Đang tải...
Đang tải...
Có những bài học về kinh doanh không nằm trong những cuốn sách kinh tế. Nó nằm ở một quán phở nhỏ bên đường.
Một buổi sáng, đi đâu đó trên miền Bắc, bước vào một quán phở, tôi chợt nhận ra một điều rất thú vị: Phở Nam Định đã đi rất xa.
Từ những con phố ở Nam Định, Hà Nội, những năm trước đây, những quán phở mang tên Nam Định ngày nay có thể bắt gặp ở rất nhiều tỉnh, thành trên cả nước.
Lai Châu có.
Sơn La có.
Điện Biên có.
Hải Phòng có.
Quảng Ninh có.
Và mở rộng ra rất nhiều vùng miền từ Hà Giang đến mũi Cà Mau.
Và rất nhiều vùng đất khác cũng có những quán phở mang cái tên Nam Định. Tôi nghĩ về điều đó không phải với tư cách một người ăn phở. Mà với tư cách một salesman.
Bởi phía sau một bát phở bình dân là cả một câu chuyện về di chuyển con người, mở rộng thị trường, chuỗi cung ứng, sự thích nghi với khách hàng và quan trọng nhất: không ngừng mở rộng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu.
Và tôi chợt thấy câu chuyện của phở Nam Định có rất nhiều điểm giống với câu chuyện bán máy xúc SANY.
Trước những năm 2000, nếu nói đến phở ở miền Bắc, người ta thường nghĩ nhiều đến Hà Nội và một số vùng có truyền thống phở lâu đời.
Phở Nam Định nổi tiếng, nhưng chưa phải một thương hiệu phổ biến có thể dễ dàng bắt gặp ở khắp mọi nơi. Rồi xã hội thay đổi.
Con người bắt đầu di chuyển nhiều hơn. Những người Nam Định đi làm ăn xa mang theo nghề nghiệp, kinh nghiệm và cả cách kinh doanh của quê hương mình.
Một người mở quán.
Rồi người thân mở quán.
Bạn bè học nghề.
Người quen giới thiệu người quen.
Người đi trước hỗ trợ người đi sau.
Cứ như vậy, một mô hình kinh doanh nhỏ bắt đầu lan rộng.
Không phải bằng một chiến dịch marketing hàng tỷ đồng.
Không phải bằng một tập đoàn lớn.
Mà bằng con người và sự kết nối giữa con người với con người.
Điều khiến những quán phở Nam Định dễ tiếp cận khách hàng chính là sự bình dân. Một bát phở không nhất thiết phải quá đắt.
Khách hàng có thể là công nhân, người lao động, lái xe, nhân viên văn phòng, chủ doanh nghiệp hay một gia đình đi ăn sáng.
Giá cả tương đối dễ tiếp cận.
Chất lượng tương đối ổn định.
Cách phục vụ quen thuộc.
Và quan trọng là khách hàng biết mình sẽ nhận được gì khi bước vào quán.
Đó là một nguyên tắc kinh doanh tưởng như rất đơn giản:
Đừng chỉ bán một sản phẩm tốt. Hãy tạo ra một sản phẩm mà khách hàng có thể tin tưởng và quay lại nhiều lần.
Đây mới là điều tôi thấy thú vị.
Khi nhu cầu của khách hàng thay đổi, quán phở cũng thay đổi.
Từ một vài lựa chọn ban đầu, thực đơn dần mở rộng.
Và rồi nhiều quán có thêm một món rất được người miền Bắc ưa thích: cơm rang. Thôi thì kể tên riêng cơm rang cũng là cả một thế giới:
Từ một quán phở, dần dần trở thành một quán ăn có thể phục vụ nhiều nhu cầu hơn.
Một gia đình đi ăn có nhiều lựa chọn. Và thế là bề rộng sản phẩm được mở ra.
Tôi từng nghĩ khá nhiều về điều này.
Một doanh nghiệp nếu chỉ có một sản phẩm thì rất dễ bị giới hạn bởi quy mô thị trường của sản phẩm đó.
Nhưng nếu doanh nghiệp hiểu khách hàng sâu hơn, họ sẽ bắt đầu đặt câu hỏi: Khách hàng còn cần gì?
Và đó chính là lúc danh mục sản phẩm bắt đầu mở rộng.
Từ một sản phẩm thành nhiều sản phẩm.
Từ một nhóm khách hàng thành nhiều nhóm khách hàng.
Từ một khu vực thành nhiều khu vực.
Từ một nhu cầu thành một hệ sinh thái nhu cầu.
Phở Nam Định là một ví dụ rất đời thường.
Có một điều nữa khiến tôi chú ý.
Phở vốn là món ăn rất bình dân.
