Đang tải...
Đang tải...
Nếu chỉ nhìn vào khoảnh khắc nhận giải Best Seller 2025, có thể người ta sẽ nghĩ đó đơn giản là một phần thưởng dành cho người có doanh số cao nhất.
Nhưng với tôi, danh hiệu ấy không bắt đầu từ ngày nhận giải.
Nó bắt đầu từ rất nhiều ngày bình thường trước đó.
Những ngày gọi điện cho khách hàng nhưng không có người nghe máy.
Những lần gửi báo giá rồi chờ phản hồi.
Những chuyến đi hàng trăm kilomet chỉ để gặp một khách hàng đang cân nhắc mua máy.
Những buổi tối vẫn phải xử lý công việc sau khi đã về đến nhà.
Và cả những thương vụ tưởng như đã chắc chắn nhưng cuối cùng lại không thành công.
Vì vậy, khi nhận Best Seller 2025, điều tôi nghĩ đến đầu tiên không phải là chiếc giải thưởng.
Tôi nghĩ đến cả hành trình phía sau nó.
Trong ngành máy công trình, một thương vụ có giá trị rất lớn.
Khách hàng không mua một sản phẩm vài triệu đồng.
Họ có thể đầu tư hàng tỷ đồng cho một chiếc máy xúc.
Vì vậy, quyết định mua thường không diễn ra chỉ sau một cuộc gọi.
Khách hàng có thể mất nhiều tuần, thậm chí nhiều tháng để:
tìm hiểu model;
so sánh thương hiệu;
hỏi người quen;
xem máy thực tế;
kiểm tra khả năng làm việc;
tính toán hiệu quả đầu tư;
cân nhắc tài chính;
và quan trọng nhất là xác định họ có thể tin người bán hay không.
Tôi nhận ra khá sớm rằng nếu chỉ tập trung vào việc “bán được chiếc máy này”, salesman rất dễ nóng vội.
Tôi thay đổi cách tiếp cận.
Thay vì hỏi:
“Anh có mua máy không?”
tôi cố gắng tìm hiểu:
“Anh đang làm công việc gì?”
“Máy sẽ làm bao nhiêu giờ mỗi ngày?”
“Địa hình công trường thế nào?”
“Anh đang sử dụng máy của hãng nào?”
“Điều gì khiến anh chưa hài lòng với chiếc máy hiện tại?”
“Anh ưu tiên giá mua, năng suất, nhiên liệu hay dịch vụ sau bán hàng?”
Khi hiểu được bài toán của khách hàng, việc tư vấn máy trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Tôi cho rằng đây là một trong những bài học quan trọng nhất sau nhiều năm làm salesman.
Một chiếc SY215H có thể rất phù hợp với khách hàng này nhưng chưa chắc phù hợp với khách hàng khác.
Một chiếc SY330H có thể mang lại hiệu quả rất tốt trong một công trường, nhưng nếu công việc không đủ tải thì khách hàng lại đang đầu tư quá lớn.
Vì vậy, tôi không muốn bắt đầu bằng model.
Tôi bắt đầu bằng công việc.
Khách hàng làm đất nền?
Khai thác đá?
Làm đường?
San lấp?
Khai thác vật liệu?
Công trình dân dụng?
Hay một dự án cần máy làm việc liên tục?
Sau đó mới quay lại câu hỏi: Chiếc máy nào phù hợp nhất?
Đây cũng là lúc salesman không còn đơn thuần là người bán hàng.
Salesman trở thành người tư vấn giải pháp thiết bị.
Máy công trình là một sản phẩm đặc biệt.
Có những thứ không thể hiểu đầy đủ qua catalogue.
Phải nhìn thấy công trường.
Phải nhìn thấy nền đất.
Phải nhìn thấy cách người vận hành sử dụng máy.
Phải nghe tiếng máy.
Phải quan sát cách máy đào, xúc, quay và phối hợp với xe vận chuyển.
