Đang tải...
Đang tải...
NHẬT KÝ SALESMAN SANY
Có những điều catalogue không thể nói hết.
Trong nhiều năm làm salesman máy công trình, tôi đã xem rất nhiều catalogue, đọc thông số kỹ thuật, học về động cơ, bơm thủy lực, hệ thống điều khiển, tìm hiểu dung tích gầu, công suất máy và các chế độ làm việc.
Nhưng chỉ đến khi trực tiếp bước vào nhà máy SANY, đứng trước một dây chuyền sản xuất và nhìn một chiếc máy xúc đi qua từng công đoạn, tôi mới thực sự hiểu rằng:
Một chiếc máy xúc không bắt đầu từ lúc nó được đưa ra công trường.
Nó bắt đầu từ rất nhiều con người, rất nhiều quy trình, rất nhiều phép kiểm tra và những quyết định kỹ thuật mà người sử dụng cuối cùng có thể không bao giờ nhìn thấy.
Đó là một trong những lý do tôi luôn nhớ về chuyến thăm nhà máy SANY này.
Trước chuyến đi, tôi nghĩ mình đã khá hiểu sản phẩm.
Dù sao tôi cũng là người trực tiếp bán máy.
Hàng ngày tôi tư vấn khách hàng về model, công suất, trọng lượng vận hành, dung tích gầu, động cơ, mức tiêu hao nhiên liệu, giá bán, bảo hành và hiệu quả đầu tư.
Nhưng khi bước vào nhà máy, tôi nhận ra một điều khá thú vị: Biết thông số kỹ thuật và hiểu một sản phẩm là hai chuyện khác nhau.
Một catalogue có thể cho tôi biết chiếc máy nặng bao nhiêu tấn.
Nhưng catalogue không cho tôi cảm giác khi đứng cạnh một khung máy đang được lắp ráp.
Catalogue có thể cho tôi biết công suất động cơ.
Nhưng nó không cho tôi thấy phía sau con số đó là bao nhiêu công đoạn kiểm tra.
Catalogue có thể cho tôi biết máy sử dụng hệ thống thủy lực nào.
Nhưng nó không giúp tôi hình dung rõ cách những bộ phận đó được kết hợp thành một hệ thống hoàn chỉnh.
Vì vậy, chuyến đi lần này đối với tôi không đơn thuần là một chuyến tham quan.
Tôi đi với một câu hỏi:
“Nếu tôi muốn tư vấn máy tốt hơn cho khách hàng Việt Nam, tôi cần hiểu chiếc máy từ đâu?”
Trước đây, khi nghĩ đến nhà máy máy xúc, tôi thường hình dung đơn giản là một nơi có rất nhiều máy nằm thành hàng.
Nhưng thực tế khác nhiều.
Điều gây ấn tượng đầu tiên với tôi là tính tổ chức của dây chuyền.
Mỗi khu vực có một nhiệm vụ.
Mỗi công đoạn có trình tự.
Các bộ phận không xuất hiện một cách ngẫu nhiên mà được đưa vào dây chuyền theo một logic nhất định.
Tôi bắt đầu nhận ra rằng để một chiếc máy xúc hoàn chỉnh xuất hiện trước khách hàng, có rất nhiều “mắt xích” phải hoạt động chính xác.
Từ các cụm kết cấu.
Đến hệ thống truyền động.
Đến thủy lực.
Đến động cơ.
Đến cabin.
Đến hệ thống điện và điều khiển.
Cuối cùng là kiểm tra và hoàn thiện.
Nhìn một chiếc máy đi qua từng bước, tôi bắt đầu hiểu vì sao trong ngành máy công trình, độ tin cậy không thể chỉ được tạo ra bằng một linh kiện tốt.
Nó phải được tạo ra từ cả hệ thống.
Một trong những điều tôi quan tâm nhiều nhất khi đứng trong nhà máy là phần kết cấu của máy.
Với người sử dụng, cần, tay cần, khung máy hay các bộ phận kết cấu chỉ là những phần rất lớn bằng thép.
Nhưng khi nhìn chúng ở khoảng cách gần, tôi bắt đầu chú ý đến nhiều thứ hơn.
Đó là các vị trí liên kết.
Các đường hàn.
Các điểm chịu lực.
Cách các bộ phận được định vị.
Cách những cụm kết cấu lớn được đưa vào dây chuyền.
Ở công trường, khách hàng thường hỏi tôi:
“Máy này có bền không?”
Đây là một câu hỏi tưởng đơn giản nhưng thực tế rất khó trả lời nếu chỉ dựa vào quảng cáo.