Nhưng điều đó không có nghĩa là khách hàng của phở chỉ là người bình dân. Ngày nay, một quán phở có thể phục vụ từ người lao động cho đến chủ doanh nghiệp, kỹ sư, cán bộ, khách du lịch hay những người có thu nhập cao.
Bình dân không đồng nghĩa với thấp cấp.
Một sản phẩm có giá hợp lý, chất lượng ổn định và đáp ứng đúng nhu cầu vẫn có thể phục vụ một thị trường rất rộng.
Từ những con phố nhỏ cho đến những khu vực kinh tế phát triển.
Từ Lai Châu, Sơn La, Điện Biên... Đến Hải Phòng, Quảng Ninh... Và rất nhiều địa phương khác.
Đó là quá trình mở rộng thị trường mà tôi cho rằng bất kỳ salesman nào cũng có thể học được một điều gì đó.
Tôi bắt đầu bán máy xúc SANY từ những năm 2020. Nhìn lại thời điểm đó, mọi thứ không hề dễ dàng.
Một chiếc máy xúc không giống một bát phở. Giá trị lớn hơn rất nhiều. Khách hàng không thể chỉ ăn thử một bát rồi quyết định.
Và quan trọng nhất: Nếu chiếc máy nằm chờ sửa chữa thì doanh nghiệp mất tiền từng ngày.
Vì vậy, để bán được một chiếc máy xúc, salesman phải đi xa hơn rất nhiều so với việc giới thiệu sản phẩm.
Những năm đầu, tôi phải đi gặp từng khách hàng.
Có những khách hàng lớn.
Có những khách hàng nhỏ.
Có người đang sử dụng máy Nhật.
Có người dùng máy Hàn Quốc.
Có người đã quen với một thương hiệu khác hàng chục năm.
Có người chỉ hỏi: “Máy Trung Quốc có tốt không?”
Có người hỏi: “Sau này có phụ tùng không?”
Có người hỏi: “Máy chạy được bao lâu?”
Có người hỏi: “Nếu hỏng thì ai sửa?”
Và cũng có người đơn giản nói: “Tôi chưa biết SANY.”
Đó là những câu hỏi hoàn toàn bình thường.
Và salesman phải kiên trì trả lời từng câu hỏi.
Một salesman không thể chỉ ngồi chờ khách hàng đến.
Phải đi tìm khách hàng.
Đi đến công trường.
Đi đến mỏ.
Đi đến nhà máy.
Đi đến những dự án giao thông.
Đi đến những vùng mà trước đây mình chưa từng nghĩ sẽ bán được máy.
Có những khách hàng mua một chiếc.
Sau đó mua thêm chiếc thứ hai.
Có doanh nghiệp bắt đầu bằng một vài máy.
Rồi tăng dần đội máy.
Có khách hàng làm công trình dân dụng.
Có khách hàng làm mỏ.
Có khách hàng làm đường.
Có khách hàng làm san lấp.
Có khách hàng cần máy đào bánh lốp.
Có khách hàng cần máy đào bánh xích.
Có khách hàng cần máy lớn.
Có khách hàng lại cần máy nhỏ.
Có người cần máy diesel.
Có người bắt đầu quan tâm đến máy điện.
Nếu một quán phở chỉ nói:
“Tôi bán phở.”
Thì đó mới chỉ là điểm bắt đầu.
Còn nếu họ nhìn vào nhu cầu thực tế và nói:
“Khách hàng cần thêm gì?”
thì câu chuyện sẽ hoàn toàn khác.
Với SANY cũng vậy.
Không thể chỉ nói: “Chúng tôi bán máy xúc.”
Mà phải hiểu:
Càng hiểu khách hàng, danh mục giải pháp càng phải rộng.
Nhưng có một điều còn quan trọng hơn. Không thể chỉ mở rộng danh mục sản phẩm.
Nếu mở rộng mà không chuyên môn hóa thì doanh nghiệp rất dễ trở thành nơi “cái gì cũng bán nhưng không hiểu sâu thứ gì”.
Đây là lúc tôi nghĩ đến sự phát triển của ngành máy xúc.
Từ vài chục máy một năm đến hàng trăm máy một năm là một chuyện.
Nhưng để phục vụ hàng trăm khách hàng với những nhu cầu hoàn toàn khác nhau lại là một câu chuyện khác.
Bề rộng mở ra thị trường. Chiều sâu tạo ra năng lực cạnh tranh.
Một trong những thay đổi tôi cảm nhận rõ nhất trong quá trình làm salesman là khách hàng ngày càng đa dạng.
Ngày đầu có thể tập trung vào những dự án lớn.
Những doanh nghiệp có vốn lớn.
Những công trình quy mô lớn.