Trong nhiều năm, tôi đã có những chuyến đi tới rất nhiều tỉnh thành.
Có những chuyến đi khá thuận lợi.
Nhưng cũng có những chuyến phải đi rất xa, đường khó đi và mất nhiều thời gian.
Đôi khi đi hàng trăm kilomet nhưng kết quả cuối cùng chỉ là một cuộc gặp.
Chưa có đơn hàng.
Ngày hôm sau lại tiếp tục tìm khách hàng khác.
Nhưng chính những chuyến đi đó giúp tôi hiểu thị trường hơn.
Tôi học được cách nhìn công trường.
Học cách đặt câu hỏi.
Học cách nhận biết nhu cầu thực sự của khách hàng.
Và quan trọng nhất, tôi hiểu rằng: Trong ngành máy công trình, nhiều thương vụ được quyết định ở công trường chứ không phải trong phòng họp.
Một trong những thử thách lớn nhất của nghề sales là bị từ chối.
Có khách hàng nói giá cao.
Có người nói đang tham khảo thêm.
Có người chọn thương hiệu khác.
Có người chưa đủ tài chính.
Có người nói:
“Khi nào cần tôi gọi.”
Nếu nghe những câu đó mỗi ngày, salesman rất dễ mất động lực.
Nhưng sau nhiều năm, tôi hiểu rằng “không mua hôm nay” không có nghĩa là “không bao giờ mua”.
Điều quan trọng là cách mình xử lý sau lời từ chối.
Không gây áp lực.
Không gọi liên tục một cách khó chịu.
Không biến cuộc tư vấn thành cuộc tranh luận.
Tôi giữ liên hệ, cung cấp thông tin hữu ích khi phù hợp và chờ thời điểm khách hàng thực sự cần.
Có những khách hàng mất nhiều tháng mới quay lại.
Có những người ban đầu chỉ hỏi một chiếc máy, sau này trở thành khách hàng mua nhiều máy.
Đó là lý do tôi luôn coi sales máy công trình là cuộc chơi của sự kiên trì.
Khách hàng máy công trình thường có kinh nghiệm thực tế rất cao.
Họ có thể đã sử dụng máy xúc 10–20 năm.
Nếu salesman chỉ đọc catalogue rồi đi bán hàng, khách hàng sẽ nhận ra ngay.
Vì vậy, tôi luôn cố gắng học thêm về:
động cơ;
hệ thống thủy lực;
bơm thủy lực;
van điều khiển;
gầu;
tay cần;
khung gầm;
hệ thống điện;
mức tiêu hao nhiên liệu;
bảo dưỡng;
phụ tùng;
điều kiện vận hành;
và chi phí sở hữu máy.
Tôi cũng học từ chính những người thợ máy và khách hàng.
Nhiều kiến thức quan trọng nhất không nằm trong catalogue.
Nó nằm ở những câu hỏi như:
“Tại sao máy này đào khỏe hơn trong nền đất này?”
“Nếu máy làm 10 giờ/ngày thì mức tiêu hao thế nào?”
“Bơm thủy lực hoạt động ra sao?”
“Sau vài nghìn giờ thì bộ phận nào cần chú ý?”
Những câu hỏi như vậy buộc salesman phải học liên tục.
Đây là bài học tôi đặc biệt coi trọng.
Trong thị trường máy công trình, khách hàng luôn có thể tìm được một mức giá khác.
Nếu salesman chỉ nói: “Máy của tôi rẻ hơn.” thì ngày mai sẽ có người khác nói: “Máy của tôi còn rẻ hơn nữa.”
Cuộc cạnh tranh sẽ không bao giờ kết thúc.
Tôi cố gắng đưa khách hàng trở lại bài toán tổng thể: Chi phí đầu tư + năng suất + nhiên liệu + bảo dưỡng + phụ tùng + thời gian hoạt động + giá trị sử dụng lâu dài.
