Sau bước ngoặt của xe tải hạng nặng năng lượng mới, ai đang tái định hình luật chơi cạnh tranh?

Sau bước ngoặt của xe tải hạng nặng năng lượng mới, ai đang tái định hình luật chơi cạnh tranh?

Bài viết | Cộng tác viên đặc biệt của Tạp chí Tài Kinh (《财经》) Tống Lập Vĩ, Triệu Thành

Năm 2025, thị trường xe tải hạng nặng năng lượng mới cuối cùng đã đón nhận bước ngoặt mà toàn ngành mong đợi từ lâu. Số liệu cho thấy, trong năm này, doanh số xe tải hạng nặng năng lượng mới tại Trung Quốc vượt mốc 230.000 chiếc, tăng trưởng 182% so với cùng kỳ năm trước.

Thay đổi quan trọng hơn được thể hiện ngay trong bài toán vận hành thực tế: trong các kịch bản khai thác tần suất cao, chi phí vận hành tổng hợp trên mỗi km của xe tải điện đã giảm xuống còn một phần ba so với xe chạy nhiên liệu truyền thống. Lợi thế về TCO (tổng chi phí sở hữu) không còn dừng ở tính toán lý thuyết mà đã thực sự được hiện thực hóa thành mô hình kinh doanh có thể nhân rộng.

Theo đó, logic thâm nhập thị trường của xe tải hạng nặng năng lượng mới đã thay đổi căn bản. Tăng trưởng của ngành không còn phụ thuộc vào trợ cấp, mà được thúc đẩy bởi khoảng trống cơ cấu từ cả phía cung và phía cầu.

Trong chu kỳ chuyển đổi này, hành trình của SANY Heavy Truck gần như trùng khớp với điểm nút chuyển mình của toàn ngành. Năm 2025, doanh nghiệp từng chủ động “cắt bỏ” mảng xe nhiên liệu cách đây bốn năm đã đạt doanh thu cả năm vượt mốc 10 tỷ NDT, với tổng lượng xe tải điện đang vận hành vượt 40.000 chiếc, nhiều năm liền giữ vị trí số 1 về doanh số xe tải hạng nặng năng lượng mới tại Trung Quốc.

Thực tế, SANY Heavy Truck không phải là người vào cuộc sớm nhất, và cũng từng phải trả giá đắt cho quá trình chuyển đổi sang năng lượng mới – doanh thu sụt giảm một nửa, đội ngũ kỹ thuật chủ chốt rời đi hàng loạt. Nhưng chính quyết định “dừng dầu” năm 2021 đã giúp doanh nghiệp này tái cấu trúc lại “DNA”, chuyển mình từ một nhà sản xuất đơn thuần thành nhà cung cấp giải pháp hệ thống.

Ngày nay, thứ họ bàn giao không còn chỉ là một chiếc xe tải hạng nặng, mà là một giải pháp năng lượng công nghiệp tích hợp xuyên suốt “gió – quang – hydro – lưu trữ – sử dụng”. Trong các kịch bản cốt lõi như logistics đường dài, cảng biển, mỏ khai thác…, năng lực hệ thống hóa này có sức quyết định năng lực cạnh tranh hơn nhiều so với các thông số của một mẫu xe đơn lẻ.

Khi chi phí pin tiếp tục giảm và mạng lưới sạc dần hình thành đồng bộ, lợi thế kinh tế của xe tải hạng nặng năng lượng mới đang mở rộng từ các kịch bản khép kín sang cả các tuyến đường mở. Nhiều doanh nghiệp thương mại hàng đầu dự báo đến năm 2030, tỷ lệ thâm nhập của xe tải hạng nặng năng lượng mới sẽ vượt 50%. Điều đó đồng nghĩa, cuộc cạnh tranh thực sự của thị trường mới chỉ bắt đầu.

Đặc biệt, khi trợ cấp dần rút lui và dư địa chính sách đạt đỉnh, ngành sẽ chuyển từ mở rộng quy mô sang cạnh tranh giá trị. Và trong cuộc “đấu loại” này, những doanh nghiệp có thể nắm thế chủ động sau khi trợ cấp rút khỏi sân khấu cuối cùng sẽ là những đơn vị dựa vào năng lực hệ thống, chứ không phải một sản phẩm đơn lẻ, để hiện thực hóa giá trị.

Năm năm trước dừng xe nhiên liệu – một canh bạc đánh đổi bằng đau đớn để giành thế chủ động

Năm 2021, Chủ tịch SANY Heavy Truck Lương Lâm Hà nhận được cuộc gọi từ Chủ tịch khi đó của Tập đoàn SANY là Lương Ổn Căn, yêu cầu ông dừng toàn diện việc nghiên cứu và phát triển xe chạy nhiên liệu.

Thời điểm ấy, xe tải hạng nặng năng lượng mới trên toàn cầu vẫn là một phân khúc nhỏ; cả năm thị trường Trung Quốc chỉ tiêu thụ 10.400 chiếc. Hạ tầng còn lạc hậu, doanh nghiệp pin chưa mấy mặn mà – đó là những khó khăn thực tế mà ngành phải đối mặt khi ấy.

Cùng thời kỳ, các “ông lớn” truyền thống như FAW Jiefang và China National Heavy Duty Truck Group vẫn nắm giữ nền tảng vững chắc trong thị trường xe nhiên liệu. FAW Jiefang khi đó công bố chiến lược năng lượng mới “15333”, xác định triển khai đồng bộ ba hướng công nghệ: thuần điện, hybrid và pin nhiên liệu; tuy nhiên mảng năng lượng mới vẫn ở giai đoạn đầu tư chiến lược và tích lũy công nghệ, chưa trở thành trụ cột về doanh số và doanh thu.

