Nhật ký salesman: 03 chiếc lu SANY và niềm vui sau hàng trăm cuộc gọi

NHẬT KÝ SALESMAN: 03 CHIẾC LU SANY VÀ NIỀM VUI SAU HÀNG TRĂM CUỘC GỌI

Tháng này, tôi giao được 03 chiếc lu SANY và ký thêm hợp đồng 01 chiếc SSR120C-10S, chuẩn bị bàn giao. 

Tôi muốn ghi lại những con số ấy. Có lẽ sau này bán được nhiều hơn, tôi vẫn sẽ nhớ tháng này, nhớ cái cảm giác mình đã chờ rất lâu mới có được. 

Bởi đã có những giai đoạn, hàng trăm cuộc điện thoại gọi đi, hàng chục khách hàng có nhu cầu, bao nhiêu lần trao đổi và thuyết phục… mà tôi vẫn chưa bán nổi một chiếc lu SANY nào.

Khách cần mua máy là thật. Mình cố gắng là thật. Nhưng hợp đồng thì vẫn chưa có. Bởi vậy, 03 chiếc trong một tháng, với tôi, là một kỳ tích. Có lẽ phải từng mang báo giá lu SANY đi gặp khách, từng thuyết phục đến cạn lời rồi trở về chờ đợi, mới hiểu vì sao tôi vui đến thế.

Ai làm sales chắc hiểu cảm giác ấy. Sau mỗi cuộc trao đổi có tín hiệu tốt, mình lại hy vọng. Khách hỏi sâu về máy, mình mừng. Khách yêu cầu báo giá, mình chăm chút gửi đi. Rồi chờ điện thoại, chờ một câu trả lời, chờ xem lần này có thành không.

Có những lần, cuối cùng vẫn là khách chọn một thương hiệu khác.

Mình lại mở danh sách khách hàng, gọi tiếp. Nhưng sau nhiều lần như vậy, trong lòng bắt đầu có những câu hỏi rất khó trả lời: Mình còn thiếu điều gì? Phải cố gắng đến đâu nữa? Chiếc máy mình tin tưởng, đến bao giờ mới được khách hàng tin như thế?

Bán lu Trung Quốc đã khó. Bán lu SANY còn có một cái khó rất riêng. SANY có giá cao hơn hẳn nhiều loại lu Trung Quốc khác. Trong khi đó, một bộ phận khách hàng tìm đến máy Trung Quốc trước hết vì muốn có giá đầu tư thấp.

Thành ra, vừa nói đến xuất xứ, mình đã phải giải đáp sự dè dặt về chất lượng. Đưa báo giá ra, mình lại phải giải thích vì sao cũng là lu Trung Quốc mà SANY có giá như vậy.

Khách so với một chiếc lu Trung Quốc rẻ hơn. Rồi lại cân nhắc một chiếc Hamm, Bomag hay Sakai cũ, những cái tên đã quen thuộc ngoài công trường.

Người bán đứng giữa hai phép so sánh ấy. So với lu Trung Quốc khác, phải giải thích vì sao SANY đắt hơn. So với những thương hiệu khách đã quen dùng, phải giải thích vì sao họ nên bỏ tiền cho một chiếc máy còn cần thời gian để tạo dựng niềm tin.

Đứng trước một chiếc lu SANY mới, khách có thể vẫn thấy yên tâm hơn với một thương hiệu quen dù máy đã qua sử dụng. Với người bán, đó là một khoảng cách rất khó vượt qua. Một bên là chiếc máy mình đang giới thiệu; một bên là niềm tin khách đã tích lũy qua nhiều năm.

Và câu hỏi khó nhất vẫn là: “Lu có đạt K98 không?” Bao nhiêu lượt thì đạt? 

Ở Việt Nam, tôi nghe nhiều khách nhắc chuyện lu Hamm có “độ âm tốt”, lu nhanh chặt, nhanh đạt K98. Người này nói với người kia, chủ máy nghe từ lái máy, đơn vị thi công nghe từ những công trường đã làm trước đó. Dần dần, những câu chuyện ấy trở thành một cơ sở để lựa chọn.

Tôi tôn trọng kinh nghiệm của người làm thực tế. Nhưng trong những cuộc trao đổi ấy, không phải lúc nào cũng có kết quả thử nghiệm đối chứng đủ công bằng trong cùng điều kiện để khẳng định máy nào đạt K98 nhanh hơn. Độ chặt còn liên quan đến vật liệu, độ ẩm, chiều dày lớp rải và quy trình lu lèn và cách kiểm tra.

Dù vậy, người bán có giải thích đầy đủ đến đâu thì khách vẫn có quyền chọn điều họ thấy yên tâm nhất. Có người đã trực tiếp sử dụng và tin vào kinh nghiệm của mình. Có người chưa từng so sánh trong cùng điều kiện nhưng đã nghe đủ nhiều để coi đó là điều hiển nhiên.

