Đang tải...
Đang tải...
Trung Quốc qua mắt một Salesman Việt Nam – Phần 9
Có một câu hỏi tôi từng tự hỏi mình sau những chuyến đi Trung Quốc:
“Nếu chưa từng đến đây, liệu tôi có đang nhìn Trung Quốc quá đơn giản không?”
Tôi nghĩ câu trả lời là có.
Không phải vì trước đây tôi hoàn toàn sai. Mà vì những gì tôi biết khi đó chưa đủ.
Tôi từng nhìn rất nhiều sản phẩm có nguồn gốc Trung Quốc trên thị trường Việt Nam. Có những sản phẩm giá rẻ, chất lượng không cao. Có những sản phẩm khiến người dùng thất vọng. Có những câu chuyện về hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.
Những điều đó là có thật.
Nhưng sau nhiều lần sang Trung Quốc, đi qua các thành phố, khu công nghiệp và nhà máy, tôi nhận ra rằng: “Hàng Trung Quốc” không phải là một tiêu chuẩn chất lượng.
Nó chỉ nói cho chúng ta biết một sản phẩm được sản xuất ở đâu. Còn chất lượng của sản phẩm đó là một câu chuyện hoàn toàn khác.
Khi còn chưa đi Trung Quốc nhiều, trong đầu tôi tồn tại một hình ảnh khá phổ biến: Hàng Trung Quốc = giá rẻ.
Giá rẻ thì thường đi cùng với chất lượng thấp.
Nếu muốn mua thứ tốt, hãy tìm sản phẩm của những thương hiệu lâu đời ở châu Âu, Nhật Bản, Mỹ hoặc Hàn Quốc.
Đó là một cách suy nghĩ khá phổ biến. Và thực tế thị trường cũng có những lý do khiến suy nghĩ đó tồn tại.
Trong nhiều năm, Việt Nam nhập khẩu một lượng lớn hàng hóa từ Trung Quốc. Trong số đó có rất nhiều sản phẩm phục vụ phân khúc giá thấp.
Người tiêu dùng tiếp xúc với những sản phẩm này thường xuyên.
Từ đồ gia dụng, điện tử, phụ kiện cho đến máy móc.
Những trải nghiệm đó dần hình thành nên một định kiến:
“Đồ Trung Quốc thì rẻ nhưng không bền.”
Tôi cũng từng bị ảnh hưởng bởi cách nhìn ấy.
Nhưng rồi công việc đưa tôi sang Trung Quốc nhiều hơn. Và tôi bắt đầu nhìn thấy một bức tranh khác.
Điều đầu tiên tôi nhận ra là chúng ta thường dùng một khái niệm quá rộng: “Hàng Trung Quốc.”
Nhưng thử nghĩ một chút. Một quốc gia có quy mô sản xuất rất lớn có thể tạo ra hàng triệu loại sản phẩm khác nhau.
Từ những sản phẩm tiêu dùng rất rẻ cho đến những thiết bị công nghiệp phức tạp.
Từ linh kiện đơn giản đến hệ thống máy móc đòi hỏi kỹ thuật cao.
Nếu tất cả những sản phẩm đó đều được gom vào một nhóm và đánh giá bằng một câu:
“Hàng Trung Quốc.”
thì rõ ràng chúng ta đang bỏ qua quá nhiều thông tin.
Nó giống như nói:
“Hàng Việt Nam.”
Nhưng trong đó có thể là một chiếc áo vài chục nghìn đồng, một sản phẩm điện tử, một thiết bị y tế, một con tàu hoặc một hệ thống công nghiệp.
Không thể dùng quốc gia sản xuất để thay thế cho việc đánh giá từng sản phẩm. Tôi bắt đầu nhận ra điều đó khá rõ sau những chuyến đi.
Có lẽ chỉ khi bước vào nhà máy, tôi mới thực sự hiểu điều này. Khi nhìn một chiếc máy hoàn chỉnh ngoài thị trường, chúng ta rất dễ chỉ nhìn vào giá.
Ví dụ:
Máy này bao nhiêu tiền?
Nhưng trong nhà máy, câu hỏi của tôi thay đổi.