Sau chuyến thăm nhà máy, cách tôi trả lời thay đổi.
Tôi không còn muốn trả lời bằng những câu như:
“Máy này rất bền.”
Tôi muốn giải thích: Độ bền của máy phải được nhìn từ kết cấu, thiết kế, vật liệu, quy trình chế tạo, kiểm soát chất lượng và điều kiện vận hành thực tế.
Đó là một cách tư vấn khác.
Không hứa hẹn quá mức.
Không nói những điều mình không thể chứng minh.
Nhưng có thể giải thích cho khách hàng vì sao một chiếc máy được thiết kế như vậy.
Có một khoảnh khắc khiến tôi suy nghĩ khá lâu.
Một bộ phận kết cấu mà ở công trường chúng ta chỉ nhìn thấy như một khối thép lớn, trong nhà máy lại trải qua rất nhiều bước trước khi trở thành một phần của chiếc máy.
Tôi bắt đầu nhìn chiếc máy xúc theo một cách khác.
Ở công trường: Cần máy là cần máy.
Nhưng ở nhà máy: Cần máy là một sản phẩm kỹ thuật.
Nó phải được thiết kế để chịu tải.
Phải phối hợp với xi lanh.
Phải phù hợp với hình học làm việc của máy.
Phải đáp ứng các yêu cầu về độ cứng và độ bền.
Và quan trọng nhất: nó phải làm việc hàng nghìn giờ trong môi trường rất khắc nghiệt.
Đây là một trong những bài học lớn nhất mà tôi mang về sau chuyến đi.
Là salesman máy xúc, tôi thường xuyên nói với khách hàng về thủy lực.
Nhưng trước chuyến đi, hệ thống thủy lực trong đầu tôi chủ yếu là: bơm → van → xi lanh → mô tơ → cơ cấu công tác.
Sau khi trực tiếp nhìn máy được lắp ráp, tôi hiểu hệ thống này theo một cách thực tế hơn.
Tôi bắt đầu hình dung chiếc máy xúc như một cơ thể.
Động cơ tạo ra năng lượng.
Hệ thống thủy lực truyền và điều khiển năng lượng đó.
Bơm thủy lực tạo dòng và áp suất.
Van điều khiển phân phối dòng dầu.
Xi lanh biến năng lượng thủy lực thành chuyển động.
Motor thủy lực giúp máy di chuyển hoặc quay toa.
Và tất cả phải phối hợp với nhau.
Chỉ một mắt xích hoạt động không đúng, hiệu suất của cả hệ thống có thể bị ảnh hưởng.
Điều này giúp tôi thay đổi cách giải thích cho khách hàng.
Thay vì chỉ nói:
“Máy dùng hệ thống thủy lực tốt.”
Tôi bắt đầu hỏi:
Khách hàng đang sử dụng máy để làm gì?
Chu kỳ đào của họ như thế nào?
Tải trung bình ra sao?
Máy làm việc bao nhiêu giờ mỗi ngày?
Môi trường có bụi, nhiệt độ cao hay địa hình khắc nghiệt không?
Bởi vì một hệ thống tốt nhưng sử dụng không đúng điều kiện cũng không thể tạo ra hiệu quả tối ưu.
Một trong những câu hỏi tôi nhận được rất nhiều từ khách hàng là:
“Máy dùng động cơ gì?”
Đây là câu hỏi hoàn toàn hợp lý.
Nhưng chuyến thăm nhà máy giúp tôi hiểu rằng động cơ chỉ là một phần của bài toán.
Hai chiếc máy có thể sử dụng những động cơ có công suất tương đương nhưng hiệu quả làm việc thực tế vẫn có thể khác nhau.
Bởi vì còn nhiều yếu tố khác:
Hệ thống thủy lực.
Điều khiển điện tử.
Truyền động.
Trọng lượng máy.
Hình học cần và tay cần.
Dung tích gầu.
Chế độ làm việc.
Khả năng phối hợp giữa động cơ và thủy lực.
Kỹ năng người vận hành.
Vì vậy, sau chuyến đi, tôi ít khi tư vấn khách hàng chỉ dựa trên một thông số. Tôi cố gắng nhìn cả hệ thống. Đó là một thay đổi rất lớn trong cách bán hàng của tôi.
Một chiếc máy xúc hoàn chỉnh nhìn bên ngoài có vẻ như một sản phẩm duy nhất.
Nhưng đứng trong nhà máy mới thấy nó thực chất là sự kết hợp của rất nhiều hệ thống.
Khung gầm.
Động cơ.
