Một chuyến thăm nhà máy SANY đã thay đổi cách tôi nhìn về chiếc máy xúc như thế nào?

Một chuyến thăm nhà máy SANY đã thay đổi cách tôi nhìn về chiếc máy xúc như thế nào?

Nhật ký Salesman SANY | Trải nghiệm trực tiếp tại nhà máy SANY Trung Quốc

Có những điều tôi có thể học từ catalogue.

Có những điều tôi có thể học từ tài liệu kỹ thuật.

Và cũng có những điều chỉ có thể hiểu khi chính mình đứng trong nhà máy, nhìn tận mắt và quan sát cách một chiếc máy xúc được tạo ra.

Trong hành trình làm salesman máy công trình, tôi đã có cơ hội hai lần trực tiếp đến thăm nhà máy SANY tại Trung Quốc.

Mỗi chuyến đi cho tôi một góc nhìn khác nhau.

Nhưng điều thay đổi rõ nhất sau những chuyến đi ấy là cách tôi nhìn một chiếc máy xúc.

Trước đây, khi nhìn một chiếc máy, tôi thường nghĩ đến model, công suất, dung tích gầu, trọng lượng, giá bán và khả năng làm việc.

Sau khi đứng trong nhà máy, tôi bắt đầu nhìn sâu hơn.

Tôi nghĩ đến kết cấu, dây chuyền lắp ráp, hệ thống thủy lực, động cơ, cabin, kiểm tra chất lượng, tự động hóa và những con người đứng phía sau chiếc máy.

Và quan trọng hơn, tôi bắt đầu hiểu rằng:

Một chiếc máy xúc không bắt đầu cuộc đời của nó ở công trường. Nó bắt đầu từ nhà máy.

1. Tôi bước vào nhà máy với tâm thế của một salesman

Là người trực tiếp bán máy xúc, tôi từng nghĩ mình đã hiểu khá nhiều về sản phẩm.

Hàng ngày tôi nói chuyện với khách hàng về máy đào, động cơ, thủy lực, dung tích gầu, năng suất, nhiên liệu, bảo hành và chi phí vận hành.

Nhưng đứng trước dây chuyền sản xuất, tôi nhận ra một điều: Biết thông số kỹ thuật và thực sự hiểu một sản phẩm là hai chuyện khác nhau.

Catalogue có thể cho tôi biết một chiếc máy nặng bao nhiêu tấn.

Nhưng catalogue không cho tôi cảm giác khi đứng cạnh một khung máy khổng lồ đang được lắp ráp.

Catalogue có thể cho tôi biết công suất động cơ.

Nhưng không cho tôi thấy phía sau con số đó là cả một hệ thống được thiết kế, lắp đặt và kiểm tra như thế nào.

Catalogue có thể cho tôi biết máy sử dụng hệ thống thủy lực gì.

Nhưng khi trực tiếp nhìn những đường ống, bơm, van, xi-lanh và các cụm thiết bị được kết nối với nhau, tôi mới cảm nhận rõ hơn rằng một chiếc máy xúc thực chất là một hệ thống rất phức tạp đang phối hợp cùng nhau.

Vì vậy, chuyến đi này với tôi không đơn thuần là tham quan.

Tôi muốn trả lời một câu hỏi:

Nếu muốn tư vấn máy tốt hơn cho khách hàng Việt Nam, tôi phải hiểu chiếc máy từ đâu?

Câu trả lời bắt đầu từ chính nơi tôi đang đứng.

2. Những chiếc máy xúc trước mắt tôi không còn là “một model”

Một số hình ảnh dây chuyền sản xuất máy xúc SANY tại Nhà máy SANY Côn Sơn

Ấn tượng đầu tiên của tôi khi bước vào khu vực sản xuất là quy mô và tính tổ chức của dây chuyền.

Những chiếc máy không nằm đó như những sản phẩm hoàn chỉnh trong một bãi máy.

Tôi nhìn thấy chúng từng bước được hình thành.

Một cụm kết cấu.

Một phần khung.

Một hệ thống.

Một bộ phận cơ khí.

Một cụm thủy lực.

Một cabin.

Một động cơ.

Rồi từng phần được kết nối với nhau.

