Đại Phát Quảng Ninh thử máy SANY: Bài học tư vấn máy xúc

Buổi thử máy với năm người của Đại Phát khiến tôi nhìn lại cách tư vấn máy xúc cỡ lớn

Nhật ký nghề sales máy công trình — Trần Việt An

Có những cuộc gặp khách hàng khiến tôi nhớ vì bán được máy. Nhưng cũng có những cuộc gặp để lại dấu ấn bởi cách khách hàng đặt vấn đề, kiểm tra thiết bị và cân nhắc trước một quyết định đầu tư.

Buổi làm việc với khách hàng Đại Phát, Quảng Ninh, tại bãi máy Nội Bài là một trải nghiệm như vậy.

Từ những trao đổi ban đầu về hai mẫu máy xúc SANY SY415H và SY500H, tôi nghĩ đây sẽ là một buổi xem máy quen thuộc. Nhưng khi đoàn khách đến với năm người, cùng tham gia kiểm tra và thảo luận, tôi hiểu rằng mình cần nhìn cuộc gặp này sâu hơn một buổi giới thiệu sản phẩm.

Đó là lúc người mua đang đánh giá cả chiếc máy lẫn người đứng ra tư vấn cho họ.

Những câu hỏi ban đầu rất quen thuộc

Khi Đại Phát liên hệ với tôi, câu chuyện bắt đầu bằng những nội dung mà một người bán máy xúc thường gặp:

• Máy có giá bao nhiêu?

• Thông số kỹ thuật như thế nào?

• Chính sách bảo hành ra sao?

• Đã có khách hàng nào sử dụng?

• Có thể đến xem và thử máy trực tiếp không?

Đây đều là những câu hỏi cần thiết. Với người mua, chúng giúp hình thành đánh giá ban đầu. Với người bán, chúng mở ra cơ hội tìm hiểu nhu cầu thực tế.

Tôi trao đổi thông tin về SY415H và SY500H, rồi hẹn khách lên bãi Nội Bài xem máy.

Điều khiến tôi nhớ nhất về cuộc hẹn này là sự chuẩn bị của phía khách hàng.

Năm người đến xem máy, nhiều góc nhìn cùng xuất hiện

Đoàn Đại Phát có năm người, với sự tham gia của ông chủ, phía ngân hàng, cổ đông, thợ máy và kỹ thuật.

Sự có mặt của họ khiến tôi suy nghĩ nhiều hơn về cách một doanh nghiệp mua thiết bị cỡ lớn.

Một chiếc máy xúc bước vào công trường sẽ gắn với vốn đầu tư, tiến độ, người vận hành, công tác bảo dưỡng và cả khả năng duy trì sản xuất. Vì vậy, quyết định mua máy cần được xem xét từ nhiều phía.

Tôi không thể biết đầy đủ mỗi người trong đoàn đang tính toán điều gì. Nhưng với tư cách người tư vấn, tôi nhận ra mình phải chuẩn bị để trả lời nhiều nhóm vấn đề:

Đây là cách tôi hệ thống lại bài học sau cuộc gặp, không phải bản ghi nguyên văn ý kiến của từng thành viên.

Trước một đoàn khách như vậy, bảng thông số và báo giá mới chỉ là điểm bắt đầu.

Khi khách hàng trực tiếp thao tác trên SY415H và SY500H

Tại bãi máy, đoàn Đại Phát trực tiếp thử cả hai mẫu SY415H và SY500H.

Họ nổ máy, thực hiện các thao tác, kiểm tra phản ứng của máy khi chịu tải, xem tốc độ quay rồi trao đổi, thảo luận kỹ thuật.

Điều làm tôi chú ý là cách họ dành thời gian quan sát và đánh giá.

Những người lái máy và làm kỹ thuật trong đoàn có kinh nghiệm nhiều năm với máy xúc cỡ lớn, từng làm việc với các thương hiệu như Komatsu, Hitachi, Kobelco, Hyundai và Doosan. Họ mang theo kinh nghiệm sử dụng thực tế để đối chiếu với chiếc máy đang thử.

Với người bán, đây là một tình huống đòi hỏi sự chuẩn bị nghiêm túc. Khách hàng có thể hỏi sâu vào những chi tiết mà một bài giới thiệu sản phẩm thường đi qua rất nhanh.

Tôi cũng thấy rõ một điều: kinh nghiệm của khách hàng là nguồn thông tin rất đáng lắng nghe. Những điểm họ chú ý cho tôi biết đâu là vấn đề thực sự quan trọng khi chiếc máy bước vào công việc hằng ngày.

Tôi nhìn lại cách tư vấn của mình

Sau buổi thử máy ấy, tôi suy nghĩ nhiều hơn về khoảng cách giữa việc thuộc sản phẩm và việc tư vấn được một khoản đầu tư.

Thuộc thông số giúp tôi trả lời máy nặng bao nhiêu, công suất thế nào, dung tích gầu ra sao. Nhưng khách hàng còn cần hiểu những thông số đó có ý nghĩa gì đối với công việc của họ.

Bắt đầu từ công việc cụ thể của khách hàng

Nếu chưa hiểu vật liệu, điều kiện mặt bằng, phương án vận chuyển và cường độ làm việc, tôi sẽ khó giải thích thuyết phục vì sao khách nên cân nhắc một mẫu máy.

Cùng xem SY415H và SY500H, nhưng câu trả lời phù hợp phải gắn với nhu cầu thực tế. Máy lớn hơn cần được đánh giá cùng khả năng khai thác của cả hệ thống: xe vận chuyển, mặt bằng, thời gian làm việc và khối lượng công việc dự kiến.