Cái khó nằm ở đó. Mình cần cơ hội cho máy chứng minh. Còn khách lại muốn có đủ sự tin tưởng rồi mới trao cơ hội.

Tôi cũng hiểu vì sao họ thận trọng. Một chiếc lu mua về làm việc không đạt yêu cầu có thể khiến cả công trường bị ảnh hưởng. Tiền mua máy chỉ là một phần. Phía sau còn là tiến độ, chi phí vận hành, việc nghiệm thu và trách nhiệm của người quyết định đầu tư.

Những khách mua lu tôi gặp thường là các đơn vị thi công lớn, nhiều đơn vị mua theo lô. Họ có đội máy quen thuộc, thợ quen vận hành, bộ phận kỹ thuật quen sửa chữa. Đưa thêm một thương hiệu vào đồng nghĩa với việc họ phải cân nhắc rất nhiều điều.

Tôi đã thấy cả những bạn bán lu chuyên nghiệp cũng chỉ bán được một, hai chiếc. Vì thế, tôi hiểu rằng có những hợp đồng không thể đo công sức bằng số lần gặp khách. Có khi mình theo đuổi rất lâu, làm đủ mọi việc có thể mà vẫn chưa đến được cái gật đầu cuối cùng.

Bởi mua một chiếc lu không đơn giản là mua một món tài sản.

Nếu máy làm không đạt yêu cầu, cái mất có thể là thời gian, nhiên liệu, nhân công, tiến độ nghiệm thu. Một chiếc máy ngừng làm việc còn ảnh hưởng đến những công việc đang chờ phía sau. Người quyết định mua phải chịu trách nhiệm về tất cả những điều ấy.

Nên khách dè dặt, tôi hiểu. Nhưng hiểu được nỗi lo của khách không có nghĩa là mình dễ bán hàng hơn.

Có những khách tôi trao đổi rất nhiều lần. Gửi thông số, gửi hình ảnh máy làm việc, phân tích phương án đầu tư, giải thích từng băn khoăn. Khách có nhu cầu, có công trình, có khả năng mua. Tôi tưởng đã đến rất gần một hợp đồng.

Rồi cuối cùng họ vẫn chọn thương hiệu quen thuộc. Có cuộc trao đổi kết thúc bằng một câu rất nhẹ: “Để anh cân nhắc thêm.”

Người bán lại tiếp tục chờ. Nhiều lần chờ như thế, khó tránh khỏi tự hỏi: mình nói chưa đủ rõ, sản phẩm chưa đủ thuyết phục, hay thời điểm của nó vẫn chưa đến?

Trong nghề này, sự mệt mỏi nhiều khi đến từ việc đã làm rất nhiều mà kết quả vẫn bằng không.

Niềm tin của tôi với lu SANY cũng đã đi qua những năm tháng như thế.

Tôi nhớ từ tháng 10 năm 2021, khi lu SANY bắt đầu vào thị trường Việt Nam, tôi đã chứng kiến những khoảnh khắc bàn giao máy cho khách hàng ở Cao Bằng. Năm 2023, tôi chứng kiến việc bàn giao 10 chiếc lu SANY cho Tùng Linh làm cao tốc Tuyên Quang – Hà Giang.

Hình ảnh chiếc lu rung SANY SSR120C-8 tại Nội bài tháng 10-2021 chuẩn bị giao khách hàng Cao bằng

Ảnh chụp bàn giao lu rung SANY 1 bánh thép cho khách hàng Tùng Linh làm cao tốc Hà giang tháng 11-2023

Những chiếc máy vào công trường mang theo rất nhiều kỳ vọng. Nhưng quá trình sử dụng cũng có những khó khăn phải nhìn nhận thẳng thắn.

Làm việc với cường độ cao, máy phát sinh hỏng vặt. Một số thiết kế còn chưa hợp lý. Khách hàng vất vả, người bán cũng sốt ruột. Với một sản phẩm đang cần gây dựng niềm tin, mỗi vấn đề phát sinh đều khiến chặng đường phía trước khó thêm một chút.

Tôi không muốn kể câu chuyện bán hàng của mình như thể những chiếc máy ngày đầu đã hoàn hảo. Chính vì đã chứng kiến những điều chưa tốt, tôi mới hiểu những cải tiến sau này có ý nghĩa đến đâu.

Nhà máy SANY đã nhiều lần cử chuyên gia sang nghiên cứu, ghi nhận thực tế và cải tiến. Những góp ý từ công trường, trong đó có cả sự bực mình và những lời phê bình thẳng thắn của khách hàng, là điều nhà sản xuất phải lắng nghe.