Một chiếc máy rẻ hơn lúc mua chưa chắc là chiếc máy có chi phí thấp nhất trong cả vòng đời.
Ngược lại, một chiếc máy có giá đầu tư cao hơn cũng chưa chắc là lựa chọn tốt nếu năng suất không phù hợp.
Vì vậy, tôi tập trung vào giá trị mà chiếc máy tạo ra, thay vì chỉ nói về giá bán.
Không phải năm nào thị trường cũng tăng trưởng.
Có những giai đoạn khách hàng thận trọng hơn.
Có những lúc dòng tiền của doanh nghiệp gặp khó khăn.
Có những dự án chậm tiến độ.
Có những khách hàng phải trì hoãn kế hoạch đầu tư.
Trong những thời điểm như vậy, salesman chịu áp lực rất lớn.
Doanh số cần đạt.
Khách hàng cần tìm.
Các thương vụ phải theo dõi.
Nhưng số lượng khách hàng thực sự xuống tiền lại không nhiều.
Đó là lúc tôi học được một điều: Không thể kiểm soát hoàn toàn thị trường, nhưng có thể kiểm soát cách mình làm việc.
Tôi tập trung vào những thứ mình có thể kiểm soát:
số lượng khách hàng được tiếp cận;
chất lượng tư vấn;
tốc độ phản hồi;
việc đi thị trường;
chăm sóc khách hàng cũ;
học sản phẩm;
theo dõi từng cơ hội bán hàng;
và giữ tinh thần ổn định.
Một trong những tài sản lớn nhất của salesman sau nhiều năm không phải là danh thiếp.
Đó là niềm tin của khách hàng cũ.
Một khách hàng đã từng mua máy và sử dụng hiệu quả chính là bằng chứng thuyết phục hơn rất nhiều lời quảng cáo.
Khi một khách hàng cũ giới thiệu:
“Tôi đang dùng máy này, anh có thể tham khảo.”
thì salesman gần như đã có một cây cầu để bước vào cuộc trò chuyện mới.
Vì vậy, tôi luôn cố gắng giữ quan hệ với khách hàng ngay cả sau khi giao máy.
Bởi với tôi: Bàn giao máy không phải là kết thúc thương vụ.
Đó là thời điểm bắt đầu một mối quan hệ mới.
Càng về cuối năm, áp lực càng lớn.
Khi nhìn vào kết quả bán hàng, tôi biết mình đang có cơ hội đạt một cột mốc quan trọng.
Nhưng cơ hội không đồng nghĩa với chắc chắn.
Một thương vụ có thể thay đổi vào phút cuối.
Một khách hàng có thể trì hoãn.
Một kế hoạch đầu tư có thể chuyển sang năm sau.
Vì vậy, những tháng cuối năm là khoảng thời gian tôi phải tập trung cao độ.
Theo sát từng khách hàng.
Kiểm tra từng cơ hội.
Phối hợp với các bộ phận liên quan.
Xử lý những vấn đề phát sinh.
Và quan trọng nhất là không để bản thân mất tập trung.
Từng chiếc máy lúc đó không còn đơn thuần là một con số trong bảng doanh số.
Nó đại diện cho rất nhiều công việc phía sau.
Khi tên mình được gọi cho giải Best Seller 2025, cảm xúc đầu tiên của tôi là vui.
Nhưng sau niềm vui đó là một cảm giác rất khó diễn tả.
Tôi nhớ đến những ngày đầu.
Nhớ những chuyến đi.
Nhớ những cuộc điện thoại.
Nhớ những khách hàng đầu tiên.
Nhớ những thương vụ thành công.
Và cũng nhớ những thương vụ thất bại.
Tất cả những điều đó tạo nên khoảnh khắc ấy.
Vì vậy, tôi không coi Best Seller 2025 là: “Tôi giỏi hơn những người khác.”