China National Heavy Duty Truck Group tăng cường hợp tác với Weichai Power, tiếp tục đẩy mạnh xe tải hạng nặng chạy khí tự nhiên và hybrid. Trong khi đó, Yutong Bus dù có nền tảng sâu trong điện hóa xe thương mại, nhưng mảng xe tải hạng nặng khi ấy vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm, thăm dò.

Nhìn chung, phần lớn doanh nghiệp dẫn đầu ngành lựa chọn chiến lược triển khai song song nhiều hướng – nhiên liệu, điện, hybrid – nhằm cân bằng rủi ro chuyển đổi và phân bổ nguồn lực. Ngược lại, SANY quyết định dứt khoát cắt bỏ xe nhiên liệu và đặt cược toàn diện vào năng lượng mới – một quyết định khi đó bị xem là táo bạo.

Năm 2020, SANY Heavy Truck vừa đạt doanh thu cả năm 6 tỷ Nhân dân tệ – mức cao nhất kể từ khi khởi nghiệp bốn năm trước.

“Thành thật mà nói, tôi không hiểu quyết định này, trong lòng cũng khó chấp nhận.” Lương Lâm Hà thẳng thắn chia sẻ.

Năm đầu tiên chuyển đổi, doanh thu của SANY Heavy Truck giảm xuống còn hơn 3 tỷ NDT; sang năm thứ hai tiếp tục rơi xuống chỉ còn hơn 1 tỷ NDT. Đội ngũ kỹ thuật và kinh doanh chủ chốt rời đi với số lượng lớn.

Được biết, SANY Heavy Truck từng thành lập nhóm dự án xe điện vào năm 2018, nhưng do mảng xe nhiên liệu tăng trưởng quá nhanh, nhóm này sớm bị giải tán. Khi năm 2021, tập đoàn một lần nữa yêu cầu chuyển hướng toàn diện sang điện hóa, một số nhân sự kỹ thuật chủ chốt từng trải qua lần “quay xe” trước đó đã lựa chọn ra đi, bởi họ không chắc quyết tâm chuyển đổi lần này có thể duy trì bao lâu.

Một nhân viên kinh doanh nhớ lại: “Khi đó ai cũng nghĩ chúng tôi điên rồi. Xe nhiên liệu đang tăng trưởng mạnh, thị trường chưa có nhu cầu rõ ràng về năng lượng mới, tại sao lại tự tay ‘cách mạng’ chính mình?”

Trong nội bộ tập đoàn, do dứt khoát chấm dứt mảng xe nhiên liệu, thứ hạng doanh thu của SANY Heavy Truck từ vị trí dẫn đầu từng có đã có thời điểm rơi xuống cuối bảng.

“Trong hai năm đó, mỗi lần đi họp điều hành tại tập đoàn tôi đều đau đầu, thậm chí đã viết sẵn đơn xin nghỉ việc, chỉ là chưa nộp cho Chủ tịch.” – Lương Lâm Hà nhớ lại.

Tuy nhiên, vào thời điểm khó khăn nhất, dòng vốn bên ngoài lại lựa chọn “đặt cược thêm”.

Cuối năm 2022, SANY Heavy Truck hoàn tất vòng gọi vốn Series A gần 1 tỷ NDT, do Yinxan Capital, China Merchants Capital và SDIC China Merchants đồng dẫn dắt. Chủ tịch Yinxan Capital – ông Đông Phương Hạo – cho biết họ đánh giá cao sự tích lũy công nghệ của SANY trong hệ thống “ba điện” (pin – động cơ – điều khiển điện), cũng như sự am hiểu sâu sắc và năng lực triển khai hiệu quả của doanh nghiệp tại các kịch bản phân khúc như cảng biển, nhà máy thép.

Khoản vốn này giúp Lương Lâm Hà ổn định thế trận trong năm doanh thu rơi xuống đáy chỉ còn hơn 1 tỷ NDT, đồng thời tiếp tục đầu tư cho nghiên cứu – phát triển. Chính quá trình chuyển đổi này cũng buộc công ty phải tái cấu trúc lại logic tổ chức.

Khi thành lập năm 2017, SANY Heavy Truck tạo dấu ấn nhờ mô hình bán hàng trực tiếp qua internet và chiến lược giá cạnh tranh. Bốn năm sau, doanh nghiệp tìm cách xoay chuyển chu kỳ bằng đột phá công nghệ và nâng cấp năng lực sản phẩm. Phó Tổng giám đốc Trần Đống chia sẻ với Tài Kinh rằng chính nhờ trải qua hai giai đoạn “bốn năm” trước đó, công ty mới bước vào giai đoạn tăng trưởng tốc độ cao hiện nay.

Ở phía sau của công nghệ và năng lực sản xuất, logic chuyển đổi được hiện thực hóa bằng một nhà máy thông minh theo tiêu chuẩn Công nghiệp 4.0. Tại nhà máy trụ sở Trường Sa, công nghệ “song sinh số” đã tái cấu trúc quy trình sản xuất: mỗi chiếc xe mới trước khi vào dây chuyền đều hoàn thành một lần lắp ráp ảo trong hệ thống máy tính, xác định chính xác hàng nghìn thông số như mô-men siết ốc vít.

Mô hình “ảo trước – thật sau” này, kết hợp với hệ thống lắp ráp tự động AGV toàn tuyến, giúp cân bằng công đoạn đạt độ chính xác theo từng nhịp dây chuyền. Lương Lâm Hà tiết lộ, đến quý IV/2025, nhà máy đã đạt năng suất xuất xưởng một xe tải hạng nặng mỗi 4 phút; khi vận hành tối đa, có thể hỗ trợ quy mô sản xuất 300.000 xe mỗi năm.

Về lựa chọn lộ trình công nghệ, SANY Heavy Truck cũng đi theo con đường khác biệt so với xu hướng chủ đạo của ngành.