Điều thú vị là khi đứng trước dây chuyền, tôi bắt đầu nhìn chiếc máy theo một cách hoàn toàn khác.

Ở ngoài công trường, tôi nhìn thấy: một chiếc máy xúc.

Ở trong nhà máy, tôi nhìn thấy: hàng trăm và hàng nghìn chi tiết đang cùng tạo nên một chiếc máy xúc.

Sự khác biệt đó rất lớn.

3. Khu vực lắp ráp máy xúc – nơi tôi nhìn thấy chiếc máy “lớn lên”

Có lẽ đây là khu vực để lại cho tôi nhiều ấn tượng nhất.

Tôi đứng quan sát những chiếc máy đang lần lượt đi qua các công đoạn lắp ráp.

Từ những cụm kết cấu lớn, chiếc máy dần trở thành một sản phẩm hoàn chỉnh.

Khung gầm.

Cụm quay.

Động cơ.

Hệ thống thủy lực.

Cabin.

Cần.

Tay cần.

Các đường ống.

Hệ thống điện.

Các thiết bị điều khiển.

Tất cả dần được kết nối lại.

Tôi nhận ra một điều rất đơn giản nhưng trước đây ít khi nghĩ đến:

Một chiếc máy xúc hoàn chỉnh thực chất là kết quả của sự phối hợp giữa rất nhiều hệ thống.

Vì vậy, khi trở về Việt Nam, cách tôi tư vấn khách hàng cũng thay đổi.

Tôi không muốn chỉ nói:

“Model này bao nhiêu tấn.”

“Động cơ bao nhiêu mã lực.”

“Gầu bao nhiêu khối.”

Tôi muốn hiểu sâu hơn:

Chiếc máy đó được sử dụng trong công việc gì?

Cường độ làm việc ra sao?

Điều kiện công trường thế nào?

Người vận hành sử dụng máy như thế nào?

Bởi thông số chỉ thực sự có ý nghĩa khi đặt vào đúng công việc.

4. Tôi đặc biệt chú ý đến kết cấu cần và tay cần

Ở công trường, cần và tay cần là những bộ phận rất quen thuộc với tôi.

Nhưng khi đứng trong nhà máy và nhìn chúng ở khoảng cách gần, tôi lại có một cảm giác khác.

Tôi bắt đầu chú ý đến những thứ trước đây thường bị bỏ qua:

Các đường hàn.

Các vị trí liên kết.

Các điểm kết nối.

Cách các chi tiết được bố trí.

Cách những kết cấu thép lớn được đưa vào dây chuyền.

Tôi bắt đầu hiểu rằng một chiếc cần máy không đơn giản chỉ là một thanh thép rất lớn.

Nó là một kết cấu kỹ thuật phải làm việc dưới tải trọng và phối hợp với nhiều bộ phận khác của máy.

Khi khách hàng hỏi tôi:

“Máy này có bền không?”

Sau những chuyến đi nhà máy, tôi không còn muốn trả lời đơn giản rằng:

“Máy này rất bền.”

Tôi muốn giải thích nhiều hơn.

Độ bền của một chiếc máy phải được nhìn từ thiết kế, kết cấu, vật liệu, quá trình chế tạo, kiểm soát chất lượng và quan trọng nhất là điều kiện vận hành thực tế.

Đó là cách tôi muốn tư vấn khách hàng.

Không phóng đại.

Không hứa hẹn những điều mình không thể chứng minh.

Mà cố gắng giải thích bằng những gì mình thực sự hiểu và đã trực tiếp quan sát.

5. Cabin – nơi tôi bắt đầu nghĩ về người vận hành

Sau khu vực kết cấu, cabin lại cho tôi một góc nhìn hoàn toàn khác.

Tôi bước vào cabin và thử đặt mình vào vị trí của người vận hành.

Một chủ máy nhìn chiếc máy theo góc độ đầu tư.

Một salesman nhìn chiếc máy theo góc độ sản phẩm.

Nhưng người vận hành lại nhìn chiếc máy theo một cách khác: Họ phải ngồi trong đó hàng giờ mỗi ngày.

