Đang tải...
Đang tải...
Nhật ký Salesman
Chức vụ: Chuyên gia thiết bị máy công trình & tư vấn giải pháp SANY tại Việt Nam
Kinh nghiệm: 7+ năm trong ngành máy công trình
Trần Việt An chuyên nghiên cứu và tư vấn các giải pháp thiết bị máy công trình, bao gồm máy xúc đào, máy xúc lật, thiết bị khai thác mỏ, cần cẩu, thiết bị điện và các giải pháp máy công trình SANY.
→ Xem hồ sơ tác giả và các bài viết của Trần Việt An
Có lẽ những người làm nghề bán hàng lâu năm trong ngành ô tô, xe máy, máy xây dựng hay máy công trình đều từng nghe một câu rất quen thuộc:
“Tháng 7 âm lịch rồi, khách không mua đâu!”
Ngày trước, câu nói ấy gần như trở thành một “quy luật” trong kinh doanh.
Tôi đã từng trải qua rất nhiều mùa tháng 7 âm lịch như vậy trong những năm làm sales ngành cơ giới. Và điều thú vị là, khi nhìn lại, tôi nhận ra tháng 7 âm lịch không chỉ là câu chuyện về tâm lý hay mê tín. Nó còn phản ánh khá rõ cách một thị trường vận hành, cách người bán hàng lý giải doanh số và cách chúng ta thay đổi theo thời gian.
Trong quan niệm dân gian, tháng 7 âm lịch thường được gọi là tháng Cô hồn.
Nhiều người có tâm lý hạn chế thực hiện những việc lớn trong tháng này như mua nhà, mua xe, động thổ, khai trương hay đầu tư tài sản có giá trị lớn.
Với ngành máy công trình, tâm lý đó từng thể hiện khá rõ.
Máy xúc, máy ủi, máy lu, xe tải, cần cẩu... đều là những tài sản có giá trị lớn. Một chiếc máy có thể là vài trăm triệu, nhưng cũng có thể lên tới vài tỷ đồng.
Vì vậy, nếu khách hàng có thể lựa chọn giữa việc mua ngay trong tháng 7 âm lịch và chờ sang tháng 8, không ít người trước đây sẽ chọn phương án thứ hai.
Và thế là thị trường bước vào một giai đoạn khá đặc biệt.
Khách hàng chậm quyết định.
Sales khó chốt đơn.
Doanh số giảm.
Nhưng nếu chỉ giải thích doanh số thấp bằng hai chữ “Cô hồn” thì có lẽ chưa đầy đủ.
Tháng 7 âm lịch thường rơi vào khoảng thời gian mùa mưa ở nhiều khu vực Việt Nam.
Mưa nhiều ảnh hưởng trực tiếp đến các công trình xây dựng, san lấp, khai thác đất đá và giao thông.
Một số công trình giảm tiến độ.
Một số dự án chưa khởi công.
Một số chủ đầu tư tạm thời chưa giải ngân.
Các mỏ cũng có những giai đoạn điều chỉnh sản lượng.
Khi lượng công việc giảm, nhu cầu đầu tư máy móc tất nhiên cũng giảm theo.
Vì vậy, trong thực tế bán hàng, tâm lý “tháng Cô hồn” và yếu tố mùa vụ thường đan xen với nhau.
Đó mới là câu chuyện đầy đủ hơn.
Tôi nhớ những năm trước, mỗi khi doanh số tháng 7 âm lịch thấp, trong các cuộc họp kinh doanh thường xuất hiện một câu trả lời rất quen thuộc: “Tháng Cô hồn mà anh!”
Sales báo cáo không đạt chỉ tiêu.
Quản lý hỏi: “Vì sao doanh số thấp?”
Câu trả lời đôi khi rất nhanh: “Khách hàng kiêng mua máy trong tháng 7.”
Nghe cũng có lý.
Bởi vì đó thực sự là một yếu tố có tồn tại trong tâm lý thị trường.