Tôi bắt đầu quan sát:
Thiết kế được thực hiện như thế nào?
Các bộ phận được sản xuất ở đâu?
Quy trình lắp ráp ra sao?
Những công đoạn nào được tự động hóa?
Những công đoạn nào vẫn cần con người?
Sản phẩm được kiểm tra ở đâu?
Linh kiện được quản lý như thế nào?
Nhà máy có quy trình kiểm soát chất lượng ra sao?
Sau khi hoàn thiện, sản phẩm đi đâu?
Những câu hỏi đó khiến tôi nhận ra rằng: Một sản phẩm công nghiệp không thể chỉ được đánh giá bằng cái giá trên bảng báo giá.
Giá là kết quả cuối cùng của rất nhiều yếu tố. Và chất lượng cũng vậy.
Hai khái niệm này nghe có vẻ giống nhau nhưng thực ra rất khác. Giá rẻ có thể chỉ đơn giản là sản phẩm có giá mua thấp. Nhưng tối ưu chi phí lại là một câu chuyện khác.
Một chiếc máy giá thấp nhưng:
tiêu hao nhiên liệu cao,
thường xuyên hỏng hóc,
khó tìm phụ tùng,
thời gian sửa chữa dài,
năng suất thấp,
thì chưa chắc đã là một chiếc máy rẻ. Ngược lại, một chiếc máy có giá mua cao hơn nhưng:
năng suất tốt,
tiêu hao hợp lý,
ít thời gian dừng máy,
phụ tùng dễ tiếp cận,
dịch vụ tốt,
tuổi thọ dài,
có thể lại có chi phí sở hữu thấp hơn. Đây là điều mà công việc bán máy công trình khiến tôi hiểu ngày càng rõ.
Khách hàng không thực sự mua một con số trên báo giá.
Họ mua khả năng tạo ra doanh thu từ chiếc máy đó.
Trước đây, tôi nghĩ thương hiệu chủ yếu là cái tên nằm trên sản phẩm.
Sau này tôi hiểu rằng một thương hiệu công nghiệp còn là: con người + nhà máy + công nghệ + quy trình + dịch vụ + thời gian.
Một logo có thể thiết kế trong vài ngày. Nhưng để xây dựng một hệ thống sản xuất lớn thì cần nhiều năm.
Cần kỹ sư.
Cần công nhân.
Cần nhà cung cấp.
Cần hệ thống kiểm soát.
Cần nghiên cứu.
Cần thử nghiệm.
Cần thị trường.
Cần vốn đầu tư.
Và quan trọng nhất: Cần khách hàng thực tế sử dụng sản phẩm.
Đó là lý do tôi bắt đầu nhìn thương hiệu bằng câu hỏi:
“Doanh nghiệp này thực sự có gì phía sau cái logo?”
Sau nhiều chuyến đi, tôi nhận ra một điều khá rõ: Trung Quốc có cả một hệ sinh thái sản xuất rất rộng.
Có phân khúc giá thấp.
Có phân khúc phổ thông.
Có phân khúc trung cấp.
Có phân khúc cao cấp.
Có những doanh nghiệp cạnh tranh chủ yếu bằng giá.
Có những doanh nghiệp cạnh tranh bằng công nghệ.
Có những doanh nghiệp cạnh tranh bằng quy mô.
Có những doanh nghiệp cạnh tranh bằng tốc độ phát triển sản phẩm.
Có những doanh nghiệp tập trung vào thị trường nội địa.
Có những doanh nghiệp hướng ra toàn cầu.
Vì vậy, nếu tôi nói:
“Hàng Trung Quốc là hàng rẻ.”
thì câu nói đó không còn phù hợp với những gì tôi tận mắt nhìn thấy.
Nhưng nếu tôi nói:
“Tất cả hàng Trung Quốc đều tốt.”
thì tôi cũng không đồng ý. Thực tế nằm ở giữa hai thái cực đó.
Đây có lẽ là thay đổi quan trọng nhất.
Ngày trước:
Trung Quốc → tôi có một cảm nhận nhất định.
Bây giờ:
Trung Quốc → tôi bắt đầu đặt câu hỏi.
