó cũng là lý do tôi muốn kể những câu chuyện về Trung Quốc không phải để chứng minh rằng Trung Quốc tốt hay xấu.
Tôi kể để chia sẻ những gì mình đã tận mắt nhìn thấy, rồi từ đó tự đặt câu hỏi:
“Nếu đứng ở vị trí một khách hàng Việt Nam, tôi sẽ lựa chọn như thế nào?”
Bởi sau cùng, salesman không chỉ là người đứng giữa nhà máy và khách hàng.
Một salesman thực sự phải đứng giữa: công nghệ – con người – công trường – tài chính – và tương lai của khách hàng.
“Đi Trung Quốc giúp tôi hiểu Trung Quốc hơn.
Nhưng chính khi trở về Việt Nam, tôi mới hiểu khách hàng của mình hơn.”
Đi để hiểu.
Nhìn để biết.
Trải nghiệm để đánh giá.
Và cuối cùng: Hiểu khách hàng để tư vấn đúng — chứ không phải để bán bằng mọi giá.
Một chuyến thăm nhà máy SANY đã thay đổi cách tôi nhìn về chiếc máy xúc như thế nào?
7 Năm Làm Salesman Máy Xúc SANY: Từ Bãi Máy Hưng Yên Đến Hành Trình Đưa SANY Vươn Khắp Việt Nam
Góc nhìn Trung Quốc từ trải nghiệm thực tế
Một Salesman máy công trình nhìn thấy gì ở Thượng Hải
Hàng Trung quốc chỉ là hàng giá rẻ không ???
Trung Quốc qua mắt một Salesman Việt Nam