Nhưng làm sales lâu năm, tôi nhận ra một điều: Nếu cứ đổ hết cho tháng Cô hồn thì rất dễ bỏ qua những nguyên nhân thật sự nằm phía sau một thương vụ không thành công.
Khách chưa mua vì họ thực sự kiêng?
Hay vì chưa có việc?
Hay dòng tiền đang khó?
Hay dự án chưa được giải ngân?
Hay đối thủ đang có chính sách tốt hơn?
Hay khách hàng chưa thấy hiệu quả đầu tư đủ hấp dẫn?
Hay chính người bán hàng chưa tạo được lý do đủ mạnh để khách hàng quyết định?
Đó mới là những câu hỏi mà một salesman cần trả lời.
Đặc thù của ngành máy công trình rất khác với nhiều ngành hàng tiêu dùng.
Một chiếc máy xúc đối với chủ doanh nghiệp không đơn thuần là một món hàng.
Nó là một tài sản tạo ra doanh thu.
Nếu chiếc máy có việc làm 2.000–3.000 giờ mỗi năm, mỗi giờ máy tạo ra doanh thu và lợi nhuận, thì việc trì hoãn đầu tư một tháng cũng có thể đồng nghĩa với việc bỏ lỡ một phần cơ hội kinh doanh.
Ngược lại, nếu máy mua về nhưng không có việc, thì dù mua vào tháng nào cũng không phải một quyết định đầu tư tốt.
Đó là lúc tư duy của khách hàng bắt đầu thay đổi.
Từ: “Tháng này có nên mua máy không?” sang: “Mua máy lúc này có hiệu quả không?”
Đó là một sự thay đổi rất lớn.
Điều tôi cảm nhận rõ trong vài năm trở lại đây là tháng 7 âm lịch không còn tạo ra sự “đóng băng” như trước.
Vẫn có khách hàng kiêng mua.
Vẫn có những doanh nghiệp lựa chọn chờ sang tháng 8.
Nhưng cũng có rất nhiều khách hàng vẫn tiếp tục khảo giá, xem máy, thử máy, đàm phán và ký hợp đồng nếu họ thực sự có nhu cầu.
Đặc biệt với các doanh nghiệp khai thác mỏ, san lấp, hạ tầng và xây dựng, quyết định mua máy ngày càng gắn với:
Có việc hay không?
Bao lâu hoàn vốn?
Dịch vụ và phụ tùng có tốt không?
Giá trị bán lại thế nào?
Những câu hỏi đó đôi khi quan trọng hơn rất nhiều so với việc hôm nay là ngày bao nhiêu âm lịch.
Tôi lại nghĩ theo một góc khác.
Nếu thị trường vẫn còn tâm lý hạn chế mua máy trong tháng 7 âm lịch thì đây cũng có thể trở thành một cơ hội cho những salesman hiểu thị trường.
Khi nhiều người ngừng bán hàng vì nghĩ rằng “khách không mua đâu”, salesman giỏi lại tiếp tục làm việc.
Tiếp tục gặp khách.
Tiếp tục khảo sát công trường.
Tiếp tục tìm hiểu nhu cầu.
Tiếp tục tính toán hiệu quả đầu tư.
Tiếp tục đưa máy đến cho khách hàng xem và vận hành thử.
Bởi vì salesman không thể quyết định khách hàng có mua hay không.
Nhưng salesman có thể quyết định mình có tiếp tục tìm kiếm cơ hội hay không.
Và đôi khi, hợp đồng tốt nhất lại xuất hiện vào đúng thời điểm mà nhiều người cho rằng “không thể bán được”.
Làm sales ngành cơ giới nhiều năm, tôi càng ngày càng tin rằng không có một công thức đơn giản nào giải thích được thị trường.
Có tháng bán rất tốt.
Có tháng gần như đứng yên.
Có khách hàng rất mê tín.
Có khách hàng hoàn toàn không quan tâm đến ngày tháng.
Có người nói: “Tháng 7 tôi không mua.”
Nhưng cũng có người nói: “Máy có việc thì phải mua. Chờ đến tháng 8 thì công trường vẫn phải làm.”
