Đang tải...
Đang tải...
Nhật ký một Salesman: Từ người bán xe tải đến hành trình chinh phục thị trường máy xúc SANY
Hôm nay, tôi muốn viết lại một câu chuyện rất riêng.
Không phải câu chuyện về một chiếc máy xúc có giá bao nhiêu.
Không phải câu chuyện về một hợp đồng lớn.
Mà là câu chuyện về 6 năm tôi đã đi như thế nào để trở thành người bán máy xúc SANY mà tôi của ngày hôm nay.
6 năm trước, tôi bán chiếc máy xúc SANY đầu tiên tại Việt Nam.
Ngày đó, tôi không nghĩ rằng chiếc máy ấy sẽ mở ra cho mình một chặng đường dài đến như vậy.
Tôi càng không nghĩ rằng sau 6 năm, mình có thể đứng ở một vị trí hoàn toàn khác: đạt Best Seller 2025, liên tục chinh phục những khách hàng lớn và bán được 26 máy ngay trong giai đoạn đầu năm 2026.
Nhưng phía sau những con số ấy là rất nhiều câu chuyện.
Có niềm vui.
Có áp lực.
Có những lần thất bại.
Có những cuộc gọi không được nghe máy.
Có những khách hàng nói thẳng:
“SANY là hãng nào?”
“Máy này ở Việt Nam có ai dùng chưa?”
“Giá SANY cao như vậy thì mua làm gì?”
“Nếu máy hỏng thì phụ tùng ở đâu?”
“Dịch vụ sau bán hàng thế nào?”
Và cũng có những lúc chính tôi phải tự hỏi:
“Mình có thực sự đi đúng hướng không?”
Trước khi bước vào ngành máy xúc, tôi làm nhân viên tư vấn bán hàng xe tải.
Tôi đã quen với công việc bán xe.
Quen với khách hàng.
Quen với việc tư vấn sản phẩm.
Quen với việc tìm kiếm khách hàng, báo giá, đàm phán và chốt hợp đồng.
Nhưng máy xúc lại là một thế giới hoàn toàn khác.
Xe tải và máy công trình có những đặc thù rất khác nhau.
Một chiếc xe tải có thể được khách hàng nhìn thấy trên đường mỗi ngày.
Còn máy xúc là một sản phẩm chuyên dụng.
Khách hàng mua máy xúc không chỉ mua một chiếc máy.
Họ mua khả năng tạo ra doanh thu của chiếc máy trong nhiều năm.
Họ quan tâm đến năng suất.
Tiêu hao nhiên liệu.
Độ bền.
Hệ thống thủy lực.
Động cơ.
Gầu.
Khả năng làm việc trong từng loại đất đá.
Phụ tùng.
Dịch vụ.
Thời gian dừng máy.
Giá trị bán lại.
Và quan trọng nhất: Nếu chiếc máy gặp vấn đề giữa công trường thì ai sẽ đứng bên cạnh họ?
Đó là lúc tôi nhận ra: Bán máy xúc không đơn giản là bán một sản phẩm.
Muốn bán được máy xúc, trước hết phải hiểu nghề của khách hàng.
Ngày tôi bắt đầu bán SANY, một trong những khó khăn lớn nhất chính là: Khách hàng chưa biết SANY.
Ngày nay, khi nói đến SANY, nhiều khách hàng đã biết đây là một thương hiệu máy công trình lớn của Trung Quốc.
Nhưng 6 năm trước, câu chuyện khác rất nhiều.
Tôi đi gặp khách hàng và giới thiệu: “Em đang kinh doanh máy xúc SANY.”
Câu hỏi tôi nhận được rất nhiều lần là: “SANY là hãng nào?”
Đối với một salesman, đó là một thử thách rất lớn.
Bởi khi khách hàng đã biết thương hiệu, salesman chỉ cần chứng minh sản phẩm phù hợp.
Nhưng khi khách hàng chưa biết thương hiệu, salesman phải bắt đầu gần như từ con số 0.
