Ai cũng có thể bán máy xúc, nhưng không phải ai cũng hiểu nghề
Có những chiếc máy xúc được bán bằng một bài quảng cáo rất hay. Nhưng cũng có những chiếc máy được bán bằng nhiều năm tích lũy kinh nghiệm, bằng những chuyến đi công trường và bằng cả trách nhiệm của người bán sau khi hợp đồng đã hoàn thành.
01. Khi nghề bán máy xúc bỗng trở nên hấp dẫn
Thị trường máy xây dựng Việt Nam đang bước vào một giai đoạn đáng chú ý.
Những dự án cao tốc, sân bay, cảng biển, khu công nghiệp, công trình năng lượng và hạ tầng đô thị tạo ra nhu cầu lớn đối với máy xúc, máy xúc lật, xe lu, xe tải và nhiều loại thiết bị thi công khác.
Các doanh nghiệp xây dựng cũng đang thay đổi cách nhìn về đầu tư máy móc.
Nếu trước đây câu hỏi phổ biến là: "Chiếc máy này giá bao nhiêu?", thì ngày nay tôi ngày càng thường xuyên nghe những câu hỏi khác:
- Một giờ làm việc tiêu hao bao nhiêu lít dầu?
- Năng suất thực tế đạt bao nhiêu mét khối?
- Máy dừng một ngày thì công trình thiệt hại thế nào?
- Phụ tùng có sẵn không, dịch vụ đến công trường mất bao lâu?
- Sau 5 năm vận hành, tổng chi phí và giá trị còn lại là bao nhiêu?
Đó là những tín hiệu tích cực. Khách hàng ngày càng quan tâm đến hiệu quả đầu tư trong suốt vòng đời thiết bị, thay vì chỉ nhìn vào giá mua ban đầu.
Và khi thị trường hấp dẫn, một hiện tượng cũng xuất hiện: ngày càng nhiều người từ những ngành nghề khác tham gia bán máy xây dựng.
Từ môi giới bất động sản, nhân viên bảo hiểm, kinh doanh ô tô cho đến những blogger, TikToker, người làm nội dung trên mạng xã hội.
Tôi không phản đối điều đó. Thị trường luôn cần những người mới, những cách làm mới và cả những tư duy kinh doanh mới.
Nhưng có một điều khiến tôi trăn trở.
Nghề bán máy xúc đang có nguy cơ bị một số người hiểu đơn giản thành nghề bán lời quảng cáo.
02. Những chiếc máy xúc "số 1 thế giới" trên mạng xã hội
Dạo gần đây, thỉnh thoảng lướt mạng, tôi lại bắt gặp những lời giới thiệu rất mạnh mẽ:
"Máy xúc số 1!"
"Máy khỏe nhất phân khúc!"
"Tiết kiệm nhiên liệu nhất!"
"Đào nhanh nhất!"
"Hiệu quả kinh tế cao nhất!"
"Chất lượng tốt nhất thị trường!"
Nghe thật hấp dẫn. Đôi khi tôi tự hỏi: Nếu tất cả các hãng đều là số 1, vậy ai là số 2?
Và nếu chiếc máy nào cũng mạnh nhất, tiết kiệm nhất, bền nhất, thì tại sao khách hàng vẫn phải đau đầu lựa chọn?
Tôi không phủ nhận rằng có những sản phẩm thực sự xuất sắc. Có những thương hiệu dẫn đầu về doanh số, thị phần, công nghệ hoặc năng lực sản xuất.
Nhưng một lời khẳng định có giá trị phải đi kèm với phạm vi và bằng chứng.
Số 1 về cái gì? Tại thị trường nào? Trong năm nào? Theo tổ chức thống kê nào?
Tiết kiệm nhiên liệu nhất khi làm việc với loại vật liệu nào? So sánh cùng tải trọng, cùng điều kiện vận hành hay chưa?
Năng suất cao nhất được đo trong phòng thử nghiệm, trong tài liệu kỹ thuật hay tại công trường thực tế?
Một chiếc máy tốt không cần được bảo vệ bằng những lời nói quá. Nó cần được chứng minh bằng dữ liệu và kết quả làm việc.
Tôi nghĩ một người bán hàng chuyên nghiệp phải có đủ hiểu biết và bản lĩnh để nói: "Tôi chưa có dữ liệu để khẳng định điều đó."
Câu trả lời ấy có thể không tạo ra hàng nghìn lượt xem. Nhưng có khi lại tạo ra một khách hàng tin tưởng mình trong nhiều năm.
03. Bán một chiếc máy xúc không giống bán một món hàng tiêu dùng
Một chiếc máy xúc có thể trị giá từ vài trăm triệu đến hàng tỷ đồng, thậm chí hàng chục tỷ đồng.