Hệ thống thủy lực.
Cabin.
Hệ thống điện.
Cần và tay cần.
Gầu.
Các bộ phận quay.
Các đường ống.
Các thiết bị điều khiển.
Các bộ phận bảo vệ.
Từng hệ thống phải được đưa vào đúng vị trí.
Các kết nối phải chính xác.
Các đường ống phải được bố trí hợp lý.
Các bộ phận điện phải được kết nối.
Sau đó toàn bộ hệ thống phải được kiểm tra.
Từ góc nhìn salesman, đây là lúc tôi hiểu sâu hơn một câu:
“Một chiếc máy tốt không chỉ nằm ở thiết kế. Nó còn nằm ở khả năng biến thiết kế đó thành một sản phẩm nhất quán trong sản xuất hàng loạt.”
Đây có lẽ là phần tôi quan tâm nhiều hơn sau chuyến đi.
Khi máy đến tay khách hàng, họ nhìn thấy một chiếc máy hoàn chỉnh.
Nhưng trước đó, chiếc máy phải trải qua các bước kiểm tra.
Đối với tôi, điều quan trọng nhất không phải là nhớ được bao nhiêu công đoạn.
Mà là hiểu được tư duy kiểm soát chất lượng.
Trong ngành máy công trình, một lỗi nhỏ có thể trở thành một vấn đề lớn khi máy phải làm việc liên tục.
Một đường ống không đúng.
Một kết nối không tốt.
Một chi tiết lắp đặt không chính xác.
Một thiết lập chưa phù hợp.
Ở văn phòng, đó có thể chỉ là một chi tiết.
Ở công trường, nó có thể trở thành: thời gian dừng máy.
Và với chủ máy: thời gian dừng máy = tiền.
Đây là điều tôi đặc biệt ghi nhớ.
Bởi từ đó, khi tư vấn khách hàng, tôi không chỉ nói về giá mua.
Tôi bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến: độ tin cậy – bảo trì – phụ tùng – dịch vụ – thời gian hoạt động – tổng chi phí sở hữu.
Trước đây, khi khách hàng hỏi:
“Máy này giá bao nhiêu?”
Tôi biết mình phải trả lời giá.
Nhưng sau chuyến đi, tôi nghĩ rằng người bán máy không nên dừng ở đó.
Một chiếc máy xúc không phải là một món hàng tiêu dùng thông thường.
Khách hàng mua nó để tạo ra doanh thu.
Nếu một chiếc máy làm việc hiệu quả, thời gian hoàn vốn có thể tốt.
Nếu máy tiêu hao nhiên liệu cao, chi phí tăng.
Nếu thời gian dừng máy nhiều, doanh thu mất đi.
Nếu phụ tùng khó tìm, chi phí cơ hội tăng.
Nếu người vận hành không khai thác được hiệu suất máy, khoản đầu tư cũng không đạt kỳ vọng.
Vì vậy, tôi bắt đầu tư vấn theo một câu hỏi lớn hơn:
“Chiếc máy này có giúp anh kiếm tiền hiệu quả hơn không?”
Đó mới là câu hỏi mà một salesman máy công trình nên cùng khách hàng tìm câu trả lời.
Đây có lẽ là thay đổi thực tế nhất sau chuyến đi.
Trước đây, khách hàng hỏi model nào, tôi có xu hướng tập trung vào model đó.
Sau chuyến đi, tôi muốn hiểu bài toán công việc trước khi nói về model.
Ví dụ:
Khách hàng làm đào đất hay khai thác?
Làm nền móng hay san lấp?
Làm mỏ hay công trình dân dụng?
Làm bao nhiêu giờ mỗi ngày?
Đất cứng hay đất mềm?
Cự ly vận chuyển bao xa?
Sử dụng gầu bao nhiêu khối?
Có cần lắp búa phá đá không?
Môi trường làm việc như thế nào?
Khách hàng ưu tiên giá mua thấp hay chi phí vận hành thấp?
Máy dự kiến sử dụng trong bao nhiêu năm?
Khi có những câu trả lời đó, việc lựa chọn máy trở nên hợp lý hơn.
Không phải máy lớn nhất luôn tốt nhất.
Không phải máy rẻ nhất luôn là máy kinh tế nhất.
Và không phải model có nhiều tính năng nhất luôn phù hợp nhất với mọi công trường.
Đây là một trong những bài học tôi mang về từ nhà máy.
Sau chuyến đi, khi trở lại Việt Nam và tiếp tục gặp khách hàng, có một thay đổi khá rõ trong suy nghĩ của tôi.