Lương Lâm Hà chia sẻ với Tài Kinh rằng, ở giai đoạn đầu chuyển đổi, toàn ngành phổ biến đặt cược vào mô hình đổi pin, trong khi SANY kiên định với lộ trình sạc điện. Khi pin dung lượng 282 kWh vẫn là cấu hình chủ đạo trên thị trường, công ty đã tiên phong sản xuất hàng loạt mẫu 350 kWh, sau đó tiếp tục nâng lên 423 kWh, 600 kWh và 831 kWh, từng bước chiếm lĩnh trần giới hạn về quãng đường vận hành.

Cơ sở cho nhận định này là: các kịch bản vận tải chủ lưu không phụ thuộc vào hệ thống đổi pin công cộng, mà được xây dựng dựa trên mô hình “kịch bản vận hành + trạm sạc + điện mặt trời và lưu trữ” để hình thành hệ sinh thái năng lượng cục bộ — logic này đã được kiểm chứng trong vận tải đường dài tuyến trục.

Ở hướng đổi pin, CATL thông qua công ty con Time Electric Service (时代电服) đang đẩy nhanh việc triển khai mạng lưới. Tính đến cuối năm 2025, đơn vị này đã xây dựng hơn 1.000 trạm đổi pin “Chocolate” tại 45 thành phố; năm 2026 dự kiến xây thêm 2.000 trạm, nâng tổng số lên hơn 3.000.

Trong khi đó, State Power Investment Corporation Limited (Tập đoàn Đầu tư Điện lực Quốc gia Trung Quốc) vào tháng 2/2024 đã được phê duyệt trở thành đơn vị thí điểm xây dựng “cường quốc giao thông”, thúc đẩy mô hình kết nối và vận hành thử nghiệm mạng lưới trạm đổi pin cho xe tải hạng nặng. Theo quy hoạch, đến năm 2026 sẽ phổ cập không dưới 20.000 xe tải hạng nặng đổi pin và hoàn thành hành lang đổi pin dài khoảng 1.000 km cho xe tải hạng nặng xuyên tuyến Cam Túc – Nội Mông – Sơn Tây – Hà Bắc.

Cuộc cạnh tranh dài hạn giữa hai lộ trình công nghệ này đến nay vẫn chưa ngã ngũ.

Ngoài ra, SANY Heavy Truck cũng đang đồng thời thúc đẩy phát triển xe tải chạy bằng hydro, xây dựng hệ thống công nghệ song song thuần điện + hydro.

Chiến lược này tạo sự cộng hưởng với cách bố trí của một số đối thủ. Tháng 9/2025, Weichai Power phối hợp cùng Sinotruk ra mắt chiếc xe tải hạng nặng sử dụng động cơ đốt trong hydro thương mại hóa đầu tiên tại Trung Quốc.

Tháng 1/2026, tổ máy phát điện sử dụng động cơ hydro của Weichai đã lần đầu tiên tại Trung Quốc thực hiện phát điện bằng hydro tinh khiết và hòa lưới vận hành ổn định.

Trong khi đó, FAW Jiefang coi pin nhiên liệu (fuel cell) là một trong ba tuyến công nghệ trọng điểm, hợp tác với Yihuatong cùng thúc đẩy nghiên cứu phát triển hệ thống pin nhiên liệu.

Sự song hành của nhiều lộ trình công nghệ đã trở thành lựa chọn chung của các “ông lớn” trong ngành.

Từ “bán xe để kiếm tiền” đến “đồng hành cùng tài xế kiếm tiền”

Một quyết định khác của SANY Heavy Truck từng gây tranh cãi trong ngành là hệ thống “bán trực tiếp – dịch vụ trực tiếp” mà hãng triển khai.

Ngay từ khi chuyển hướng toàn diện sang năng lượng mới, công ty không đi theo mô hình phổ biến là phân phối qua đại lý với cơ chế chiết khấu – thưởng doanh số. Thay vào đó, toàn bộ lực lượng bán hàng được tổ chức thành các đội trực tiếp; khâu bàn giao và hậu mãi cũng do kỹ sư dịch vụ kết nối thẳng với khách hàng.

Tính đến năm 2025, SANY Heavy Truck đã có hơn 600 kỹ sư tham gia hệ thống này, mạng lưới dịch vụ phủ khắp phần lớn các tuyến vận tải đường dài, cùng các cảng biển và khu mỏ trọng điểm trên toàn quốc. Trong ngành xe tải truyền thống Trung Quốc, mô hình này gần như chưa từng có tiền lệ.

Chia sẻ với Caijing, ông Liang Linhe cho biết: “Khi đó không ít người trong ngành coi chúng tôi như một trò cười.”

Đằng sau quyết định “ngược dòng” này là sự thấu hiểu sâu sắc của Liang Linhe về logic sinh tồn ở tầng đáy thị trường – xuất phát từ chính hoàn cảnh gia đình ông là “con nhà tài xế xe tải”. Năm ông 8 tuổi, mẹ ông trở thành nữ tài xế xe tải đầu tiên tại địa phương. Trải nghiệm trưởng thành đó khiến ông hiểu rằng, với các tài xế, chiếc xe tải không chỉ là tài sản gắn với áp lực trả góp, mà còn là nguồn sống của cả gia đình.

Theo Liang Linhe, việc phá bỏ “bức tường cách ly” của mô hình đại lý truyền thống không chỉ là sự cảm thông với hoàn cảnh của tài xế, mà còn là con đường tất yếu để doanh nghiệp nắm bắt được tài sản cốt lõi thúc đẩy quá trình tiến hóa sản phẩm – tức dữ liệu vận hành và nhu cầu thực tế từ người dùng cuối.

Ông cho rằng nếu không trực diện với những “điểm đau” thực sự của tài xế và nhanh chóng cải tiến, doanh nghiệp rất khó đạt được tăng trưởng bền vững.