Đối với nhiều doanh nghiệp nhỏ, đó là một khoản đầu tư rất lớn. Có người phải vay ngân hàng, thế chấp tài sản hoặc dành phần lớn vốn tích lũy để mua máy.
Chiếc máy ấy không chỉ là một sản phẩm.
Nó có thể là nguồn thu nhập của cả gia đình, là năng lực thi công của một doanh nghiệp, là thiết bị quyết định tiến độ của một công trình.
Một lời tư vấn sai có thể khiến khách hàng mua một chiếc máy không phù hợp với công việc.
Gầu quá nhỏ, năng suất không đạt.
Máy quá lớn, chi phí đầu tư và vận hành vượt khả năng khai thác.
Máy phù hợp về công suất nhưng không phù hợp với điều kiện di chuyển, địa hình hay tổ chức thi công.
Thậm chí một chiếc máy rất tốt, nếu không có phương án dịch vụ và phụ tùng phù hợp, vẫn có thể trở thành khoản đầu tư đầy rủi ro.
Vậy mà đôi khi người ta chỉ cần học thuộc vài thông số, quay một video đẹp, nói vài câu thật mạnh và bắt đầu tư vấn cho khách hàng mua một thiết bị trị giá hàng tỷ đồng.
Tôi không nghĩ nghề này đơn giản đến thế.
04. Có những điều không nằm trong catalogue
Sau nhiều năm bán máy công trình, tôi nhận ra một điều: kiến thức sản phẩm là cần thiết, nhưng chưa đủ.
Catalogue có thể cho biết công suất động cơ, dung tích gầu, lực đào, trọng lượng vận hành và thông số thủy lực.
Nhưng catalogue không thể thay thế hoàn toàn những gì diễn ra ở công trường.
Cùng một mẫu máy, làm đất đồi khác với làm đá phong hóa. Xúc cát khác với khai thác mỏ đá. Thi công đường miền núi khác với san lấp mặt bằng ở đồng bằng.
Một chiếc máy được đánh giá là khỏe ở công trường này chưa chắc đã là lựa chọn kinh tế nhất ở công trường khác.
Người bán hàng phải biết hỏi khách hàng làm gì, làm ở đâu, sản lượng kỳ vọng bao nhiêu, thời gian làm việc mỗi ngày, điều kiện tài chính ra sao.
Phải biết lắng nghe người thợ vận hành.
Phải hiểu vì sao khách hàng thích một thương hiệu, nghi ngại một thương hiệu khác.
Phải biết những giới hạn của chính sản phẩm mình đang bán.
Và quan trọng hơn, phải biết khi nào không nên bán.
Tôi cho rằng một salesman giỏi không phải người bán được mọi chiếc máy, mà là người biết chiếc máy nào thực sự phù hợp với khách hàng.
05. Tôi cũng từng thất bại, và những thất bại ấy dạy tôi nhiều hơn quảng cáo
Ghi chép thực tế: SY135C và SY155W
Tôi đã có những hợp đồng khiến mình rất vui.
Tôi từng tham gia bán những chiếc máy xúc SANY đầu tiên thuộc một số dòng sản phẩm tại Việt Nam. Có những khách hàng từ chỗ hoài nghi chất lượng máy Trung Quốc đã quyết định đầu tư sau nhiều lần tìm hiểu, kiểm chứng và trao đổi.
Nhưng tôi cũng có những thất bại.
Có những chiếc máy tôi rất tin tưởng, chuẩn bị kỹ lưỡng, kỳ vọng rất nhiều, cuối cùng vẫn không bán được.
Tôi nhớ câu chuyện chiếc SY135C nhập về từ tháng 5/2021.
Một chiếc máy được kỳ vọng sẽ tham gia thị trường máy xúc cỡ vừa và nhỏ, nơi có rất nhiều khách hàng đang sử dụng máy Nhật cũ.
Chúng tôi nhìn thấy cơ hội.
Nhưng thị trường không vận hành theo kỳ vọng của người bán.
Khách hàng có những giới hạn về vốn đầu tư, thói quen sử dụng máy cũ, khả năng sửa chữa tại địa phương và cách đánh giá rủi ro rất riêng.
Một chiếc máy mới có nhiều ưu điểm kỹ thuật chưa chắc đã thắng được một chiếc máy cũ đã quen thuộc với khách hàng.
Tôi đã phải học lại cách nhìn thị trường từ những thất bại như vậy.
Tôi cũng từng chứng kiến khách hàng cân nhắc rất lâu trước khi lựa chọn chiếc máy xúc bánh lốp SY155W đầu tiên mà tôi bán tại Việt Nam năm 2021.
Khách hàng ở Lai Châu, công trường xa, lo ngại chất lượng và dịch vụ. Đối thủ được cân nhắc là một thương hiệu đã quen thuộc với thị trường.
Không có một câu quảng cáo "số 1" nào đủ sức giải quyết những băn khoăn ấy.