Khi đứng trước một chiếc máy xúc SANY tại công trường, tôi không còn chỉ nhìn: màu sơn – model – kích thước – gầu.
Tôi nghĩ đến những gì nằm phía sau.
Tôi nghĩ đến kết cấu.
Tôi nghĩ đến thủy lực.
Tôi nghĩ đến động cơ.
Tôi nghĩ đến hệ thống điều khiển.
Tôi nghĩ đến quá trình lắp ráp.
Tôi nghĩ đến kiểm tra.
Và cuối cùng: Tôi nghĩ đến người đang ngồi trong cabin. Bởi người vận hành mới là người trực tiếp biến toàn bộ hệ thống kỹ thuật đó thành năng suất thực tế.
Điều thú vị là chuyến đi đến nhà máy SANY không chỉ giúp tôi hiểu SANY.
Nó còn giúp tôi hiểu khách hàng Việt Nam.
Tôi nhận ra khách hàng Việt Nam thường không chỉ mua một chiếc máy.
Họ mua một giải pháp để giải quyết công việc.
Một chủ máy có thể rất quan tâm đến giá.
Nhưng phía sau câu hỏi về giá thường là một câu hỏi khác:
“Tôi bỏ số tiền này ra thì chiếc máy có làm ra tiền cho tôi không?”
Một khách hàng hỏi về động cơ có thể thực chất đang lo:
“Máy có khỏe và ổn định không?”
Một khách hàng hỏi về bảo hành có thể đang nghĩ:
“Nếu máy gặp vấn đề thì ai sẽ hỗ trợ tôi?”
Một khách hàng hỏi phụ tùng có sẵn không thực chất đang hỏi:
“Nếu máy dừng thì tôi có phải chờ lâu không?”
Khi hiểu được những câu hỏi phía sau câu hỏi, salesman sẽ tư vấn tốt hơn rất nhiều.
Đây là bài học tôi tâm đắc nhất.
Một salesman mới thường rất dễ rơi vào tình trạng: Khách hỏi → đưa model → báo giá → cố gắng chốt.
Nhưng làm lâu hơn, tôi nhận ra: Khách hàng không thực sự cần một model.
Họ cần một chiếc máy phù hợp với công việc.
Nếu khách làm mỏ, tiêu chí lựa chọn khác.
Nếu khách làm san lấp, tiêu chí khác.
Nếu khách làm công trình đô thị, lại khác.
Nếu khách làm đường, lại khác.
Nếu khách làm việc 8 giờ/ngày và khách khác làm 16–20 giờ/ngày, bài toán cũng khác.
Vì vậy, sau chuyến thăm nhà máy, tôi bắt đầu coi vai trò của mình không chỉ là người bán máy.
Tôi muốn trở thành người kết nối giữa công nghệ của nhà máy và bài toán thực tế của khách hàng.
Một chuyến thăm nhà máy có thể cho tôi hiểu sản phẩm.
Nhưng để thực sự hiểu một chiếc máy, vẫn phải quay lại công trường.
Nhà máy cho tôi biết: chiếc máy được tạo ra như thế nào.
Còn công trường cho tôi biết: chiếc máy thực sự làm việc như thế nào.
Hai trải nghiệm đó bổ sung cho nhau. Đó cũng là lý do tôi luôn coi những chuyến đi công trường, những lần giao máy và những cuộc trò chuyện với chủ máy là một phần quan trọng trong quá trình học nghề.
Nếu phải tóm tắt sự thay đổi trong một câu, tôi sẽ nói:
Trước đây tôi bán chiếc máy. Sau chuyến đi, tôi cố gắng bán hiệu quả mà chiếc máy có thể mang lại cho khách hàng.
Tôi bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến:
Máy dùng để làm gì?
Đất, đá, mỏ, công trường, địa hình, môi trường.
Một ngày làm bao nhiêu giờ?
Mỗi giờ có thể tạo ra bao nhiêu sản lượng?
Nhiên liệu, bảo dưỡng, phụ tùng và nhân công.
Máy có thể duy trì uptime như thế nào?
Khi cần phụ tùng hoặc kỹ thuật thì sao?
Sau vài năm, chiếc máy còn tạo ra giá trị như thế nào?
Đó là lúc tư vấn máy bắt đầu chuyển từ: “Bán hàng” sang: “Tư vấn đầu tư thiết bị.”
Trước đây tôi từng nghĩ salesman giỏi là người nói hay.
Sau nhiều năm làm nghề, tôi nghĩ không hoàn toàn như vậy.
Salesman máy công trình giỏi phải biết hỏi.