Tôi coi đó là: “Những nỗ lực trong một chặng đường đã được ghi nhận.”
Và tôi biết phía sau danh hiệu đó còn có rất nhiều người.
Đồng nghiệp.
Bộ phận kỹ thuật.
Dịch vụ.
Phụ tùng.
Vận chuyển.
Tài chính.
Quản lý.
Và đặc biệt là những khách hàng đã tin tưởng lựa chọn SANY.
Sau khi nhận giải, có một thay đổi rất rõ.
Khách hàng nhìn mình với mức độ tin tưởng cao hơn.
Khi khách hàng biết salesman đã có thành tích bán hàng tốt, họ thường sẵn sàng dành thêm thời gian để trao đổi.
Nhưng giải thưởng cũng tạo ra một áp lực mới.
Bởi một khi đã đạt được một thành tích, người ta sẽ không muốn dừng lại ở đó.
Năm sau sẽ phải làm tốt hơn.
Khách hàng lớn hơn.
Thương vụ khó hơn.
Sản phẩm mới hơn.
Thị trường rộng hơn.
Vì vậy, Best Seller không làm tôi nghĩ rằng mình đã đến đích.
Nó khiến tôi nghĩ: “Bây giờ mới phải chứng minh rằng thành tích đó không phải may mắn.”
Nếu có một điều tôi muốn nói với những salesman mới vào nghề, đó là: Đừng bắt đầu nghề sales bằng mục tiêu trở thành Best Seller.
Hãy bắt đầu bằng mục tiêu trở thành một salesman mà khách hàng có thể tin tưởng.
Hãy học sản phẩm.
Hãy đi thị trường.
Hãy lắng nghe khách hàng.
Hãy chấp nhận bị từ chối.
Hãy giữ lời hứa.
Hãy chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Hãy học từ những người giỏi hơn mình.
Và quan trọng nhất: Đừng bỏ cuộc quá sớm.
Doanh số là kết quả.
Phía sau doanh số là năng lực.
Phía sau năng lực là quá trình học hỏi.
Và phía sau quá trình đó là rất nhiều ngày tháng mà không ai nhìn thấy.
Best Seller 2025 mang lại cho tôi niềm vui và sự ghi nhận.
Nhưng điều quý giá hơn là nó giúp tôi nhìn lại hành trình của mình.
Tôi nhận ra rằng nghề sales máy công trình đã cho tôi nhiều thứ hơn một công việc.
Nó cho tôi cơ hội đi qua nhiều tỉnh thành.
Gặp rất nhiều người.
Đến những công trường mà có lẽ nếu làm một công việc khác tôi sẽ không bao giờ có cơ hội nhìn thấy.
Được trực tiếp tiếp xúc với máy móc.
Được đến nhà máy.
Được tìm hiểu công nghệ.
Được chứng kiến sự phát triển của SANY tại Việt Nam.
Và quan trọng nhất là được xây dựng những mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Sau cùng, tôi nghĩ một salesman có thể bán được bao nhiêu chiếc máy là một con số.
Nhưng có bao nhiêu khách hàng vẫn sẵn sàng gọi cho mình sau nhiều năm mới là một thước đo khác đáng suy nghĩ.
Nếu phải gói lại hành trình đạt Best Seller 2025 bằng một vài từ, tôi sẽ chọn: Kiên trì – Hiểu khách hàng – Hiểu sản phẩm – Đi thị trường – Giữ chữ tín.
Không có một công thức thần kỳ nào giúp salesman bán được hàng.
Không có một cuộc gọi nào chắc chắn tạo ra đơn hàng.
Không có một kỹ thuật chốt sale nào có thể thay thế sự tin tưởng.
Nhưng nếu mỗi ngày đều làm tốt hơn một chút, sau vài năm kết quả sẽ tạo ra sự khác biệt rất lớn.