Phải giải thích:
SANY là ai?
SANY đến từ đâu?
Nhà máy ở đâu?
Quy mô thế nào?
Máy được sản xuất ra sao?
Đã bán ở những thị trường nào?
Có những dòng máy nào?
Có khách hàng nào đang sử dụng?
Dịch vụ ở Việt Nam ra sao?
Phụ tùng thế nào?
Bảo hành thế nào?
Và quan trọng nhất: “Tại sao tôi phải bỏ tiền mua một thương hiệu mà tôi chưa từng sử dụng?”
Đó là bài toán tôi phải giải từng ngày.
Một khó khăn khác mà tôi gặp rất nhiều trong những năm đầu là: Giá SANY không phải lúc nào cũng là giá thấp nhất trên thị trường.
Khách hàng thường có một cách suy nghĩ rất tự nhiên:
“Cùng là máy xúc thì mua máy rẻ hơn.”
Điều đó hoàn toàn dễ hiểu.
Khách hàng bỏ ra hàng tỷ đồng để mua một chiếc máy.
Không ai muốn quyết định một cách cảm tính.
Vì vậy, tôi dần hiểu rằng: Không thể chỉ bán bằng giá.
Nếu salesman chỉ nói: “Máy em giá tốt.”
Thì rất dễ rơi vào cuộc chiến về giá.
Nhưng nếu có thể nói với khách hàng về:
năng suất;
mức tiêu hao;
thời gian làm việc;
độ ổn định;
chi phí bảo dưỡng;
phụ tùng;
dịch vụ;
thời gian dừng máy;
giá trị sử dụng trong vòng đời máy;
thì câu chuyện đã chuyển từ “giá mua máy” sang “chi phí sở hữu và hiệu quả đầu tư”.
Đó cũng là lúc tôi bắt đầu thay đổi tư duy bán hàng của mình.
Có một vấn đề mà tôi không thể né tránh: Dịch vụ và phụ tùng.
Một thương hiệu mới bước vào thị trường không thể chỉ nói: “Máy chúng tôi tốt.”
Khách hàng sẽ hỏi ngay: “Nếu máy hỏng thì sao?”
Và đó là câu hỏi hoàn toàn chính đáng.
Tôi hiểu rằng khách hàng không mua máy xúc chỉ vì chiếc máy đẹp, thông số cao hay giá phù hợp.
Họ mua sự yên tâm.
Một chiếc máy nằm ngoài công trường mà không có phụ tùng hoặc kỹ thuật hỗ trợ thì mọi ưu điểm khác đều trở nên vô nghĩa.
Vì vậy, trong quá trình bán hàng, tôi phải tìm hiểu ngày càng sâu hơn về: phụ tùng – bảo hành – kỹ thuật – quy trình dịch vụ – thời gian đáp ứng – khả năng hỗ trợ khách hàng.
Đây cũng là một trong những phần khó nhất đối với một salesman khi bán một thương hiệu đang phát triển.
Bởi salesman không chỉ bán chiếc máy.
Salesman đang bán niềm tin vào cả một hệ thống phía sau chiếc máy.
Đây có lẽ là một trong những điều ít người nhìn thấy phía sau nghề sales.
Khách hàng hỏi một câu kỹ thuật.
Salesman không biết.
Khách hàng hỏi về hệ thống thủy lực.
Phải tìm hiểu.
Khách hàng hỏi động cơ.
Phải học.
Khách hàng hỏi tại sao máy này tiết kiệm nhiên liệu hơn máy kia.
Phải tìm dữ liệu.
Khách hàng hỏi tại sao chọn gầu này mà không phải gầu khác.
Phải hiểu ứng dụng.
Khách hàng hỏi máy làm đất gì.
Đá gì.
Mỏ nào.
Công trường nào.
Năng suất bao nhiêu.
Bao nhiêu tấn một giờ.
Bao nhiêu ca một ngày.
Bao lâu hoàn vốn.