Vì vậy, tôi bắt đầu chú ý đến không gian làm việc, vị trí điều khiển, màn hình, ghế ngồi và cách người vận hành tương tác với chiếc máy.

Điều này làm tôi nhận ra:

Một chiếc máy tốt không chỉ cần mạnh. Nó còn phải phù hợp với người sử dụng.

Đó là lý do khi tư vấn, tôi ngày càng quan tâm đến người trực tiếp vận hành máy chứ không chỉ người ký hợp đồng mua máy.

6. Động cơ – nhưng động cơ không phải toàn bộ chiếc máy

Một câu hỏi tôi nghe rất nhiều từ khách hàng là:

“Máy dùng động cơ gì?”

Đây là câu hỏi hoàn toàn hợp lý.

Nhưng sau chuyến thăm nhà máy, tôi càng hiểu rõ hơn rằng động cơ chỉ là một phần của bài toán.

Một chiếc máy xúc còn có:

• Hệ thống thủy lực

• Bơm và van

• Hệ thống điều khiển

• Truyền động

• Kết cấu

• Cần và tay cần

• Gầu

• Khả năng phối hợp giữa động cơ và thủy lực

• Trọng lượng máy

• Chế độ làm việc

• Người vận hành

Tôi bắt đầu nhìn chiếc máy như một hệ thống.

Động cơ tạo ra năng lượng.

Hệ thống thủy lực truyền và điều khiển năng lượng đó.

Các cơ cấu chấp hành biến năng lượng thành chuyển động.

Và cuối cùng, người vận hành biến chuyển động đó thành năng suất trên công trường.

Đó là lý do tôi không còn muốn tư vấn máy chỉ bằng một thông số.

7. Hệ thống thủy lực – từ những đường ống đến chuyển động của cả chiếc máy

Tôi vốn đã quen với việc nói về thủy lực khi bán máy.

Nhưng đứng trong nhà máy, tôi có cơ hội nhìn hệ thống đó ở một góc độ trực quan hơn.

Tôi nhìn thấy các đường ống.

Các cụm van.

Bơm.

Xi-lanh.

Các kết nối.

Tất cả được bố trí để cùng phục vụ cho một mục tiêu cuối cùng: biến năng lượng thành chuyển động.

Khi cần máy nâng lên, tay cần di chuyển, gầu đào xuống hoặc máy quay toa, phía sau những chuyển động tưởng như rất đơn giản ấy là cả một hệ thống thủy lực đang làm việc.

Điều này khiến tôi thay đổi cách nói chuyện với khách hàng.

Thay vì chỉ nói:

“Máy dùng thủy lực tốt.”

Tôi muốn hỏi:

Anh đang đào loại đất nào?

Một ngày máy làm bao nhiêu giờ?

Chu kỳ làm việc ra sao?

Máy thường làm việc ở tải nào?

Công trường có bụi, nhiệt độ cao hoặc điều kiện khắc nghiệt không?

Bởi một hệ thống tốt chỉ phát huy giá trị khi được sử dụng đúng với điều kiện làm việc.

8. Robot và tự động hóa – điều khiến tôi suy nghĩ

Một hình ảnh khác khiến tôi chú ý là sự xuất hiện của robot và các công nghệ tự động hóa trong quá trình sản xuất.

Đứng nhìn robot làm việc bên cạnh con người, tôi có một cảm giác khá đặc biệt.

Trước đây tôi thường nghĩ về nhà máy chủ yếu thông qua những người công nhân lắp ráp máy.

Nhưng thực tế tôi nhìn thấy một bức tranh rộng hơn: con người + máy móc + tự động hóa + quy trình + kiểm soát chất lượng.

Tôi không quá quan tâm đến việc một nhà máy có bao nhiêu robot.

Điều tôi quan tâm hơn là:

Công nghệ đó cuối cùng tạo ra giá trị gì cho chiếc máy mà khách hàng nhận được?

Đó mới là điều tôi muốn hiểu.

Bởi khách hàng Việt Nam không mua robot của nhà máy.

Họ mua một chiếc máy xúc.

Và chiếc máy xúc đó phải làm việc hiệu quả trên công trường.