Thông qua hệ thống bán trực tiếp – dịch vụ trực tiếp, cùng việc thu thập phản hồi khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội cá nhân, Liang Linhe đã đưa những yêu cầu rất cụ thể theo từng kịch bản sử dụng từ tuyến đầu – như:

• “Cabin có thể bố trí một giường nằm lớn hơn không?”

• “Có thể khắc phục tình trạng trôi dốc khi sang số không?”

• “Có thể giới hạn tốc độ tối đa của xe ở mức 70 km/h được không?”

– trực tiếp lên bàn phân tích của bộ phận R&D để thảo luận cách hiện thực hóa.

Đối với SANY Heavy Truck, hơn 600 kỹ sư dịch vụ trực tiếp mang về không chỉ là mã lỗi kỹ thuật, mà còn là những nhu cầu người dùng chân thực và sống động nhất. Chính các đề xuất xuất phát từ đường trường và công trường ấy đã giúp hãng xây dựng được một “vòng lặp cải tiến sản phẩm” khép kín và hiệu quả.

Vì vậy, Liang Linhe đã tái cấu trúc hoàn toàn logic kinh doanh của SANY Heavy Truck – từ “bán xe để kiếm tiền” sang “đồng hành cùng tài xế kiếm tiền”.

Việc ông kiên định theo đuổi mô hình dịch vụ trực tiếp, về bản chất là để nhà sản xuất trực tiếp đứng ra chịu trách nhiệm, mang lại cho người dùng một sự đảm bảo sinh tồn có sự bảo chứng từ hãng – trong một thị trường vận tải đầy biến động và bất định.

Khi hiệu quả dài hạn của mô hình này dần được kiểm chứng, tư duy đó cũng đang được ngày càng nhiều doanh nghiệp trong ngành nhìn nhận lại.

Tại Hội nghị Đối tác Toàn cầu 2026 do FAW Jiefang tổ chức vào tháng 12/2025, Tổng giám đốc Yu Changxin đã nêu rõ: trong bối cảnh cạnh tranh của thị trường tồn lượng, các doanh nghiệp xe thương mại “phải có trí tuệ và dũng khí trực tiếp nhập cuộc, thực hiện chuyển đổi từ ‘chỉ huy người khác làm’ sang ‘dẫn đầu làm’”, đồng thời nhấn mạnh cần “cởi trói cho kênh phân phối”, để các đại lý “có niềm tin vào tương lai và yên tâm hơn trong vận hành kinh doanh”.

Phát biểu này được giới trong ngành diễn giải như một sự nhìn nhận lại sâu sắc đối với hệ thống đại lý truyền thống, đồng thời tạo nên sự cộng hưởng với lựa chọn kênh phân phối mà SANY Heavy Truck đã thực hiện từ 5 năm trước.

Song song đó, hãng xe thương mại năng lượng mới Geely Farizon cũng đang thử nghiệm những con đường khác biệt. Thông qua hệ sinh thái “ngũ vị nhất thể”, kết hợp mô hình “thuê trước – mua sau” và linh hoạt chuyển đổi giữa thuê và mua, doanh nghiệp này hạ thấp rào cản ra quyết định mua xe. Trong khi đó, Zhicheng Yunli – đơn vị thuộc Foton Motor – tập trung vào vận hành tinh gọn trong lĩnh vực cho thuê xe tải hạng nặng, cung cấp giải pháp TCO (tổng chi phí sở hữu) trọn vòng đời cho khách hàng.

Những thử nghiệm này cùng chỉ về một xu hướng chung: trong kỷ nguyên điện hóa, “bức tường ngăn cách” giữa nhà sản xuất và người dùng cuối đang được phá bỏ bằng nhiều cách khác nhau; vai trò của nhà sản xuất cũng đang dần mở rộng, từ đơn thuần “bán xe” sang “trao quyền và đồng hành trong vận hành”.

Ngoài ra, đội ngũ kỹ sư đông đảo cũng đóng vai trò then chốt trong kỷ nguyên lái xe thông minh. So với hệ thống điều khiển cơ khí phức tạp của xe nhiên liệu, tín hiệu điện của xe tải hạng nặng chạy điện thân thiện hơn nhiều với hệ thống hỗ trợ lái.

Là doanh nghiệp đầu tiên trong ngành trang bị tiêu chuẩn hệ thống hỗ trợ lái nâng cao L2+ cho toàn bộ dòng sản phẩm, SANY Heavy Truck đã thể hiện năng lực cạnh tranh rất mạnh trong vận hành thực tế. Lấy tuyến vận tải đường dài 1.200 km từ Tô Châu đến Thiên Tân làm ví dụ: các phương tiện được trang bị hệ thống lái thông minh tiêu chuẩn có thể vận hành trên phần lớn quãng đường cao tốc mà không cần người lái can thiệp, giúp giảm đáng kể mức độ mệt mỏi. Những chuyến đường dài trước đây cần hai tài xế thay phiên nhau, nay chỉ cần một người là có thể hoàn thành.

Đằng sau kết quả này, SANY Heavy Truck đã xây dựng năng lực chẩn đoán từ xa, nâng cấp OTA và cảnh báo sớm thông qua mạng lưới kỹ sư của mình, kết hợp với nền tảng Shugen Internet (Tree Root Interconnection) do doanh nghiệp tự phát triển, bước đầu hiện thực hóa mô hình “bàn giao khép kín tích hợp phần cứng – phần mềm” cho xe tải hạng nặng năng lượng mới.

Điều này mang lại khả năng quản lý trực quan và vận hành – bảo trì thông minh cho các khách hàng khai thác đội xe quy mô lớn trong những kịch bản sử dụng tần suất cao như chuyển phát nhanh và khai thác mỏ.

Chờ trạm hay chờ xe?

Năm 2025, thị trường xe tải hạng nặng năng lượng mới tại Trung Quốc đạt doanh số lũy kế 231.100 chiếc, tăng trưởng 182% so với cùng kỳ năm trước. Trong đó, logistics đường dài và vận tải cảng biển trở thành những kịch bản gia tăng trọng yếu.