Những mỏ lớn.
Nhưng thị trường máy công trình không chỉ có những khách hàng đó.
Có một chủ doanh nghiệp nhỏ chỉ cần một chiếc máy.
Có một hộ kinh doanh cần chiếc máy đầu tiên.
Có một khách hàng đang từ một chiếc máy cũ chuyển sang máy mới.
Có người cần máy để làm công trình gia đình.
Có người bắt đầu một đội máy từ con số rất nhỏ.
Nếu chỉ nhìn vào những dự án lớn, chúng ta sẽ bỏ qua một phần rất lớn của thị trường.
Và nếu phục vụ tốt những khách hàng nhỏ, họ cũng có thể trở thành khách hàng lớn trong tương lai.
Một chiếc máy hôm nay có thể là một đội máy của ngày mai.
Đầu năm 2026, tôi nhìn lại những chiếc máy đã bán được và có lúc tự hỏi: Nếu quay lại năm 2020, liệu tôi có nghĩ mình sẽ đi đến đây không?
Có lẽ là không.
Bởi salesman thường chỉ nhìn thấy thành quả của ngày hôm nay.
Nhưng phía sau một chiếc máy bán được là rất nhiều cuộc điện thoại không thành công.
Rất nhiều chuyến đi.
Rất nhiều lần gặp khách hàng.
Rất nhiều lần khách hàng nói: “Để tôi suy nghĩ thêm.”
Rất nhiều lần phải quay lại.
Có những khách hàng mất vài tháng.
Có những khách hàng mất cả năm.
Có những cơ hội tưởng như đã mất nhưng cuối cùng lại quay trở lại.
Và có những khách hàng sau khi mua chiếc máy đầu tiên lại tiếp tục mua chiếc thứ hai, thứ ba.
Đầu năm 2026, con số 20 chiếc máy không chỉ là một con số bán hàng.
Đối với tôi, nó là kết quả của nhiều năm đi từng bước nhỏ.
Có lẽ đây mới là điều tôi học được từ câu chuyện phở Nam Định.
Một quán phở không thể một ngày thức dậy và trở thành chuỗi cửa hàng trên toàn quốc.
Nó bắt đầu bằng một bát phở.
Một khách hàng.
Một địa điểm.
Một ngày bán hàng.
Rồi ngày hôm sau thêm một khách hàng.
Sau đó thêm một món ăn.
Rồi thêm một điểm bán.
Rồi một người khác học nghề.
Rồi một người khác mở quán.
Cứ thế, thị trường được tạo ra từ hàng nghìn bước đi nhỏ.
SANY cũng vậy.
Không có thị trường nào tự nhiên xuất hiện.
Nó được tạo nên từ từng khách hàng.
Từng chiếc máy.
Từng công trường.
Từng lần bảo hành.
Từng lần cung cấp phụ tùng.
Từng cuộc điện thoại.
Từng chuyến đi của salesman.
Và từng niềm tin được xây dựng sau mỗi giao dịch.
Sau nhiều năm làm nghề, tôi nghĩ salesman giỏi không phải là người nói hay nhất.
Mà là người hiểu khách hàng nhất.
Khách hàng hôm nay cần một chiếc máy xúc 20 tấn.
Nhưng ngày mai có thể cần máy 30 tấn.
Năm sau có thể cần máy khai thác mỏ.
Có thể cần máy xúc lật.
Có thể cần máy điện.
Có thể cần phụ tùng.
Có thể cần dịch vụ.
Có thể cần tư vấn một dự án mới.
Nếu salesman chỉ nghĩ:
“Tôi bán chiếc máy này.”
thì cuộc giao dịch kết thúc khi chiếc máy được bàn giao.
Nhưng nếu salesman nghĩ:
“Tôi đang xây dựng một mối quan hệ với một doanh nghiệp.”
thì việc bán chiếc máy đầu tiên mới chỉ là bắt đầu.
Một bên là bát phở.
Một bên là máy xúc.
Một bên giá vài chục nghìn đồng.
Một bên có thể trị giá hàng tỷ đồng.
Hai sản phẩm gần như không có gì giống nhau.
Nhưng cách mở rộng thị trường lại có những điểm tương đồng đáng suy ngẫm:
Đi xa hơn.
Từ một địa phương đến nhiều địa phương.
Phục vụ nhiều khách hàng hơn.
Từ khách hàng bình dân đến khách hàng cao cấp.
Mở rộng sản phẩm.
Từ một món ăn thành nhiều lựa chọn.
Từ một dòng máy thành danh mục máy và giải pháp rộng hơn.
Chuyên môn hóa sâu hơn.
Không chỉ bán phở mà phải giữ được chất lượng.