Điều cần thiết là giải thích, đưa ra những căn cứ có thể kiểm chứng, xây dựng niềm tin và chuẩn bị phương án hỗ trợ sau bán hàng.
Theo ghi nhận của tôi, trong khoảng 5 năm sử dụng, chiếc máy ấy có một lần gặp sự cố điện và được khắc phục trong khoảng 2 ngày.
Đó là trải nghiệm của một khách hàng cụ thể, không phải lời cam kết rằng tất cả những chiếc máy cùng loại đều sẽ hoạt động như vậy.
Nhưng chính những trải nghiệm thực tế, có cả ưu điểm lẫn sự cố, mới giúp tôi hiểu sản phẩm mình bán.
Tôi không muốn kể những câu chuyện ấy để chứng minh mình giỏi hơn ai.
Tôi kể bởi nghề bán máy xúc đã dạy tôi rằng: thị trường không có nghĩa vụ phải tin vào những điều salesman tin tưởng.
06. Hợp đồng kết thúc, trách nhiệm chưa kết thúc
Đây có lẽ là điều tôi muốn nói nhất.
Nhiều người nghĩ bán được máy, ký xong hợp đồng, giao hàng, thu đủ tiền là hoàn thành công việc.
Về mặt giao dịch, có thể đúng.
Nhưng về mặt quan hệ khách hàng, đó mới chỉ là sự khởi đầu.
Một chiếc máy xúc có thể làm việc hàng nghìn giờ mỗi năm.
Sau khi bàn giao sẽ là những kỳ bảo dưỡng, thay thế vật tư, xử lý sự cố, hướng dẫn vận hành, những cuộc gọi cần hỗ trợ kỹ thuật.
Khi máy đang nằm công trường và gặp trục trặc, khách hàng không quan tâm video giới thiệu của salesman có bao nhiêu lượt xem.
Họ cần biết ai sẽ nghe điện thoại.
Ai sẽ kết nối với bộ phận dịch vụ?
Phụ tùng có sẵn hay không?
Kỹ thuật viên có thể đến khi nào?
Phương án xử lý nào giúp giảm thời gian dừng máy?
Tôi không cho rằng người bán hàng phải tự mình sửa được tất cả những hỏng hóc.
Nhưng người bán phải hiểu quy trình dịch vụ, biết trách nhiệm của mình đến đâu, phối hợp với bộ phận kỹ thuật và không bỏ mặc khách hàng khi phát sinh vấn đề.
Có những tình huống chúng tôi xử lý tốt.
Cũng có những lúc việc hỗ trợ chưa được như kỳ vọng, khiến khách hàng không hài lòng.
Điều quan trọng là không né tránh.
Một lời hứa bán hàng có thể nói ra trong vài giây. Nhưng để giữ được lời hứa ấy, đôi khi cần sự nỗ lực của cả một hệ thống trong nhiều năm.
07. Tôi không sợ những salesman mới, tôi chỉ lo nghề này bị làm cho dễ dãi
Tôi muốn nói công bằng với những người đang chuyển nghề.
Một người từng làm bất động sản có thể rất giỏi tìm kiếm khách hàng, phân tích đầu tư và đàm phán.
Một người từng làm bảo hiểm có thể hiểu sâu về quản trị rủi ro và xây dựng quan hệ dài hạn.
Một blogger có thể biết cách truyền đạt kiến thức kỹ thuật sinh động hơn rất nhiều người bán máy lâu năm.
Đó đều là những kỹ năng đáng quý.
Không ai sinh ra đã biết bán máy xúc.
Bản thân tôi cũng phải học, phải đi công trường, phải gặp khách hàng, phải mắc sai lầm và tiếp tục học.
Tôi chào đón những người mới thực sự muốn gắn bó với ngành.
Nhưng tôi mong họ dành thời gian học về thiết bị, tìm hiểu kỹ thuật, quy trình bán hàng, bảo hành, bảo dưỡng, phụ tùng, tài chính và hiệu quả đầu tư.
Hãy đến công trường nhiều hơn.
Hãy ngồi cạnh người thợ vận hành.
Hãy hỏi nhân viên dịch vụ về những lỗi máy thường gặp.
Hãy tìm hiểu vì sao có khách hàng mua thêm chiếc thứ hai, và vì sao có khách hàng không bao giờ quay lại.
Hãy học cách phân biệt thông số do nhà sản xuất công bố với kết quả thử nghiệm, kinh nghiệm thực tế và nhận định cá nhân.
Và hãy cẩn trọng với những lời khẳng định tuyệt đối.
Sự tự tin của một salesman nên đến từ hiểu biết, chứ không phải từ âm lượng của lời quảng cáo.