Và salesman phải hiểu cả hai.
Không phán xét khách hàng.
Không phủ nhận văn hóa dân gian.
Nhưng cũng không nên biến một yếu tố tâm lý thành lời giải thích cho mọi vấn đề về doanh số.
Mua ngay nếu:
☑ Đã có hợp đồng/công việc
☑ Máy hiện tại không đáp ứng năng suất
☑ Có dòng tiền
☑ ROI đạt yêu cầu
☑ Máy có thể bắt đầu chạy ngay
Nên chờ nếu:
☐ Chưa có việc
☐ Chưa rõ dòng tiền
☐ Chưa tính TCO
☐ Mua chỉ vì phong trào
☐ Chưa xác định thời gian khai thác
Mỗi mùa tháng 7 âm lịch trở lại, những người làm nghề bán máy như chúng tôi lại có thêm một dịp để nhìn lại thị trường.
Ngày trước, tháng 7 âm lịch có thể là tháng mà người bán hàng sợ nhất.
Ngày nay, tôi nghĩ nó đơn giản là một tháng kinh doanh có những đặc điểm riêng.
Mưa có thể nhiều hơn.
Công trình có thể chậm hơn.
Một bộ phận khách hàng vẫn có tâm lý kiêng mua.
Nhưng thị trường đã thay đổi.
Khách hàng ngày càng thực tế hơn.
Doanh nghiệp ngày càng tính toán kỹ hơn.
Và một chiếc máy công trình ngày càng được nhìn nhận đúng bản chất của nó: Một công cụ tạo ra năng suất và lợi nhuận.
Có việc thì máy phải chạy.
Máy chạy hiệu quả thì doanh nghiệp phải đầu tư.
Còn mua vào tháng 6, tháng 7 hay tháng 8 âm lịch...
Có lẽ cuối cùng vẫn phụ thuộc vào bài toán kinh doanh của mỗi người.
Với người salesman, bài học đơn giản hơn: Đừng đổ lỗi cho tháng Cô hồn.
Hãy tìm hiểu xem khách hàng thực sự đang cần gì.
Bởi vì thị trường có thể thay đổi, quan niệm có thể thay đổi, nhưng một điều trong nghề sales sẽ không thay đổi: Cơ hội không tự nhiên biến mất. Nó chỉ chuyển từ người này sang người khác.
 |  |
 |  |
 |  |
 |  |
📊 THỰC TẾ BÁN MÁY SANY TRONG THÁNG 7 ÂM LỊCH 2026
| Ngày | Thiết bị | Số lượng | Tình trạng |
|---|---|---|---|
| 1/7 AL | Máy xúc SANY SY245H | 01 | Đã giao (Tuyên quang) |
| 2/7 AL | Xúc lật SANY SW956K | 01 | Đã giao (Tuyên quang) |
| 2/7 AL | Máy xúc SANY SY330H | 5 máy | Đã giao (Hưng Yên) |
| 9/7 AL | Máy xúc SANY SY155w | 01 | Đã giao (Hà Nội) |
| 11/7 AL | Máy xúc SANY SY330H | 01 | Đã giao (Khánh Hòa) |
| 12/7 AL | Máy xúc SANY SY375H | 01 | Đã giao (Đồng Nai) |
| 18/7 AL | Máy xúc SANY SY330H | 01 | Đã giao (Khánh Hòa) |
Ngoài ra các dữ liệu như:
đều có sự cải thiện vượt trội so với các năm trước đây. Không những phản ánh xu thế phát triển của ngành máy và còn khẳng định trình độ salesman đã có sự cải thiện cả về lượng và chất.
Theo quan niệm dân gian Việt Nam, tháng 7 âm lịch thường được gọi là tháng Cô hồn, gắn với quan niệm dân gian về thời điểm “mở cửa Quỷ môn quan” và các hoạt động tâm linh.
Tuy nhiên, đây là quan niệm văn hóa dân gian, không phải một kết luận khoa học.