Báo cáo của Roland Berger chỉ ra rằng, khi điểm bẻ cong của TCO (tổng chi phí sở hữu) ngày càng tiến gần và hiệu suất truyền động điện được cải thiện rõ rệt, “cửa sổ cơ hội” của xe tải hạng nặng năng lượng mới đã chuyển từ động lực chính sách sang động lực tái cấu trúc cung – cầu của thị trường.

Nhưng cần phải thấy rằng, trước khi thị trường xe tải hạng nặng năng lượng mới bùng nổ, SANY Heavy Truck đã dùng 5 năm “cắt bỏ xe dầu” để hoàn tất quá trình tái cấu trúc năng lực.

Cần hiểu rằng, việc phổ cập xe tải điện trên các tuyến vận tải đường dài chưa bao giờ chỉ là một vấn đề kỹ thuật đơn điểm. Dù xe có thể chạy 800 km, nhưng nếu không ai dám đầu tư đưa xe ra đường vì hệ thống bổ sung năng lượng không thông suốt, thì điều đó đồng nghĩa với hoạt động khai thác thiếu kiểm soát.

Lương Lâm Hà (Liang Linhe) chia sẻ với tạp chí Caijing: “Trước đây, vận tải đường dài không ai làm xe điện, là vì trạm sạc không đủ.” Nhưng hiện nay, tình hình đang thay đổi.

Ông tiết lộ, tính đến thời điểm hiện tại, SANY Heavy Truck đã phối hợp cùng khách hàng kết nối và tích hợp 270.000 trụ sạc, hình thành một mạng lưới trên phạm vi toàn quốc. “Từ Tô Châu đến Thiên Tân dài 1.200 km, giữa đường chỉ cần sạc một lần. Quy hoạch của chúng tôi là khách hàng chỉ cần xuống cao tốc khoảng 2–3 km là có thể tìm thấy trụ sạc.”

Lương Lâm Hà cũng chỉ ra rằng, so với việc phụ thuộc vào hệ thống trụ sạc công cộng tại trạm dịch vụ và các tuyến đường chính, mạng lưới trụ sạc tư nhân hóa đang dần thể hiện ưu thế rõ rệt. Một mặt, các điểm bổ sung năng lượng bám sát tuyến vận hành, tính kiểm soát cao; mặt khác, chi phí dịch vụ thấp hơn.

Xe du lịch năng lượng mới khó có thể đạt được mô hình “mỗi xe bán ra kèm một trụ sạc”, nhưng khách hàng xe tải hạng nặng thường mua theo lô 50 hoặc 100 xe, nên có ý nguyện và năng lực tự xây dựng trạm sạc mạnh hơn. Sau khi xây xong trụ sạc, họ cũng mong các tài xế khác đến sạc tại trạm của mình, vừa có thêm nguồn thu, vừa tránh lãng phí tài nguyên do hạn chế công suất.

Lợi thế về tính kinh tế cũng từ đó mà được thể hiện rõ ràng. Lương Lâm Hà cho biết:

“Phí dịch vụ của các trụ sạc này khoảng hơn 0,2 NDT/kWh, trong khi phí dịch vụ tại các trạm dừng cao tốc dao động từ 0,8 đến 1 NDT/kWh, chênh lệch rất lớn. Cộng thêm giá điện, tính tổng thể thì khoảng hơn 0,6 NDT tiền điện cộng hơn 0,2 NDT phí dịch vụ, tức khoảng hơn 0,8 NDT/km. Trong khi đó, xe dầu khoảng 2,2–2,3 NDT/km.”

Điều này đồng nghĩa với việc xe tải hạng nặng chạy điện đã có lợi thế TCO (tổng chi phí sở hữu) vào khoảng 1/3 so với xe chạy dầu.

Không chỉ vậy, cùng với sự cải thiện rõ rệt về chất lượng sản phẩm, lợi thế kết cấu bẩm sinh của xe điện giúp chi phí sửa chữa và bảo dưỡng giảm gần 50% so với xe tải hạng nặng truyền thống chạy nhiên liệu hóa thạch.

Trong hai năm gần đây, số lượng khách hàng tái mua của SANY Heavy Truck tăng lên đáng kể. Từ tâm lý “mua thử vài chiếc” ban đầu, đến khi nhận thấy hiệu quả kinh tế rõ rệt và tiến hành mua số lượng lớn, các khách hàng lớn này đã trở thành lực lượng chủ lực trong doanh số của SANY Heavy Truck.

Tuy nhiên, mô hình “lấy xe thúc đẩy trạm sạc” của SANY không phải là quan điểm đồng thuận trong ngành. Nhiều doanh nghiệp khác lựa chọn con đường “trạm chờ xe” hoặc “phát triển song song trạm và xe”.

Từ năm 2025, các công ty công nghệ mà tiêu biểu là Huawei đã tìm cách dùng giải pháp kỹ thuật để vượt qua nút thắt “thiếu trạm sạc”, bằng việc giới thiệu giải pháp siêu sạc megawatt làm mát bằng chất lỏng hoàn toàn. Công suất đỉnh đạt 1,44 MW, có thể thực hiện bổ sung năng lượng siêu nhanh trong 15 phút.

Điều này có nghĩa là, ngay cả khi mật độ mạng lưới trạm sạc chưa đủ dày, chỉ cần hiệu suất của từng trụ sạc đủ cao thì nỗi lo bổ sung năng lượng trên các tuyến vận tải đường dài vẫn có thể được giảm bớt.

Tháng 1/2026, Chủ tịch Huawei Digital Energy Vương Chí Vũ công khai nhận định rằng xe tải hạng nặng “điện thay dầu” sẽ nhanh chóng mở rộng từ các kịch bản khép kín sang toàn bộ các kịch bản vận hành, và siêu sạc megawatt sẽ giữ vai trò chủ đạo. Nếu nhận định này trở thành hiện thực, mô hình “đổi mật độ lấy hiệu suất” của SANY Heavy Truck sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp về định hướng công nghệ.