9. Khu vực kiểm tra hoàn thiện – nơi tôi nhìn chiếc máy dưới một góc khác

Sau khi các hệ thống chính được lắp ráp, tôi chú ý đến những công đoạn kiểm tra và hoàn thiện trước khi máy rời nhà máy.

Đây là một trong những phần khiến tôi suy nghĩ nhiều.

Bởi một chiếc máy đẹp bên ngoài chưa có nghĩa là câu chuyện đã kết thúc.

Chiếc máy phải được kiểm tra trước khi bước sang hành trình tiếp theo.

Và hành trình tiếp theo đó chính là: nhà máy → vận chuyển → đại lý → khách hàng → công trường.

Tôi đặc biệt thích cách nhìn này.

Bởi nhà máy có trách nhiệm tạo ra sản phẩm.

Nhưng khi chiếc máy đến công trường, một bài kiểm tra hoàn toàn khác bắt đầu.

Đó là:

năng suất.

nhiên liệu.

độ ổn định.

bảo dưỡng.

thời gian hoạt động.

Và cuối cùng: hiệu quả đầu tư của khách hàng.

10. Khoảnh khắc đứng cạnh dây chuyền

Có những thứ tôi có thể chụp ảnh.

Nhưng có những thứ ảnh không thể truyền tải hết.

Đó là cảm giác đứng ngay bên cạnh dây chuyền.

Nhìn một chiếc máy xúc rất lớn đang được hoàn thiện.

Nhìn những người kỹ thuật tập trung vào công việc.

Nhìn các bộ phận lần lượt được đưa vào đúng vị trí.

Nhìn một sản phẩm từ những cụm chi tiết riêng lẻ dần trở thành một chiếc máy hoàn chỉnh.

Trong khoảnh khắc đó, tôi không nghĩ quá nhiều về việc bán hàng.

Tôi chỉ đứng nhìn.

Và tôi nghĩ đến hành trình tiếp theo của chiếc máy.

Rời nhà máy.

Đến một quốc gia khác.

Đến một khách hàng.

Đến một công trường.

Và bắt đầu làm việc.

Có thể dưới trời nắng.

Có thể trong mưa.

Có thể ở một mỏ đá.

Có thể trên một công trình đường bộ.

Có thể ở một vùng núi xa xôi.

Lúc đó tôi nhận ra:

Nhà máy chỉ là điểm bắt đầu. Công trường mới là nơi chiếc máy phải chứng minh giá trị.

11. Từ nhà máy trở về Việt Nam, tôi nhìn chiếc máy khác đi

Sau chuyến đi, khi trở lại Việt Nam và tiếp tục gặp khách hàng, tôi nhận thấy cách mình nhìn một chiếc máy đã thay đổi.

Trước đây tôi nhìn: Model → thông số → giá → bán hàng.

Sau chuyến đi, tôi nhìn: Thiết kế → sản xuất → hệ thống → sử dụng → công trường → hiệu quả.

Khi đứng trước một chiếc máy SANY tại công trường, tôi nghĩ đến những gì nằm phía sau nó.

Tôi nghĩ đến kết cấu.

Tôi nghĩ đến thủy lực.

Tôi nghĩ đến động cơ.

Tôi nghĩ đến cabin.

Tôi nghĩ đến quá trình lắp ráp.

Tôi nghĩ đến kiểm tra.

Và cuối cùng, tôi nghĩ đến người đang ngồi trong cabin.

Bởi người vận hành mới là người trực tiếp biến toàn bộ kỹ thuật đó thành năng suất thực tế.

12. Tôi không muốn chỉ bán một “model máy”

Đây có lẽ là bài học lớn nhất tôi mang về.

Một salesman mới rất dễ rơi vào vòng lặp: Khách hỏi → đưa model → báo giá → cố gắng chốt.

Nhưng làm nghề lâu hơn, tôi nhận ra khách hàng thực ra không mua một cái tên model.

Họ mua khả năng giải quyết một công việc.

Khách làm mỏ sẽ có yêu cầu khác.

Khách san lấp có yêu cầu khác.

Khách làm đường có yêu cầu khác.

Khách làm công trình đô thị lại có yêu cầu khác.

Một khách sử dụng máy 8 giờ mỗi ngày cũng khác với khách vận hành máy với cường độ cao hơn.