Tôi nhận ra một điều: Muốn bán máy xúc giỏi thì không thể chỉ học kỹ năng sales.
Phải học cả sản phẩm.
Học kỹ thuật.
Học ngành xây dựng.
Học khai thác mỏ.
Học vận hành máy.
Học bài toán đầu tư.
Học cách khách hàng kiếm tiền từ chiếc máy.
Và quan trọng nhất: Học từ chính những câu hỏi khó của khách hàng.
Trong 6 năm chắc chắn tôi đã nhận được rất nhiều câu trả lời “không”.
Có khách hàng nghe xong rồi im lặng.
Có người nói: “Để anh suy nghĩ.”
Có người nói: “Anh đang dùng hãng khác quen rồi.”
Có người nói: “SANY chưa đủ mạnh ở Việt Nam.”
Có người so sánh giá với đối thủ.
Có người hỏi về phụ tùng.
Có người chỉ muốn biết giá thấp nhất.
Có những thương vụ tôi theo đuổi rất lâu nhưng cuối cùng không thành công.
Ngày đó, mỗi lần mất một hợp đồng tôi đều buồn.
Nhưng càng làm lâu, tôi càng hiểu: Một thương vụ thất bại không có nghĩa salesman thất bại.
Nó có thể chỉ đơn giản là:
Thất bại giúp tôi hiểu khách hàng hơn. Và mỗi lần hiểu khách hàng hơn, tôi lại trở thành một salesman tốt hơn.
Và rồi ngày đó cũng đến.
Tôi bán được chiếc máy xúc SANY đầu tiên tại Việt Nam.
Có thể đối với nhiều người, đó chỉ là một hợp đồng.
Nhưng đối với tôi, đó là một dấu mốc.
Bởi trước đó là rất nhiều câu hỏi:
“Khách hàng có tin không?”
“Khách hàng có dám mua không?”
“Mình có thuyết phục được không?”
“Máy có chứng minh được những gì mình nói không?”
Khi chiếc máy được giao đến khách hàng, cảm xúc lúc đó rất khó diễn tả.
Tôi vừa vui, vừa hồi hộp.
Vui vì đã có khách hàng đầu tiên đặt niềm tin.
Nhưng cũng hồi hộp vì tôi hiểu: Một chiếc máy bán được chỉ là điểm bắt đầu.
Điều quan trọng hơn là chiếc máy ấy phải làm việc tốt.
Khách hàng phải hài lòng.
Và niềm tin ấy phải được giữ trong nhiều năm sau đó.
|
|
Một khách hàng hài lòng có thể trở thành người giới thiệu cho những khách hàng khác.
Một chiếc máy hoạt động tốt có thể trở thành lời quảng cáo tốt nhất.
Một công trường có máy SANY làm việc hiệu quả có thể giúp khách hàng khác bắt đầu đặt câu hỏi: “SANY là máy gì vậy?”
Tôi dần nhận ra thị trường không được xây dựng chỉ bằng quảng cáo.
Thị trường được xây dựng bằng: sản phẩm + khách hàng + dịch vụ + thời gian + uy tín.
Và salesman là người đứng ở giữa tất cả những điều đó.
Sau nhiều năm làm nghề, tôi thay đổi rất nhiều.
Ngày trước, tôi nghĩ mục tiêu của sales là: Bán được máy.
Sau này, tôi nghĩ khác: Bán đúng máy cho đúng khách hàng.
Và xa hơn nữa: Giúp khách hàng đầu tư vào một chiếc máy có thể tạo ra hiệu quả kinh tế cho họ.
Nếu khách hàng mua một chiếc máy chỉ vì salesman nói hay, đó chưa chắc là một thương vụ tốt.
Nhưng nếu khách hàng hiểu rõ:
và sau đó họ vẫn quyết định mua, thì đó mới là một thương vụ có giá trị.
6 năm sau chiếc máy đầu tiên, tôi đạt danh hiệu: Best Seller 2025.
Tôi rất vui.
Nhưng khi nhìn lại, tôi không nghĩ giải thưởng đó chỉ thuộc về một năm.