Đến giai đoạn 2025–2026, dòng lu 1 bánh thép SANY SSR120C-10S cải tiến bắt đầu nhận được những tín hiệu đón nhận tốt hơn. Qua những gì tôi chứng kiến trong công việc, khách hàng đã cởi mở hơn với lu SANY. Những tên tuổi như Vingroup, 568, Đèo Cả, Hiệp Phú... đã lựa chọn lu SANY. Khách hàng cảm nhận tốt hơn, sẵn sàng tìm hiểu và cho máy cơ hội làm việc thực tế.

Tôi vui khi thấy sự thay đổi ấy. Vì mình đã biết những ngày thuyết phục khó khăn đến thế nào, nên một khách hàng chịu tìm hiểu kỹ hơn, chịu đưa máy ra thử, cũng đã là điều đáng quý.

Và tháng này, Công ty 279 TQ, một khách hàng kỹ tính, đã thử nghiệm rồi quyết định mua 01 chiếc.

Cái gật đầu sau khi thử máy có ý nghĩa với tôi nhiều lắm.

Tôi đã dành rất nhiều thời gian để giải thích rằng chiếc máy này xứng đáng được xem xét. Đến khi khách trực tiếp thử và chấp nhận mua, tôi mới có được cảm giác nhẹ lòng: những điều mình kiên trì nói cuối cùng đã có một kết quả thực tế để khách đặt niềm tin.

Rồi từng chiếc được bàn giao. Tháng này là 03 chiếc.

Tôi vui vì bán được máy, tất nhiên. Làm sales, ai chẳng mong có hợp đồng, có doanh số, có thành quả từ công sức của mình.

Nhưng trong niềm vui ấy còn có sự nhẹ nhõm sau những ngày tự nghi ngờ bản thân. Có cảm giác được tiếp thêm sức khi những điều mình theo đuổi bắt đầu có kết quả. Có cả niềm vui khi nghĩ đến những chiếc máy đã được sửa đổi, hoàn thiện dần và giờ có thêm khách hàng đón nhận.

Những cuộc gọi trước đây chưa thành đơn không còn khiến tôi chỉ nhớ đến sự thất vọng. Nhìn lại, tôi thấy mình đã học được từ đó: khách lo điều gì, máy cần chứng minh điều gì, và người bán phải có trách nhiệm đến đâu mới giữ được lời mình nói.

03 chiếc lu trong một tháng chưa phải một con số lớn với thị trường. Nhưng với quãng đường tôi đã đi qua, tôi thực sự hạnh phúc.

Tôi muốn được vui trọn vẹn với kết quả này. Muốn nhìn lại những bức ảnh bàn giao lâu hơn một chút. Muốn ghi lại để những hôm công việc khó khăn, mình còn nhớ rằng đã có một tháng như thế — một tháng mà sự kiên trì cuối cùng cũng đem về những cuộc bàn giao mình mong đợi.

Ảnh bàn giao đợt 1: 02 lu rung SANY 1 bánh thép SSR120C-10S tháng 10-2026

Ảnh bàn giao chiếc lu thứ 3 SSR120c-10S ngày 29/10/2026 tại Phú Thọ

Và còn 01 hợp đồng SSR120C-10S đã ký, chuẩn bị giao thêm.

Nghĩ đến đó, tôi lại thấy háo hức. Một khách hàng nữa đã quyết định tin tưởng. Một chiếc máy nữa sắp bắt đầu làm việc. Mình lại có thêm trách nhiệm, nhưng là trách nhiệm mà bao nhiêu ngày trước mình đã mong được nhận.

Tôi vẫn là một salesman hơi mơ mộng. Tôi mong một ngày khách hàng nhắc đến lu SANY sẽ nhớ đến một chiếc máy làm được việc, một dịch vụ có trách nhiệm và một người bán hàng vẫn nghe điện thoại sau khi đã bàn giao.

Mơ thì cứ mơ. Còn mỗi ngày vẫn phải đi gặp khách, đưa máy ra thử, lắng nghe góp ý và theo sát những chiếc máy mình đã bán.

Tháng này, cho phép bản thân vui một chút.

Cảm ơn những khách hàng đã cho SANY cơ hội chứng minh. Tôi hiểu, để ký một hợp đồng, các anh đã phải cân nhắc nhiều hơn những gì thể hiện trên trang giấy. Sự tin tưởng ấy là điều tôi rất trân trọng.

Cảm ơn những người đã góp ý thẳng thắn từ những ngày đầu, bởi chính những điều chưa hài lòng ấy đã giúp chiếc máy tốt lên, và cũng giúp tôi hiểu rõ hơn trách nhiệm của người bán hàng.

Khép lại một tháng đáng nhớ. Còn 01 chiếc SSR120C-10S đang chờ bàn giao, và người salesman mơ mộng này lại có thêm một lý do để háo hức với công việc ngày mai.

Trần Việt An | Nhật ký salesman