Một hướng đi khác đến từ CATL. Công ty con của hãng – Times Qiji – tập trung vào giải pháp đổi pin khung gầm cho xe tải hạng nặng, với kế hoạch đến năm 2026 xây dựng tổng cộng 900 trạm đổi pin, mở rộng mạng lưới theo quy mô “năm ngang năm dọc” trên các tuyến vận tải trục chính.

Khác với mô hình “lấy xe kéo trạm, cùng liên kết xây dựng, bố trí phân tán” của SANY Heavy Truck, CATL đang tìm cách sử dụng bộ pin tiêu chuẩn hóa và hệ thống trạm đổi pin trên các tuyến trục để thống nhất thị trường bổ sung năng lượng cho xe tải hạng nặng.

Tháng 1/2026, Times Qiji đã ký kết hợp tác chiến lược với Kandi Technologies, tham gia toàn bộ chuỗi giá trị từ sản xuất chế tạo đến vận hành và bảo trì sau bán hàng.

Sự đối đầu giữa hai con đường này, về bản chất là cuộc cạnh tranh giành quyền chủ đạo trong hệ sinh thái bổ sung năng lượng: rốt cuộc sẽ do doanh nghiệp sản xuất xe và khách hàng cùng xây dựng mạng lưới, hay do các tập đoàn năng lượng lớn thiết lập tiêu chuẩn thống nhất cho toàn thị trường.

Các hãng xe truyền thống đang thử nghiệm con đường thứ ba, đó là đồng kiến tạo hệ sinh thái. Foton Motor đã ra mắt nền tảng năng lượng AIECO, cung cấp cho khách hàng các dịch vụ như tính toán nhu cầu điện theo tuyến đường, điều phối lưu lượng tới các trạm sạc…, nhằm tận dụng nền tảng khách hàng sẵn có để thúc đẩy xây dựng mạng lưới bổ sung năng lượng.

Tại Sơn Tây, khi Xizhong Automobile bàn giao 100 xe tải hạng nặng đổi pin đặt dưới gầm cho tập đoàn vận tải địa phương, hai bên đã tuyên bố rõ sẽ cùng nhau thúc đẩy xây dựng hệ sinh thái đổi pin.

Những nỗ lực này một lần nữa xác nhận nhận định của SANY Heavy Truck: điện hóa xe tải hạng nặng đã bước vào “vùng nước sâu”, và không một doanh nghiệp nào có thể tự mình hoàn thiện toàn bộ mảnh ghép “xe – điện – trạm – dịch vụ”.

Điểm khác biệt nằm ở chỗ, SANY lựa chọn dùng “xe” để bẩy “trạm”, trong khi nhiều doanh nghiệp khác vẫn đang tìm kiếm điểm tựa của riêng mình.

Trong xưởng lắp ráp tổng tại Trường Sa của SANY Heavy Truck, có một màn hình điện tử khổng lồ nổi bật, hiển thị toàn bộ dữ liệu vận hành thời gian thực của đội xe tải điện SANY trên toàn quốc: tình trạng xe đang lưu thông, quãng đường trung bình mỗi xe, mức tiêu hao điện, quãng đường tối đa trong ngày, tình hình phản hồi dịch vụ… Đồng thời, dữ liệu về sạc và đổi pin tại các tỉnh thành cũng được ghi nhận rõ ràng.

Điều này không chỉ trực quan thể hiện năng lực vận hành quy mô lớn của xe tải điện SANY, mà còn phác họa một bức tranh công nghiệp với sự phối hợp sâu sắc giữa “xe – điện – trạm – dịch vụ”, đồng thời cung cấp cơ sở tham chiếu quan trọng cho việc hoạch định chiến lược của doanh nghiệp.

Từ bán xe đến xuất khẩu hệ thống: Xe tải hạng nặng vươn ra biển lớn không có đường tắt

Xe bán càng nhiều, số trạm sạc do khách hàng tự xây dựng càng tăng; khi mạng lưới sạc nhanh chóng mở rộng, nó lại phản hồi tích cực, thúc đẩy doanh số xe tải hạng nặng năng lượng mới tiếp tục tăng trưởng. Vòng tuần hoàn tích cực này, theo cách nói của Lương Lâm Hà, là: “Khách hàng kéo chúng tôi chạy, chứ không phải chúng tôi đi thuyết phục họ mua xe.”

Nhìn rộng ra toàn thị trường xe tải hạng nặng năng lượng mới, logic này sẽ còn đẩy nhanh hơn nữa tốc độ thâm nhập của ngành.

Hiện nay, SANY Heavy Truck đang nỗ lực đưa cơ chế tuần hoàn nội bộ này ra thị trường toàn cầu, tái tạo ở nước ngoài một hệ sinh thái xe tải hạng nặng năng lượng mới có thể vận hành trơn tru.

Thị trường đầu tiên được khai thông là châu Phi. Trong điều kiện hạ tầng cực kỳ thiếu thốn, SANY Heavy Truck không thể trông chờ vào lưới điện sẵn có hay hệ thống sạc công cộng, mà buộc phải tái thiết “từ 0 đến 1”.

Cần biết rằng giá dầu tại châu Phi rất cao, trong khi nguồn điện lại khan hiếm.

Lương Lâm Hà chia sẻ: “Nói không quá thì ở đó dùng nồi cơm điện cũng dễ bị nhảy aptomat, huống chi là chạy xe điện. Nhưng bù lại, nơi đó có nguồn ánh nắng mặt trời dồi dào.”