Vì vậy, sau những chuyến thăm nhà máy, tôi bắt đầu nhìn vai trò của mình theo cách khác.

Tôi không chỉ muốn là người bán máy.

Tôi muốn là người kết nối giữa công nghệ của nhà máy và bài toán thực tế của khách hàng Việt Nam.

13. Nhà máy cho tôi hiểu sản phẩm. Công trường cho tôi hiểu giá trị.

Đây là điều tôi luôn nhắc mình sau những chuyến đi.

Nhà máy cho tôi biết: Chiếc máy được tạo ra như thế nào.

Nhưng công trường cho tôi biết: Chiếc máy thực sự làm việc như thế nào.

Hai trải nghiệm đó bổ sung cho nhau.

Nếu chỉ nhìn nhà máy, tôi có thể hiểu sản phẩm.

Nếu chỉ nhìn công trường, tôi có thể hiểu cách máy được sử dụng.

Nhưng khi kết nối cả hai, tôi bắt đầu hiểu rõ hơn vai trò của một salesman máy công trình.

Tôi phải hiểu sản phẩm.

Tôi phải hiểu công trường.

Và tôi phải hiểu người bỏ tiền mua chiếc máy đó đang kỳ vọng điều gì.

14. Chuyến thăm nhà máy thay đổi cách tôi tư vấn khách hàng

Nếu phải tóm tắt sự thay đổi trong một câu, tôi sẽ nói:

Trước đây tôi bán chiếc máy. Sau chuyến đi, tôi cố gắng tư vấn hiệu quả mà chiếc máy có thể mang lại cho khách hàng.

Tôi bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến:

Công việc của khách hàng

Máy được sử dụng để đào, xúc, san lấp, làm đường hay khai thác?

Điều kiện công trường

Đất, đá, địa hình, môi trường và điều kiện thời tiết như thế nào?

Cường độ sử dụng

Máy làm việc bao nhiêu giờ mỗi ngày?

Năng suất

Sản lượng thực tế khách hàng cần đạt là bao nhiêu?

Chi phí vận hành

Nhiên liệu, bảo dưỡng, phụ tùng và nhân công ra sao?

Thời gian hoạt động

Máy cần duy trì uptime ở mức nào?

Hỗ trợ sau bán hàng

Khi cần kỹ thuật hoặc phụ tùng thì xử lý như thế nào?

Giá trị dài hạn

Sau vài năm, chiếc máy còn tạo ra giá trị gì cho chủ máy?

Đó là lúc tôi thấy nghề bán máy bắt đầu chuyển từ: “bán hàng” sang: “tư vấn đầu tư thiết bị.”

15. Tôi cũng học được một điều về nghề salesman

Trước đây tôi từng nghĩ salesman giỏi là người nói hay.

Sau nhiều năm làm nghề, tôi nghĩ chưa đủ.

Salesman máy công trình phải biết:

hỏi.

nghe.

quan sát.

tính toán.

hiểu sản phẩm.

Và quan trọng nhất: đặt mình vào vị trí của khách hàng.

Một chiếc máy xúc có thể trị giá hàng tỷ đồng.

Đó không phải là một quyết định nhỏ đối với một chủ máy hay một doanh nghiệp.

Vì vậy, tôi không muốn khách hàng mua máy chỉ vì tôi nói hay.

Tôi muốn họ mua bởi vì sau khi cân nhắc công việc, điều kiện vận hành, chi phí và hiệu quả đầu tư, họ thấy chiếc máy phù hợp với nhu cầu của mình.

16. Hai lần đến nhà máy – hai lần tôi học lại về chiếc máy

Trong hành trình làm salesman SANY, tôi đã có cơ hội hai lần trực tiếp đến thăm nhà máy.

Lần đầu tiên, tôi đi với tâm thế của một người muốn hiểu sản phẩm.

Những lần sau, tôi bắt đầu nhìn nhiều hơn dưới góc độ của một người đã có kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng và công trường Việt Nam.

Tôi bắt đầu đặt những câu hỏi khác:

Tại sao bộ phận này được thiết kế như vậy?