Biết nghe.
Biết quan sát.
Biết tính toán.
Biết hiểu sản phẩm.
Và quan trọng nhất: biết đặt mình vào vị trí của khách hàng.
Khách hàng bỏ ra hàng tỷ đồng để mua một chiếc máy.
Đó không phải là một quyết định nhỏ.
Vì vậy, tôi không muốn khách hàng mua máy chỉ vì tôi nói hay.
Tôi muốn họ mua vì: chiếc máy thực sự phù hợp với công việc của họ.
Đến hôm nay, tôi đã có cơ hội hai lần thăm nhà máy SANY.
Mỗi chuyến đi cho tôi một góc nhìn khác nhau.
Nhưng chuyến đi này để lại trong tôi một bài học rất rõ: Muốn bán một sản phẩm tốt, trước tiên phải hiểu sản phẩm đó.
Muốn tư vấn khách hàng tốt, phải hiểu khách hàng.
Và muốn làm nghề lâu dài, phải không ngừng học.
Tôi không nghĩ sau một chuyến thăm nhà máy, mình đã trở thành một chuyên gia về sản xuất máy công trình.
Không.
Nhưng tôi đã có thêm một góc nhìn mà trước đó tôi không có. Tôi đã nhìn thấy chiếc máy trước khi nó trở thành chiếc máy mà khách hàng nhìn thấy. Và điều đó làm thay đổi cách tôi tư vấn.
Mỗi lần một chiếc máy SANY được giao đến khách hàng, tôi lại nhớ đến những dây chuyền mà mình từng nhìn thấy.
Ở nhà máy, chiếc máy được tạo ra bằng quy trình.
Ở Việt Nam, chiếc máy được kiểm chứng bằng công việc.
Và giữa hai điểm đó là salesman.
Salesman phải hiểu nhà máy đủ để giải thích sản phẩm.
Hiểu công trường đủ để hiểu nhu cầu.
Và hiểu khách hàng đủ để đưa ra lời khuyên phù hợp.
Đó là công việc tôi đã làm trong nhiều năm.
Và càng làm lâu, tôi càng nhận ra rằng: bán máy xúc không đơn giản là bán một cỗ máy bằng thép.
Đó là bán một khoản đầu tư.
Bán một công cụ tạo ra năng suất.
Và quan trọng hơn: là xây dựng niềm tin.
Tôi đã từng đứng ở bãi máy Hưng Yên.
Đã từng làm việc tại nhà, tại quán cà phê.
Đã từng đi hàng trăm, hàng nghìn kilomet để gặp khách hàng.
Đã từng đứng bên những chiếc máy mới giao.
Và cũng đã từng đứng trong nhà máy SANY, nhìn những chiếc máy được tạo ra từ những bộ phận riêng lẻ.
Nhìn lại, tôi thấy hai hình ảnh đó thực ra liên quan với nhau.
Nhà máy tạo ra chiếc máy.
Công trường tạo ra giá trị của chiếc máy.
Khách hàng quyết định chiếc máy có thực sự thành công hay không.
Còn người salesman đứng ở giữa ba thế giới đó.
Vì vậy, chuyến thăm nhà máy đối với tôi không chỉ là một chuyến đi.
Nó là một bài học nghề.
Một bài học giúp tôi hiểu rằng:
Muốn tư vấn tốt hơn, hãy đi gần sản phẩm hơn.
Muốn hiểu sản phẩm hơn, hãy đi gần nhà máy hơn.
Và muốn hiểu giá trị của sản phẩm, cuối cùng vẫn phải trở về với công trường và khách hàng.
Đó là điều tôi mang về sau chuyến thăm nhà máy SANY.
Không chỉ là những bức ảnh.
Không chỉ là những kỷ niệm.
Mà là một cách nhìn khác về nghề salesman máy công trình.
Từ chiếc máy trong nhà máy đến chiếc máy trên công trường – đó cũng là hành trình tôi đang đi cùng SANY.
7 Năm Làm Salesman Máy Xúc SANY: Từ Bãi Máy Hưng Yên Đến Hành Trình Đưa SANY Vươn Khắp Việt Nam
ĐI TRUNG QUỐC GIÚP TÔI HIỂU KHÁCH HÀNG VIỆT NAM HƠN NHƯ THẾ NÀO?
Góc nhìn Trung Quốc từ trải nghiệm thực tế
Một Salesman máy công trình nhìn thấy gì ở Thượng Hải
Hàng Trung quốc chỉ là hàng giá rẻ không ???
Trung Quốc qua mắt một Salesman Việt Nam