Vì vậy, SANY Heavy Truck đã tận dụng công ty vi lưới điện trực thuộc tập đoàn để xây dựng tại địa phương các nhà máy điện mặt trời, hệ thống lưu trữ năng lượng và trạm đổi pin, hình thành một vòng khép kín năng lượng chi phí thấp — tức là tự xây trạm, tự phát điện và tự lưu trữ điện.

Mô hình xe tải hạng nặng theo hướng “đồng kiến tạo lưới điện + xuất khẩu hệ thống” này đã được triển khai thí điểm tại Nam Phi, đồng thời sẽ mở rộng sang quy hoạch các hành lang quang điện dọc theo tuyến cao tốc.

Cụ thể, kế hoạch là cải tạo bố cục lưới điện dọc các tuyến cao tốc ở châu Phi, xây dựng nhiều trạm điện mặt trời ven đường, kết hợp với các nhà máy phát điện của Tập đoàn SANY, từ đó giảm đáng kể chi phí vận tải.

Mô hình “xuất khẩu hệ thống” của SANY Heavy Truck tại châu Phi không phải là trường hợp cá biệt trong làn sóng xe thương mại Trung Quốc vươn ra toàn cầu, song mỗi doanh nghiệp lại lựa chọn một trọng tâm khác nhau.

Tập đoàn Công nghiệp Nặng Quốc gia Trung Quốc Sinotruk dựa vào công ty con Sinotruk International để triển khai chiến lược toàn cầu hóa, nhiều năm liền giữ vị trí dẫn đầu ngành về xuất khẩu và tiếp tục duy trì đà tăng trưởng tích cực trong năm 2026. Các thị trường xuất khẩu trọng điểm của doanh nghiệp này bao gồm châu Phi, Đông Nam Á, Trung Á, Trung Đông…, phủ sóng hơn 150 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới.

Khác với mô hình “xây dựng mạng lưới” đòi hỏi đầu tư lớn của SANY Heavy Truck, Sinotruk chủ yếu dựa vào hệ thống đại lý trưởng thành và mạng lưới dịch vụ bản địa hóa để nhanh chóng mở rộng thị trường.

Sự khác biệt giữa hai con đường này phản ánh hai tư duy khác nhau của doanh nghiệp Trung Quốc khi vươn ra nước ngoài: xuất khẩu một hệ sinh thái hoàn chỉnh, hay xuất khẩu sản phẩm có hiệu suất – giá thành cao kèm mạng lưới bán hàng hiệu quả.

Tuy nhiên, việc sao chép một hệ thống không chỉ phụ thuộc vào năng lực phần cứng mà còn đòi hỏi sự đồng kiến tạo về tổ chức.

Trước thị trường châu Âu giàu tiềm năng lợi nhuận, Lương Lâm Hà thẳng thắn cho biết: mặc dù tập đoàn đã thâm canh tại đây suốt 20 năm và xây dựng được danh tiếng tốt – điều này mang lại sự bảo chứng thương hiệu mạnh mẽ cho hoạt động xuất khẩu, đồng thời có thể tận dụng hệ thống hành chính, hậu cần và dịch vụ sẵn có của tập đoàn ở nước ngoài làm hậu thuẫn – nhưng phần lớn khách hàng của tập đoàn là khách hàng cơ khí, hoàn toàn khác với mảng xe tải.

Vì vậy, SANY Heavy Truck buộc phải xây dựng lại toàn bộ hệ thống dịch vụ và marketing.

Lương Lâm Hà luôn cho rằng bước đầu tiên khi ra nước ngoài phải là đặt ra yêu cầu cực kỳ nghiêm ngặt đối với sản phẩm, bắt buộc phải đáp ứng đầy đủ các quy định pháp lý tại địa phương — và đây là một quá trình dài hạn. Trước đó, SANY Heavy Truck đã mất hơn hai năm để phát triển mẫu SE636 phiên bản châu Âu và vượt qua chứng nhận WVTA, qua đó thực hiện bán hàng số lượng lớn.

Nhờ chất lượng sản phẩm vững chắc, ngày càng nhiều khách hàng quốc tế chủ động tìm đến SANY. Lô xe tải điện đầu tiên đã được vận chuyển tới Đức, và khách hàng địa phương đang xếp hàng chờ trải nghiệm.

Vì sao xe tải điện Trung Quốc lại được ưa chuộng tại châu Âu? Phía sau đó vẫn là một bài toán kinh tế.

“Cùng một sản phẩm, doanh nghiệp châu Âu bán 400.000 USD (khoảng 2,758 triệu Nhân dân tệ), còn chúng tôi bán 600.000 Nhân dân tệ.” Lương Lâm Hà thẳng thắn cho biết, xe Trung Quốc không hề thua kém châu Âu – Mỹ về mặt công nghệ, nhưng lại có lợi thế vượt trội về hiệu suất – giá thành.

Đối với các doanh nghiệp Âu – Mỹ, điện hóa là nhu cầu bắt buộc, nhưng ngân sách lại có hạn. Điều này mở ra “cửa sổ đột phá” cho xe tải điện Trung Quốc.

Lợi thế về hiệu suất – giá thành của SANY Heavy Truck cũng đang được ngày càng nhiều doanh nghiệp xe Trung Quốc chứng minh.

Năm 2025, Zhengzhou Yutong Bus Co., Ltd đạt doanh số xuất khẩu 17.149 xe, tăng trưởng 22,49% so với cùng kỳ, với tổng lượng xe khách xuất khẩu lũy kế gần 130.000 chiếc.

BYD (mảng xe thương mại) ghi nhận xuất khẩu 4.234 xe buýt năng lượng mới, tăng 18,2% so với cùng kỳ, chiếm 24% thị phần và ba năm liên tiếp giữ vị trí số một ngành về xuất khẩu.