Tôi muốn biết:
Ai sản xuất?
Sản xuất ở nhà máy nào?
Sản phẩm thuộc phân khúc nào?
Thiết kế như thế nào?
Linh kiện quan trọng đến từ đâu?
Đã được sử dụng ở những thị trường nào?
Có dữ liệu vận hành thực tế không?
Dịch vụ sau bán hàng thế nào?
Phụ tùng có sẵn không?
Tổng chi phí sở hữu ra sao?
Và cuối cùng:
“Sản phẩm này có phù hợp với công việc của tôi hay không?”
Tôi nghĩ đó mới là cách đánh giá một tài sản công nghiệp một cách công bằng.
Đây là điều công việc thực tế dạy tôi.
Một khách hàng có thể nói:
“Tôi muốn máy rẻ nhất.”
Nhưng khi nói chuyện sâu hơn, họ lại cần:
máy làm việc nhiều giờ mỗi ngày;
năng suất cao;
ít dừng máy;
chi phí nhiên liệu hợp lý;
có phụ tùng;
có kỹ thuật hỗ trợ;
thời gian bảo hành rõ ràng;
giá trị bán lại tốt.
Như vậy, thứ họ cần không thực sự là: “rẻ nhất”.
Mà là: “hiệu quả nhất trong điều kiện của tôi.”
Đây là một sự khác biệt rất lớn.
Và nó cũng khiến tôi thay đổi cách tư vấn khách hàng.
Một chiếc máy công trình không chỉ tồn tại vào ngày nó được giao cho khách hàng.
Nó có một vòng đời: Mua → vận chuyển → đưa vào công trường → vận hành → bảo dưỡng → sửa chữa → thay thế phụ tùng → tiếp tục khai thác → bán lại hoặc thanh lý.
Vì vậy, giá mua ban đầu chỉ là một phần của câu chuyện.
Nếu một chiếc máy có giá mua thấp nhưng chi phí vận hành cao, thì sau vài năm tổng chi phí có thể không còn thấp.
Ngược lại, nếu một chiếc máy có giá mua hợp lý và được thiết kế để làm việc hiệu quả, được hỗ trợ dịch vụ và phụ tùng tốt, giá trị kinh tế có thể rất khác.
Từ đó, tôi ngày càng quan tâm đến khái niệm:
TCO – Total Cost of Ownership – Tổng chi phí sở hữu.
Đây cũng là một trong những lý do tôi nghĩ người mua máy công trình nên nhìn xa hơn bảng giá.
Tôi muốn nói rõ điều này.
Những chuyến đi Trung Quốc không khiến tôi trở thành người bênh vực mọi sản phẩm Trung Quốc.
Hoàn toàn không.
Nếu một sản phẩm có chất lượng không đạt yêu cầu, tôi vẫn cho rằng nó không đạt yêu cầu.
Nếu một doanh nghiệp làm sản phẩm không tốt, tôi vẫn cho rằng khách hàng cần thận trọng.
Nếu giá rẻ nhưng không đáp ứng được công việc, tôi vẫn không khuyên khách hàng mua.
Xuất xứ không thể là lý do để bỏ qua tiêu chuẩn chất lượng.
Nhưng xuất xứ cũng không nên trở thành lý do duy nhất để loại bỏ một sản phẩm.
Đó là điểm cân bằng mà tôi tìm thấy sau nhiều chuyến đi.
Có một thay đổi rất nhỏ nhưng rất quan trọng trong suy nghĩ của tôi.
Trước đây tôi có xu hướng hỏi:
“Sản phẩm này tốt hay không?”
Bây giờ tôi hỏi:
“Tốt ở điểm nào?”
Và:
“Không tốt ở điểm nào?”
Tốt đối với công việc gì?
Tốt trong điều kiện nào?
Phù hợp với khách hàng nào?
Chi phí bao nhiêu?
Độ bền ra sao?
Dịch vụ thế nào?
Phụ tùng thế nào?
Đó là những câu hỏi khó hơn.
Nhưng cũng là những câu hỏi hữu ích hơn.