Nó là kết quả của rất nhiều năm trước đó.
Của những ngày đi gặp khách hàng.
Của những lần bị từ chối.
Của những đêm tìm hiểu sản phẩm.
Của những chuyến đi công trường.
Của những lần cùng khách hàng tính toán hiệu quả đầu tư.
Của những cuộc gọi rất dài.
Của những lần phải giải thích lại từ đầu: “SANY là ai?”
Best Seller 2025 đối với tôi không chỉ là một chiếc cúp hay một danh hiệu.
Nó là một lời xác nhận rằng: Những năm tháng mình kiên trì theo đuổi nghề này đã tạo ra kết quả.
Bước sang năm 2026, tôi tiếp tục một hành trình mới. 26 chiếc máy trong giai đoạn đầu năm.
Nhìn vào con số, có thể mọi người chỉ thấy một kết quả.
Nhưng tôi nhìn thấy phía sau nó là hàng trăm cuộc trò chuyện.
Hàng trăm lần tư vấn.
Những chuyến đi.
Những cuộc gặp.
Những bảng tính.
Những lần khảo sát nhu cầu.
Những cuộc thương lượng.
Và rất nhiều quyết định của khách hàng.
26 chiếc máy cũng nhắc tôi rằng: Thành công của ngày hôm nay không đảm bảo thành công của ngày mai.
Sales là nghề mà ngày hôm nay có thể rất tốt.
Nhưng ngày mai vẫn phải bắt đầu lại từ đầu.
Vẫn phải tìm khách hàng.
Vẫn phải học.
Vẫn phải phục vụ.
Vẫn phải chứng minh giá trị.
Vẫn phải giữ uy tín.
Nếu gặp lại tôi của 6 năm trước, có lẽ tôi sẽ nói: “Cậu chưa biết mình sắp bước vào một hành trình dài đâu.”
Ngày đó tôi chỉ muốn bán được chiếc máy đầu tiên.
Sau đó muốn bán được chiếc thứ hai.
Rồi chiếc thứ mười.
Rồi những hợp đồng lớn hơn.
Nhưng càng đi xa, tôi càng hiểu rằng mục tiêu thực sự không phải là một con số.
Điều quan trọng hơn là: Mình đã trở thành người như thế nào trong quá trình đó.
Tôi học được cách kiên nhẫn.
Học cách lắng nghe.
Học cách chịu áp lực.
Học cách chấp nhận bị từ chối.
Học cách chịu trách nhiệm với lời mình nói với khách hàng.
Học cách không hứa những điều mình không chắc chắn.
Học cách nói: “Điều này em chưa biết, để em tìm hiểu rồi trả lời anh.”
Thay vì cố tỏ ra mình biết tất cả.
Đó có lẽ là một trong những bài học quan trọng nhất của nghề sales.
Ngày đầu tiên tôi bán SANY, tôi bán một chiếc máy.
6 năm sau, tôi hiểu rằng thứ mình cần xây dựng không phải chỉ là doanh số.
Mà là niềm tin.
Niềm tin của khách hàng.
Niềm tin của đồng nghiệp.
Niềm tin của đối tác.
Và cả niềm tin của chính mình vào con đường mình đang đi.
Một salesman có thể chốt được một hợp đồng bằng kỹ năng.
Nhưng để khách hàng quay lại mua chiếc máy thứ hai, thứ ba, thậm chí giới thiệu người khác đến, thì cần nhiều hơn kỹ năng chốt sale.
Cần uy tín.
Có những ngày tôi rất tự hào về những gì mình đã đạt được.
Nhưng hôm nay, trong ngày kỷ niệm chiếc máy SANY đầu tiên tôi bán cách đây 6 năm, điều tôi nhớ nhất lại không phải là 26 chiếc máy.
Không phải Best Seller.
Không phải những hợp đồng lớn.
Mà là hình ảnh của một salesman mới bước vào nghề máy xúc, phải đi thuyết phục khách hàng mua một thương hiệu mà nhiều người còn chưa biết.