Không chỉ bán máy mà phải hiểu sâu về máy, công trường, vận hành, bảo dưỡng và hiệu quả đầu tư.
Và cuối cùng là niềm tin.
Khách hàng quay lại vì họ biết mình sẽ nhận được điều gì.
Đó có lẽ là tài sản lớn nhất của một thương hiệu.
Có những lúc tôi nghĩ nghề salesman rất giống nghề nấu phở.
Không phải vì hai nghề giống nhau.
Mà vì cả hai đều phải bắt đầu từ nhu cầu thực tế của khách hàng.
Khách hàng cần gì?
Mức giá nào phù hợp?
Chất lượng ra sao?
Phục vụ thế nào?
Hôm nay họ cần gì?
Ngày mai họ cần gì?
Và làm thế nào để họ quay lại?
Một quán phở tồn tại được nhiều năm không phải vì một ngày bán được thật nhiều bát.
Một doanh nghiệp máy công trình cũng không thể phát triển bền vững chỉ nhờ một vài hợp đồng lớn.
Sự phát triển thực sự đến từ khả năng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, ở nhiều nơi hơn, với nhiều nhu cầu hơn và chuyên môn ngày càng sâu hơn.
Tôi không biết tương lai phở Nam Định sẽ còn đi xa đến đâu.
Nhưng mỗi lần đi qua một tỉnh mới và nhìn thấy một quán phở mang tên Nam Định, tôi lại thấy một câu chuyện rất đẹp về người Việt.
Người đi xa mang theo nghề.
Người đi trước giúp người đi sau.
Một món ăn từ quê hương được đưa đến một vùng đất mới.
Người dân địa phương đón nhận.
Món ăn thích nghi với khẩu vị.
Thực đơn mở rộng.
Khách hàng tăng lên.
Và một ngày nào đó, thứ từng rất quen thuộc với người Nam Định lại trở thành một phần quen thuộc của đời sống ở một nơi cách quê hương hàng trăm, thậm chí hàng nghìn kilomet.
Đó chính là sức mạnh của sự dịch chuyển, kết nối và thích nghi.
Từ những ngày đầu bán máy xúc SANY năm 2020 đến những thành quả đầu năm 2026, tôi hiểu rằng con đường phía trước vẫn còn rất dài.
Thị trường máy công trình Việt Nam còn rất rộng.
Nhu cầu còn thay đổi.
Công nghệ còn thay đổi.
Khách hàng còn thay đổi.
Máy diesel sẽ tiếp tục phát triển.
Máy điện sẽ ngày càng được quan tâm.
Máy nhỏ, máy trung, máy lớn, máy khai thác mỏ, máy phục vụ hạ tầng, máy phục vụ các dự án đặc thù... mỗi phân khúc đều có những câu chuyện riêng.
Vì vậy, salesman cũng không thể đứng yên.
Sản phẩm phải rộng hơn.
Kiến thức phải sâu hơn.
Thị trường phải đi xa hơn.
Dịch vụ phải tốt hơn.
Và quan trọng nhất: niềm tin của khách hàng phải được xây dựng qua từng chiếc máy.
Có lẽ đó cũng là bài học tôi nhìn thấy từ một bát phở Nam Định.
Muốn đi xa, phải bắt đầu từ một sản phẩm tốt.
Muốn đi rộng, phải biết thích nghi với nhu cầu.
Muốn đi lâu dài, phải xây dựng được niềm tin.
Từ một bát phở đến hàng nghìn quán phở.
Từ một chiếc máy đến một đội máy.
Từ một khách hàng đến hàng trăm, hàng nghìn khách hàng.
Con đường của kinh doanh đôi khi không được tạo nên bởi những bước nhảy thật lớn.
Nó được tạo nên bởi rất nhiều bước đi nhỏ nhưng không ngừng nghỉ.
Và với một salesman, có lẽ đó mới là hành trình đáng nhớ nhất.
Nhật ký Salesman. “Đi để hiểu – Nhìn để biết – Trải nghiệm để đánh giá.”
Một chuyến thăm nhà máy SANY đã thay đổi cách tôi nhìn về chiếc máy xúc như thế nào?
7 Năm Làm Salesman Máy Xúc SANY: Từ Bãi Máy Hưng Yên Đến Hành Trình Đưa SANY Vươn Khắp Việt Nam
ĐI TRUNG QUỐC GIÚP TÔI HIỂU KHÁCH HÀNG VIỆT NAM HƠN NHƯ THẾ NÀO?
Góc nhìn Trung Quốc từ trải nghiệm thực tế
Một Salesman máy công trình nhìn thấy gì ở Thượng Hải
Hàng Trung quốc chỉ là hàng giá rẻ không ???