Một sản phẩm được thiết kế cho một thị trường nhất định thường phải giải quyết những nhu cầu cụ thể.
Điều kiện khí hậu khác nhau.
Điều kiện công trường khác nhau.
Chi phí nhân công khác nhau.
Giá nhiên liệu khác nhau.
Yêu cầu môi trường khác nhau.
Khả năng sửa chữa khác nhau.
Thói quen vận hành khác nhau.
Vì vậy, một sản phẩm phù hợp với Trung Quốc chưa chắc đã phù hợp hoàn toàn với Việt Nam.
Và ngược lại.
Đây là lý do tôi cho rằng: Nhập một sản phẩm về Việt Nam chỉ là bước đầu.
Quan trọng hơn là sản phẩm đó có thực sự phù hợp với điều kiện làm việc của người Việt Nam hay không.
Không chỉ sản phẩm.
Con người cũng thay đổi cách nhìn của tôi.
Tôi gặp kỹ sư.
Gặp nhân viên nhà máy.
Gặp người kinh doanh.
Gặp tài xế.
Gặp những người làm dịch vụ.
Có người rất cởi mở.
Có người ít nói.
Có người làm việc cực kỳ nhanh.
Có người rất chú ý đến chi tiết.
Mỗi người một tính cách.
Và tôi nhận ra một điều rất đơn giản: Không nên dùng một vài trải nghiệm cá nhân để đại diện cho hàng trăm triệu con người.
Đất nước nào cũng vậy.
Việt Nam cũng vậy.
Trung Quốc cũng vậy.
Đây có lẽ là cảm nhận tích cực nhất tôi có được sau những chuyến đi.
Tôi không sang Trung Quốc với suy nghĩ:
“Mọi thứ ở đây đều tốt.”
Tôi cũng không nghĩ:
“Mọi thứ ở đây đều đáng học.”
Tôi chỉ quan sát.
Thấy điều gì tốt thì học.
Thấy điều gì chưa phù hợp thì suy nghĩ.
Thấy công nghệ mới thì tìm hiểu.
Thấy cách làm việc hiệu quả thì ghi nhớ.
Thấy một mô hình không phù hợp thì bỏ qua.
Đó cũng là cách tôi nghĩ một người đi du lịch nên nhìn một đất nước.
Không nhất thiết phải yêu thích mọi thứ. Chỉ cần cởi mở để nhìn thấy nhiều hơn.
Câu trả lời của tôi bây giờ là: Không.
Nhưng tôi cũng không chuyển sang thái cực ngược lại.
Tôi không nghĩ:
“Hàng Trung Quốc chắc chắn tốt.”
Tôi nghĩ:
“Hàng Trung Quốc có rất nhiều phân khúc, rất nhiều nhà sản xuất và rất nhiều mức chất lượng. Hãy đánh giá từng sản phẩm bằng dữ liệu và trải nghiệm thực tế.”
Đó là tất cả.
Một chiếc máy có thể tốt hoặc không tốt.
Một nhà sản xuất có thể mạnh hoặc yếu.
Một sản phẩm có thể phù hợp hoặc không phù hợp.
Và người mua cần tự mình tìm hiểu.
Nếu quay lại thời điểm trước những chuyến đi đầu tiên, tôi có lẽ sẽ không hỏi:
“Hàng Trung Quốc có tốt không?”
Tôi sẽ hỏi:
“Sản phẩm nào của Trung Quốc tốt?”
Và tiếp tục:
“Tại sao nó tốt?”
“Ai làm ra nó?”
“Họ sản xuất như thế nào?”
“Khách hàng sử dụng nó ở đâu?”
“Nó có phù hợp với nhu cầu của mình không?”
Đó là những câu hỏi thực tế hơn rất nhiều.
Tôi nghĩ đây cũng là điều quan trọng.
Đi Trung Quốc không bắt buộc tôi phải thay đổi suy nghĩ theo một hướng nào đó.
Đi Mỹ cũng vậy.
Đi Nhật Bản cũng vậy.
Đi châu Âu cũng vậy.
Đi bất kỳ đâu cũng vậy.
Mục tiêu của trải nghiệm thực tế không phải là buộc chúng ta thay đổi quan điểm.