Một người phải học lại từ đầu.
Một người nhiều lần bị từ chối.
Một người từng lo lắng về những vấn đề mà ngày nay đã trở thành kinh nghiệm.
Và tôi thấy biết ơn người của 6 năm trước.
Bởi nếu ngày đó tôi bỏ cuộc, sẽ không có tôi của ngày hôm nay.
6 năm trước: Chiếc máy đầu tiên.
2025: Best Seller.
2026: 26 chiếc máy trong giai đoạn đầu năm.
Những con số đó là những dấu mốc đáng nhớ.
Nhưng tôi biết hành trình vẫn còn rất dài.
Thị trường thay đổi.
Khách hàng thay đổi.
Công nghệ thay đổi.
Máy điện xuất hiện.
AI xuất hiện.
TCO ngày càng quan trọng.
Khách hàng ngày càng hiểu biết.
Và salesman cũng phải thay đổi.
Tôi không muốn trở thành người chỉ biết bán máy xúc.
Tôi muốn trở thành một người hiểu máy – hiểu khách hàng – hiểu thị trường – hiểu bài toán đầu tư và có thể đồng hành cùng khách hàng trong suốt vòng đời của chiếc máy.
Đó là mục tiêu mới của tôi.
Hôm nay, đúng ngày kỷ niệm chiếc máy xúc SANY đầu tiên tôi bán tại Việt Nam cách đây 6 năm, tôi muốn nói một điều: Cảm ơn chiếc máy đầu tiên.
Bởi nó đã mở ra một hành trình mà tôi chưa từng biết sẽ dài đến đâu.
Cảm ơn những khách hàng đầu tiên đã cho tôi cơ hội.
Cảm ơn những khách hàng đã tin tưởng SANY khi thương hiệu còn rất mới.
Cảm ơn những người đã từng từ chối tôi.
Bởi chính những lời từ chối ấy khiến tôi phải học nhiều hơn.
Cảm ơn những đồng nghiệp và những người đã đồng hành cùng tôi trong suốt chặng đường.
Và đặc biệt, cảm ơn chính mình của 6 năm trước: Đã không bỏ cuộc.
Từ một người bán xe tải chuyển sang bán máy xúc.
Từ việc khách hàng hỏi: “SANY là hãng nào?”
Đến ngày hôm nay, khi tôi có thể nhìn lại một hành trình với những khách hàng, những chiếc máy và những dấu mốc mà mình từng nghĩ rất khó đạt được.
Tôi hiểu rằng: Thành công trong nghề sales không đến từ một ngày may mắn.
Nó đến từ rất nhiều ngày bình thường mà mình vẫn tiếp tục làm việc.
Vẫn học.
Vẫn đi.
Vẫn gọi điện.
Vẫn gặp khách hàng.
Vẫn chịu từ chối.
Vẫn sửa sai.
Vẫn phục vụ.
Và vẫn tin rằng ngày mai mình có thể làm tốt hơn hôm nay. 6 năm – từ chiếc máy SANY đầu tiên đến Best Seller 2025 và 26 chiếc máy đầu năm 2026.
Một hành trình tôi rất trân trọng.
Nhưng câu chuyện chưa kết thúc.
Chiếc máy đầu tiên là chương 1.
Tôi vẫn đang viết tiếp những chương tiếp theo.
22/09/2026
Nhật ký một Salesman máy xúc SANY
30 thiết bị SANY năm 2026 – Trần Việt An
Nhật ký salesman: 03 chiếc lu SANY và niềm vui sau hàng trăm cuộc gọi
7 năm cùng FULI Việt Nam – Nhật ký salesman Trần Việt An
Chiếc SANY SY215H đầu tiên tại Việt Nam – Nhật ký Trần Việt An
Peter và cái bắt tay năm 2019: Hành trình cùng FULI Việt Nam
SANY SY155W đầu tiên tại Việt Nam: Kỷ niệm bán máy năm 2021