Công nghệ này có ý nghĩa gì khi chiếc máy về Việt Nam?

Điều khách hàng quan tâm ở công trường có liên quan như thế nào đến những gì tôi đang nhìn thấy trong nhà máy?

Một thông số kỹ thuật cuối cùng sẽ tạo ra giá trị gì trong công việc thực tế?

Có lẽ đó chính là sự khác biệt giữa: đi tham quan nhà máy và đi học nghề tại nhà máy.

17. Nhìn lại chuyến đi

Đến hôm nay, tôi vẫn nhớ cảm giác đứng bên cạnh những chiếc máy đang được hoàn thiện.

Không phải vì nhà máy có những chiếc máy rất lớn.

Không phải chỉ vì những dây chuyền hiện đại.

Mà bởi chuyến đi đó giúp tôi hiểu rõ hơn chiếc máy mà mình đang bán.

Tôi không nghĩ sau một chuyến thăm nhà máy, mình trở thành chuyên gia về sản xuất máy công trình.

Không.

Nhưng tôi có thêm một thứ rất quan trọng: trải nghiệm trực tiếp.

Tôi đã nhìn thấy chiếc máy trước khi nó trở thành chiếc máy mà khách hàng nhìn thấy.

Tôi đã nhìn thấy những bộ phận riêng lẻ trở thành một hệ thống.

Tôi đã nhìn thấy con người và công nghệ cùng tham gia vào quá trình tạo ra sản phẩm.

Và sau đó, khi trở về Việt Nam, tôi lại nhìn thấy những chiếc máy ấy trên công trường.

Lúc đó tôi hiểu rõ hơn mối liên hệ giữa hai nơi:

Nhà máy tạo ra chiếc máy.

Công trường tạo ra giá trị của chiếc máy.

Khách hàng quyết định chiếc máy có thực sự phù hợp hay không.

Còn salesman đứng ở giữa ba thế giới đó.

18. Điều tôi mang về không chỉ là những bức ảnh

Một chuyến đi có thể kết thúc khi máy bay hạ cánh xuống Việt Nam.

Nhưng với tôi, bài học của chuyến đi vẫn tiếp tục.

Mỗi lần gặp khách hàng, tôi lại có thêm một góc nhìn.

Mỗi lần đứng bên một chiếc máy, tôi lại nhớ đến dây chuyền trong nhà máy.

Mỗi lần tư vấn một model, tôi lại tự hỏi: Chiếc máy này có thực sự phù hợp với công việc của khách hàng không?

Đó là điều tôi muốn giữ lại từ những chuyến thăm nhà máy SANY.

Không chỉ là hình ảnh.

Không chỉ là những con số.

Không chỉ là một chuyến đi Trung Quốc.

Mà là một cách nhìn khác về nghề salesman máy công trình.

Muốn tư vấn tốt hơn, hãy hiểu sản phẩm sâu hơn.

Muốn hiểu sản phẩm sâu hơn, hãy đến gần nơi nó được tạo ra.

Và muốn hiểu giá trị của sản phẩm, cuối cùng vẫn phải trở về với công trường và khách hàng.

Đối với tôi, chuyến thăm nhà máy SANY không chỉ là một chuyến tham quan. Đó là một bài học nghề.

Và mỗi chiếc máy SANY tôi gặp trên một công trường Việt Nam hôm nay lại nhắc tôi nhớ rằng:

Hành trình của một chiếc máy bắt đầu từ nhà máy, nhưng câu chuyện thực sự của nó chỉ bắt đầu khi nó làm việc cho khách hàng.

 

Thông tin bài viết

• Chuyên mục: Nhật ký Salesman SANY
• Người viết: Trần Việt An
• Chủ đề: Trải nghiệm thăm nhà máy SANY
• Địa điểm: Trung Quốc
• Nội dung: Trải nghiệm thực tế, sản xuất máy công trình, công nghệ SANY
• Góc nhìn: Salesman máy công trình tại Việt Nam
• Liên quan: Nhà máy SANY · Máy xúc SANY · Công nghệ SANY · Salesman · Case Study
• Nguồn: Trải nghiệm trực tiếp của tác giả và tài liệu SANY được sử dụng trong quá trình tìm hiểu