Đó cũng chính là điều tôi học được sau hành trình của mình.
| Model | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | Total |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| SY55C | 0 | ||||||||||||
| SY75C | 0 | ||||||||||||
| SY135C | 0 | ||||||||||||
| SY215C/215H | 0 | ||||||||||||
| SY155W | 1 | 1 | |||||||||||
| SY245H | 2 | 1 | 2 | 1 | 3 | 1 | 2 | 2 | 14 | ||||
| SY330H | 1 | 1 | |||||||||||
| SY375H | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 | 1 | 7 | ||||||
| SY500H/550HD | 1 | 1 | |||||||||||
| SW936/953/955/966 | 1 | 1 | |||||||||||
| Tổng | 1 | 2 | 2 | 3 | 2 | 3 | 0 | 0 | 2 | 3 | 5 | 2 | 25 |
Bảng trên là số liệu bán hàng cá nhân của Trần Việt An trong năm 2025, được cung cấp nhằm minh họa hành trình đạt danh hiệu Best Se 2025; không đại diện cho tổng doanh số của SANY tại Việt Nam
| Model | Số lượng | Ứng dụng tiêu biểu |
|---|---|---|
| SY245H | 14 | Đá, san lấp, công trình |
| SY375H | 7 | Mỏ, vật liệu, công trình lớn |
| SY330H | 1 | Công trình |
| SY500H/550HD | 1 | Khai thác |
| SY155W | 1 | Công trình bánh lốp |
| SW Series | 1 | Xúc lật |
Danh hiệu Best Seller 2025 đã khép lại một năm đáng nhớ.
Nhưng với tôi, nó cũng mở ra một chương mới.
Tôi muốn tiếp tục đi nhiều hơn.
Gặp nhiều khách hàng hơn.
Hiểu sâu hơn về máy công trình.
Tìm hiểu thêm về máy xúc điện, công nghệ mới, tự động hóa, dữ liệu và những thay đổi đang diễn ra trong ngành xây dựng.
Và tôi cũng muốn ghi lại những trải nghiệm đó.
Không phải dưới góc nhìn của một người chỉ đứng trên sân khấu nói về thành tích.
Mà dưới góc nhìn của một salesman trực tiếp đi thị trường, gặp khách hàng và sống cùng ngành máy công trình.
Bởi tôi tin rằng những câu chuyện chân thực từ công trường, từ khách hàng và từ chính hành trình làm nghề sẽ có giá trị lâu dài hơn một con số doanh thu.
Best Seller 2025 là một dấu mốc.
Nhưng hành trình làm salesman SANY của tôi vẫn đang tiếp tục.
Và chiếc máy tiếp theo, khách hàng tiếp theo, công trường tiếp theo vẫn đang chờ phía trước.
Về tác giả
Trần Việt An – Salesman máy công trình SANY tại Việt Nam.
Bắt đầu hành trình bán máy xúc SANY từ năm 2019, có kinh nghiệm tư vấn, giao máy và làm việc với khách hàng tại nhiều tỉnh thành.
Thành tích: Best Seller 2025 – 25 máy SANY.
→ Xem hồ sơ tác giả
→ Xem 7 năm Salesman SANY
→ Xem Hồ sơ doanh nghiệp & xác minh SANYGLOBAL.VN
Một chuyến thăm nhà máy SANY đã thay đổi cách tôi nhìn về chiếc máy xúc như thế nào?
7 Năm Làm Salesman Máy Xúc SANY: Từ Bãi Máy Hưng Yên Đến Hành Trình Đưa SANY Vươn Khắp Việt Nam
ĐI TRUNG QUỐC GIÚP TÔI HIỂU KHÁCH HÀNG VIỆT NAM HƠN NHƯ THẾ NÀO?
Góc nhìn Trung Quốc từ trải nghiệm thực tế
Một Salesman máy công trình nhìn thấy gì ở Thượng Hải
Hàng Trung quốc chỉ là hàng giá rẻ không ???