Trong thực tế bán hàng, điều đáng quan tâm hơn là tâm lý của khách hàng. Một bộ phận người Việt vẫn có thói quen hạn chế những quyết định lớn trong tháng 7 âm lịch như mua nhà, mua ô tô, mua xe máy, đầu tư tài sản hoặc khởi công công trình.
Đối với salesman, việc hiểu tâm lý này quan trọng hơn việc tranh luận khách hàng đúng hay sai.
Có nhiều nguyên nhân cùng tác động, trong đó tâm lý kiêng kỵ theo quan niệm dân gian là một yếu tố đáng kể.
Với những sản phẩm có giá trị lớn như ô tô, máy công trình hay máy xúc, khách hàng thường có xu hướng trì hoãn quyết định nếu họ cho rằng tháng 7 âm lịch không phải thời điểm thích hợp để mua tài sản.
Bên cạnh yếu tố tâm lý, còn có những nguyên nhân mang tính mùa vụ.
Tháng 7 âm lịch thường rơi vào mùa mưa ở Việt Nam. Mưa nhiều có thể khiến một số công trường xây dựng, san lấp, khai thác đất đá hoặc thi công hạ tầng giảm tiến độ. Một số dự án chưa khởi công hoặc tạm thời chưa giải ngân.
Khi lượng công việc giảm, nhu cầu đầu tư máy móc cũng có thể giảm theo.
Vì vậy, nếu nói doanh số thấp hoàn toàn vì “tháng Cô hồn” thì chưa đầy đủ. Trong thực tế, tâm lý khách hàng, thời tiết, tiến độ công trình, dòng tiền và tính mùa vụ thường tác động đồng thời.
Có thể mua, nếu doanh nghiệp thực sự có nhu cầu và bài toán đầu tư hiệu quả. Một chiếc máy xúc không phải là tài sản chỉ để sở hữu. Đó là thiết bị trực tiếp tạo ra năng suất và doanh thu cho công trường, mỏ đá, dự án san lấp hoặc hoạt động xây dựng.
Nếu doanh nghiệp đã có công việc ổn định, máy mới giúp tăng năng suất, giảm chi phí vận hành hoặc đáp ứng một hợp đồng mới thì việc trì hoãn chỉ vì tháng 7 âm lịch có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội.
Ngược lại, nếu chưa có việc, dòng tiền chưa phù hợp hoặc hiệu quả đầu tư chưa rõ ràng thì cũng không nên mua máy chỉ vì sợ bỏ lỡ thời điểm. Thời điểm mua máy tốt nhất là khi bài toán công việc và tài chính đã phù hợp.
Có thể có ảnh hưởng, đặc biệt ở những thị trường mà khách hàng vẫn coi trọng các quan niệm truyền thống. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng không giống nhau giữa các phân khúc.
Một chủ doanh nghiệp mua máy xúc để phục vụ một dự án đã có hợp đồng thường có quyết định rất khác với một người đang cân nhắc đầu tư máy nhưng chưa có công việc cụ thể.
Đối với các loại máy có giá trị đầu tư lớn, quyết định mua thường phụ thuộc vào nhiều yếu tố:
Vì vậy, tháng 7 âm lịch có thể ảnh hưởng đến tâm lý thị trường nhưng không phải yếu tố duy nhất quyết định sức mua máy công trình.
Nếu nhìn từ góc độ salesman, có thể thấy một vòng tác động khá rõ: Tâm lý kiêng mua → khách hàng trì hoãn quyết định → số lượng hợp đồng mới giảm → doanh số giảm.
Nhưng bên cạnh đó còn có tác động của mùa vụ. Mưa nhiều có thể làm chậm công trường. Một số dự án xây dựng hoặc san lấp giảm khối lượng thi công. Chủ đầu tư có thể giãn tiến độ hoặc chưa giải ngân. Chủ mỏ cũng có thể điều chỉnh sản lượng theo điều kiện khai thác.
Khi những yếu tố này xảy ra cùng lúc, thị trường máy công trình dễ có cảm giác “chậm lại”. Đó cũng là lý do trong những năm trước, mỗi khi doanh số tháng 7 âm lịch thấp, câu giải thích quen thuộc trong các cuộc họp kinh doanh thường là: “Tại tháng Cô hồn.”