Mục tiêu là cho chúng ta thêm thông tin để quan điểm trở nên đầy đủ hơn.
Có thể sau chuyến đi tôi thay đổi.
Có thể tôi vẫn giữ nguyên một số suy nghĩ.
Nhưng ít nhất, tôi biết mình đang suy nghĩ dựa trên nhiều trải nghiệm hơn.
Nếu phải chọn một điều quan trọng nhất, tôi sẽ chọn:
Đừng đánh giá một sản phẩm chỉ bằng nhãn xuất xứ.
Hãy nhìn vào:
Nhà sản xuất.
Công nghệ.
Quy trình.
Chất lượng.
Dữ liệu vận hành.
Dịch vụ.
Phụ tùng.
Chi phí sở hữu.
Và nhu cầu thực tế của người sử dụng.
Đó là cách tôi nhìn máy công trình.
Và cũng là cách tôi nhìn nhiều sản phẩm khác.
Sau nhiều chuyến đi, Trung Quốc trong mắt tôi không còn chỉ là: “một nơi sản xuất hàng giá rẻ.”
Nó là một đất nước rất lớn, rất đa dạng và có một hệ thống sản xuất khổng lồ.
Có những điều tôi thích.
Có những điều tôi không thích.
Có những thứ tôi muốn tìm hiểu thêm.
Có những thứ tôi vẫn giữ sự thận trọng.
Nhưng có một điều chắc chắn đã thay đổi: Tôi không còn muốn đánh giá một sản phẩm chỉ vì nó mang dòng chữ “Made in China”.
Tôi muốn biết nhiều hơn trước khi đưa ra kết luận.
Và tôi nghĩ đó là một sự thay đổi tích cực.
Có lẽ sau nhiều chuyến đi, tôi nhận ra rằng con người đôi khi rất thích những câu trả lời nhanh.
“Đồ nước này tốt.”
“Đồ nước kia rẻ.”
“Thương hiệu này bền.”
“Thương hiệu kia không tốt.”
Nhưng thế giới thực tế phức tạp hơn rất nhiều.
Một sản phẩm không tự nhiên tốt chỉ vì nó được sản xuất ở một quốc gia nào đó.
Và cũng không tự nhiên kém chỉ vì nó được sản xuất ở một quốc gia khác.
Chất lượng phải được chứng minh bằng sản phẩm, quy trình, dữ liệu và trải nghiệm thực tế.
Đó là điều tôi học được sau những chuyến đi Trung Quốc.
Và có lẽ đây cũng là điều tôi muốn giữ lại trong toàn bộ series “Trung Quốc qua mắt một Salesman Việt Nam”:
Tôi không muốn kể về Trung Quốc bằng những định kiến có sẵn.
Tôi muốn kể bằng những gì mình đã nhìn thấy.
Bằng những con đường mình đã đi qua.
Bằng những nhà máy mình đã bước vào.
Bằng những con người mình đã gặp.
Bằng những câu hỏi mình đã đặt ra.
Và bằng những suy nghĩ đã thay đổi sau mỗi chuyến đi.
Bởi đôi khi, khoảng cách giữa “tôi nghe nói” và “tôi đã tận mắt nhìn thấy” chính là khoảng cách giữa định kiến và hiểu biết.
Và với tôi, đó là giá trị lớn nhất của việc đi thực địa.
Đi để thấy.
Thấy để hiểu.
Hiểu rồi mới đánh giá.
Một chuyến thăm nhà máy SANY đã thay đổi cách tôi nhìn về chiếc máy xúc như thế nào?
7 Năm Làm Salesman Máy Xúc SANY: Từ Bãi Máy Hưng Yên Đến Hành Trình Đưa SANY Vươn Khắp Việt Nam
ĐI TRUNG QUỐC GIÚP TÔI HIỂU KHÁCH HÀNG VIỆT NAM HƠN NHƯ THẾ NÀO?
Góc nhìn Trung Quốc từ trải nghiệm thực tế
Một Salesman máy công trình nhìn thấy gì ở Thượng Hải
Trung Quốc qua mắt một Salesman Việt Nam