Tôi muốn mỗi đề xuất của mình trả lời được câu hỏi: Chiếc máy này sẽ đảm nhận công việc gì trong hoạt động của khách hàng?

Dành thời gian nghe người trực tiếp sử dụng

Người lái máy và thợ kỹ thuật tiếp xúc với thiết bị theo cách rất khác người đọc catalogue.

Họ quan tâm đến cảm giác thao tác, khả năng quan sát, việc kiểm tra hằng ngày và những bất tiện có thể lặp lại trong suốt quá trình làm việc.

Buổi gặp Đại Phát nhắc tôi rằng những nhận xét ấy cần được ghi nhận và làm rõ. Khi khách hàng có kinh nghiệm, người tư vấn càng cần biết lắng nghe, hỏi lại và đối chiếu thông tin.

Nói rõ phần nào đã kiểm tra, phần nào cần xác minh thêm

Một buổi thử máy tại bãi giúp khách hàng có cảm nhận ban đầu và quan sát một số chức năng. Tuy nhiên, từ đó chưa thể kết luận đầy đủ về mức tiêu hao nhiên liệu, năng suất dài hạn hay độ bền trong điều kiện khai thác cụ thể.

Những nội dung này cần thêm dữ liệu, điều kiện đo hoặc theo dõi thực tế.

Tôi cho rằng người tư vấn phải nói rõ giới hạn ấy. Với nội dung chưa đủ căn cứ, việc kiểm tra thêm giúp lời tư vấn có trách nhiệm hơn.

Từ buổi thử máy đến cách nhìn về tổng chi phí sở hữu

Khi nhìn lại cuộc gặp, tôi liên hệ nhiều đến TCO — tổng chi phí sở hữu thiết bị.

Giá mua là khoản đầu tư dễ nhìn thấy đầu tiên. Trong quá trình sử dụng, doanh nghiệp còn phải tính nhiên liệu, bảo dưỡng, sửa chữa, nhân công vận hành, thời gian dừng máy và giá trị còn lại khi thanh lý.

Với máy xúc cỡ lớn, những khoản này cần được đặt cạnh khối lượng công việc máy thực hiện được.

Tuy nhiên, tôi không muốn biến câu chuyện Đại Phát thành một kết luận rằng SY415H hay SY500H đã chứng minh được mức TCO tốt hơn qua một buổi thử máy. Muốn đưa ra so sánh như vậy, cần số liệu vận hành trong những điều kiện đủ tương đồng.

Điều đáng học ở cuộc gặp này là cách xem xét thiết bị từ nhiều góc độ trước khi đầu tư. Đó là nền tảng để doanh nghiệp tiếp tục xây dựng một bài toán TCO có căn cứ.

Đối với tôi, trách nhiệm của người bán là hỗ trợ khách hàng hình thành bài toán ấy bằng thông tin rõ ràng, có thể kiểm tra.

Người mua máy xúc có thể chuẩn bị gì trước một buổi xem máy?

Từ trải nghiệm này, tôi muốn chia sẻ một số nội dung người mua có thể chuẩn bị trước khi đến bãi.

Việc thử máy cần được thực hiện trong khu vực an toàn, với người đủ năng lực vận hành và theo hướng dẫn của đơn vị phụ trách. Các thao tác thử tải phải nằm trong giới hạn cho phép của thiết bị.

Sau buổi xem máy, người mua nên ghi lại nhận xét và những câu hỏi còn chưa được giải đáp. Một danh sách rõ ràng sẽ giúp buổi trao đổi tiếp theo có giá trị hơn.

Khách hàng kỹ tính giúp tôi làm nghề nghiêm túc hơn

Trong nghề bán máy công trình, có những cuộc gặp khiến người bán phải chuẩn bị kỹ hơn, trả lời chậm hơn và kiểm tra nhiều hơn.

Tôi trân trọng những cuộc gặp như vậy.

Đoàn Đại Phát đến bãi Nội Bài với kinh nghiệm và những góc nhìn riêng. Cách họ thử hai mẫu máy, quan sát rồi cùng thảo luận đã nhắc tôi rằng: để nhận được sự tin tưởng, người bán cần hiểu cả thiết bị lẫn những băn khoăn phía sau quyết định mua.

Điều tôi nhớ sau buổi gặp không chỉ là SY415H, SY500H hay các thao tác thử máy. Tôi nhớ cảm giác mình cần học thêm, chuẩn bị tốt hơn và diễn giải sản phẩm sát với công việc của khách hàng hơn.

Tôi muốn khách hàng rời buổi làm việc với cơ sở rõ ràng hơn để tự quyết định. Đó cũng là tiêu chuẩn tôi muốn giữ trong những cuộc tư vấn tiếp theo.

Tác giả: Trần Việt An
Tư vấn thiết bị máy công trình SANY tại Việt Nam.
Hotline/Zalo: 0976.567.318 · Email: admin@sanyglobal.vn

Ghi chú nội dung: Bài viết kể lại trải nghiệm trực tiếp của tác giả trong buổi làm việc với khách hàng Đại Phát, Quảng Ninh, tại bãi máy Nội Bài. Phần bài học và bảng hướng dẫn là nhận định của tác giả. Bài viết không phải biên bản thử nghiệm, không công bố kết quả đo năng suất, tiêu hao nhiên liệu hoặc xác nhận quyết định mua hàng của khách hàng. Tác giả có hoạt động tư vấn và kinh doanh thiết bị SANY.