08. Ngành máy xây dựng Việt Nam cần những người bán hàng chuyên nghiệp hơn
Tôi tin thị trường máy xây dựng Việt Nam còn nhiều cơ hội phát triển.
Nhưng sự phát triển ấy cũng đặt ra những yêu cầu cao hơn.
Khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn giữa các thương hiệu Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, châu Âu và các nhà sản xuất khác.
Công nghệ cũng đang thay đổi: hệ thống điều khiển điện tử, giám sát thiết bị từ xa, máy điện, quản lý đội máy và phân tích chi phí vận hành.
Một người bán hàng chỉ biết nói "máy tôi khỏe nhất, rẻ nhất, tốt nhất" sẽ ngày càng khó thuyết phục được những khách hàng am hiểu.
Tôi mong một ngày, người bán máy xúc ở Việt Nam có thể ngồi cùng khách hàng phân tích một phương án đầu tư bằng những con số cụ thể.
So sánh chi phí nhiên liệu, bảo dưỡng, năng suất, thời gian dừng máy, phương án tài chính và giá trị thanh lý.
Có dữ liệu thì trình bày dữ liệu.
Chưa có dữ liệu thì nói rõ giả định.
Có điểm mạnh thì phân tích điểm mạnh.
Có hạn chế thì không che giấu.
Và nếu một sản phẩm của đối thủ phù hợp hơn với nhu cầu cụ thể của khách hàng, chúng ta cũng đủ bình tĩnh để thừa nhận.
Đó không phải là bán hàng yếu đuối.
Đó là sự trưởng thành của nghề.
09. Tôi vẫn là một salesman hơi mơ mộng
Đôi khi tôi cũng tự hỏi mình có quá nghiêm túc với công việc này không.
Trong khi người ta có thể làm một video vài phút, nói những câu thật ấn tượng và thu hút hàng nghìn lượt xem, tôi lại dành nhiều thời gian tìm hiểu thông số, ghi chép những câu chuyện khách hàng, tính toán chi phí và viết những bài phân tích dài.
Có thể những bài viết ấy không tạo ra đơn hàng ngay lập tức.
Có thể nhiều người chẳng đủ kiên nhẫn đọc hết.
Nhưng tôi vẫn muốn làm.
Tôi muốn một ngày nào đó, khi một khách hàng tìm kiếm thông tin về chiếc máy xúc trị giá vài tỷ đồng, họ có thể đọc được những đánh giá có căn cứ, những trải nghiệm thực tế, cả những câu chuyện thành công lẫn thất bại.
Tôi muốn người đọc hiểu rằng đằng sau một chiếc máy xúc là rất nhiều câu chuyện: vốn đầu tư, công việc, người vận hành, dịch vụ kỹ thuật và những kỳ vọng của chủ doanh nghiệp.
Tôi cũng muốn những người trẻ mới bước vào nghề hiểu rằng bán máy xây dựng có thể là một nghề rất đáng tự hào.
Nếu chúng ta làm nghề tử tế.
Tôi không có tham vọng trở thành người bán máy xúc giỏi nhất, cũng không muốn tự nhận mình hiểu biết nhất.
Sau nhiều năm, tôi càng thấy có quá nhiều điều mình chưa biết.
Nhưng tôi vẫn muốn tiếp tục học.
Tiếp tục đi công trường.
Tiếp tục nghe những lời phàn nàn.
Tiếp tục viết về những chiếc máy mình đã bán, những chiếc máy chưa bán được và cả những quyết định mà tôi từng đánh giá sai.
Bởi sau cùng, tôi mong khi khách hàng nhớ đến mình, họ không chỉ nhớ một người đã từng bán cho họ chiếc máy.
Mà nhớ đến một người đã cố gắng tư vấn đúng, nói có căn cứ và vẫn sẵn sàng nghe điện thoại khi chiếc máy cần được hỗ trợ.
Ai cũng có thể bắt đầu nghề bán máy xúc. Nhưng để trở thành một salesman mà khách hàng tin tưởng sau nhiều năm, có lẽ cần nhiều hơn một chiếc điện thoại, một tài khoản mạng xã hội và vài lời quảng cáo thật hay.
Và ngày mai, người salesman hơi mơ mộng này vẫn sẽ tiếp tục công việc của mình.
Đi gặp khách hàng. Xem máy. Nghe thợ nói. Học thêm điều mới.
Biết đâu lại có một câu chuyện đáng để viết tiếp.
Trần Việt An – Nhật ký Salesman
Những ghi chép và quan điểm cá nhân từ quá trình làm việc trong ngành máy xây dựng. Các trường hợp thực tế được chia sẻ theo trải nghiệm và thông tin ghi nhận của tác giả, không đại diện cho kết quả vận hành của mọi thiết bị.
SANYglobal.vn – Góc nhìn độc lập về thiết bị công trình, kinh nghiệm thực tế và hiệu quả đầu tư.