Nhưng người làm sales lâu năm sẽ hiểu rằng phía sau một con số doanh số thấp luôn có nhiều nguyên nhân cần phân tích.
Không có câu trả lời chung cho tất cả khách hàng.
Nếu máy chưa cần thiết ngay và khách hàng muốn chờ sang tháng 8 âm lịch vì lý do tâm lý thì việc trì hoãn có thể hoàn toàn bình thường. Nhưng nếu doanh nghiệp đang có công việc và máy mới có thể tạo thêm doanh thu thì cần tính cả chi phí của việc chờ đợi.
Ví dụ, nếu một chiếc máy có thể tạo ra doanh thu trong tháng 7 nhưng doanh nghiệp trì hoãn một tháng, cần đặt câu hỏi: Một tháng chờ đợi giúp tiết kiệm được bao nhiêu, và doanh nghiệp mất bao nhiêu cơ hội sản xuất? Đây là lúc bài toán đầu tư trở nên quan trọng hơn quan niệm về thời điểm.
Với những doanh nghiệp đã có kế hoạch đầu tư rõ ràng, tôi cho rằng nên nhìn vào hiệu quả kinh tế của chiếc máy, thay vì chỉ nhìn vào tháng âm lịch.
Nếu đứng trên góc độ kinh doanh, tôi sẽ chọn hiệu quả đầu tư.
Một chiếc máy xúc tốt cần được đánh giá bằng những câu hỏi rất thực tế:
Đó mới là những con số quyết định một khoản đầu tư có hiệu quả hay không. Tất nhiên, nếu khách hàng có niềm tin và muốn tránh mua máy trong tháng 7 âm lịch thì người bán hàng cũng nên tôn trọng lựa chọn đó.
Salesman chuyên nghiệp không phải là người thuyết phục khách hàng từ bỏ niềm tin của họ, mà là người giúp khách hàng có đủ thông tin để đưa ra quyết định phù hợp nhất với công việc và tài chính của mình.
Đây có lẽ là câu hỏi tôi thích nhất sau nhiều năm làm nghề. Nếu coi tháng 7 âm lịch là “tháng không bán được máy”, salesman sẽ rất dễ rơi vào trạng thái chờ đợi.
Nhưng nếu coi đây là một tháng kinh doanh có đặc điểm riêng, salesman có thể sử dụng thời gian này để làm rất nhiều việc.
Quan trọng nhất là xây dựng pipeline cho những tháng tiếp theo. Bởi vì một hợp đồng được ký trong tháng 8 đôi khi không bắt đầu từ tháng 8. Nó có thể bắt đầu từ một cuộc gặp trong tháng 7. Vì thế, sau nhiều năm làm sales, tôi nghĩ rằng có một cách nhìn khác về “tháng Cô hồn”:Có thể tháng 7 âm lịch là tháng khách hàng ít xuống tiền hơn, nhưng không nhất thiết phải là tháng salesman ít làm việc hơn. Và biết đâu, chính những salesman vẫn kiên trì làm việc trong thời điểm thị trường chậm lại lại là những người có nhiều hợp đồng nhất khi thị trường bước sang mùa cao điểm.
Một chiều mưa ở Hoa Hồi Quán – Nghĩ về đất và người xứ Lạng
Khi 5S bước vào ngành máy công trình
Từ Nam Ninh nghĩ về ESG – một đô thị đáng sống bắt đầu từ cách quy hoạch giao thông
Nhật ký salesman: Gặp một “sư phụ” lái xe Trung Quốc và nghĩ về người lái xe, lái máy công trình Việt Nam thời đại mới
Sân bay Phố Đông – khi mỗi bước chân kể một câu chuyện về công nghệ
BƯỚC VÀO NHÀ MÁY SANY – KHI NHÀ MÁY SẢN XUẤT GIỐNG NHƯ MỘT CÔNG VIÊN