Trong lĩnh vực xe tải hạng nặng, FAW Jiefang đặt mục tiêu xuất khẩu 80.000 xe trong năm 2026 và đưa ra chiến lược “Giải Phóng Quốc Tế”, với trọng tâm là chuyển dịch lợi thế trong nước ra thị trường toàn cầu, từ xuất khẩu thương mại đơn thuần sang bản địa hóa sâu rộng.

Điều này cho thấy các doanh nghiệp xe thương mại Trung Quốc đang tập thể chuyển mình từ “bán sản phẩm” sang “xây dựng hệ thống” — đúng như nhận định của Lương Lâm Hà: vươn ra nước ngoài không phải là thương vụ một lần, mà là quá trình xây dựng năng lực hệ thống dài hạn.

Đặc biệt, các khách hàng lớn đang trở thành lực lượng then chốt trong việc triển khai tại thị trường quốc tế.

Lương Lâm Hà tiết lộ: “Chúng tôi hợp tác với COFCO International tại Brazil, kết nối với các mỏ đồng ở Chile, và làm việc với Chủ tịch DHL tại châu Âu để xây dựng giải pháp điện hóa.”

Trong mắt những khách hàng này, giá trị của SANY Heavy Truck không chỉ nằm ở việc cung cấp sản phẩm có hiệu năng đáng tin cậy, mà còn ở khả năng đáp ứng các nhu cầu thực tế tại địa phương như giảm chi phí và giảm phát thải carbon.

Con đường vươn ra nước ngoài theo hướng “được khách hàng lớn dẫn dắt” này cũng có thêm nhiều minh chứng trong ngành.

Xe ben thuần điện của XCMG đã xuất hiện tại Triển lãm Khai khoáng Xanh Đông Nam Á, và nhận được đánh giá cao từ phía dự án địa phương:
“Xe ben thuần điện của XCMG giúp chi phí vận hành đội xe giảm mạnh, hoàn toàn thoát khỏi sự phụ thuộc vào nhiên liệu. Không phát thải giúp chúng tôi dễ dàng đáp ứng yêu cầu môi trường, còn độ ổn định thiết bị và tính kịp thời của dịch vụ hậu mãi thì vượt ngoài mong đợi.”

Yutong Bus trong khi kiên trì chiến lược “mỗi quốc gia một chính sách”, triển khai giải pháp tùy biến theo từng thị trường, đồng thời thúc đẩy xây dựng nhà máy KD bản địa, chuyển một phần sản xuất và lắp ráp sang nước sở tại, qua đó tăng cường mức độ gắn kết với chuỗi cung ứng địa phương.

Những trường hợp này cho thấy, khách hàng lớn ở thị trường nước ngoài không chỉ quan tâm đến giá sản phẩm, mà còn đặc biệt coi trọng năng lực đảm bảo vận hành toàn vòng đời — chính là rào cản cạnh tranh mà SANY Heavy Truck đang nỗ lực xây dựng thông qua chiến lược “xuất khẩu hệ thống”.

Nếu thị trường trong nước là “biển đỏ” của cuộc chiến giá cả, thì thị trường nước ngoài là “biển xanh thẳm” được dẫn dắt bởi năng lực hệ thống.

Lương Lâm Hà khẳng định rõ: “Biên lợi nhuận gộp ở thị trường nước ngoài cao gấp 5 lần trong nước.”

Tuy nhiên, phía sau mức lợi nhuận cao đó là những rào cản tuân thủ cực kỳ nghiêm ngặt, yêu cầu dịch vụ cao và chi phí xây dựng bản địa lớn. Vì vậy, theo ông, “thị trường nước ngoài nếu không có mười, hai mươi năm kiên trì thì không thể làm tốt được.”

Nhưng đằng sau mức lợi nhuận cao ở thị trường nước ngoài là vô số rủi ro tiềm ẩn. Sự bất định lớn nhất đến từ yếu tố địa chính trị.

Ngày 30/10/2024, Liên minh châu Âu chính thức áp dụng thuế chống trợ cấp kéo dài 5 năm đối với xe điện Trung Quốc. Liên minh châu Âu triển khai biện pháp này khiến SAIC Motor phải đối mặt với mức thuế chống trợ cấp lên tới 35,3%, trong khi BYD và Geely lần lượt bị áp thêm 17% và 18,8%.

Nhận thức rõ rủi ro này từ sớm, Lương Lâm Hà khẳng định cần nâng giá bán tại thị trường nước ngoài, “tránh bị gán mác ‘bán phá giá’ bởi những bên có dụng ý, từ đó dẫn đến các biện pháp trừng phạt”.

Tháng 1/2026, đàm phán Trung – Âu đạt được tiến triển tích cực, hai bên đồng ý sử dụng cơ chế “cam kết giá” để thay thế thuế chống trợ cấp. Tuy nhiên, “thanh gươm Damocles” của xung đột thương mại vẫn chưa thực sự được gỡ bỏ.

Thách thức lớn hơn đến từ việc bản địa hóa hệ thống dịch vụ. Lương Lâm Hà thẳng thắn cho biết, khi quảng bá xe tải điện ở nước ngoài, rào cản đầu tiên là “cơ sở hạ tầng điện tại nhiều quốc gia còn lạc hậu hơn so với Trung Quốc”.

Tại thị trường nội địa, SANY Heavy Truck từng triển khai 600 kỹ sư dịch vụ trực tiếp “đóng quân” tại đội xe của khách hàng. Tuy nhiên, mô hình này có thể được nhân rộng tại Đức – nơi chi phí lao động cao và luật lao động nghiêm ngặt – hay không vẫn là dấu hỏi lớn.

Đầu năm 2025, SANY Heavy Truck xác định rõ chiến lược cốt lõi ở nước ngoài là xây dựng “tổ chức chuyên biệt, kênh phân phối chuyên biệt và hệ thống phụ tùng – dịch vụ chuyên biệt”. Đồng thời, công ty đã thảo luận hợp tác tại Đức với Putzmeister – doanh nghiệp được tập đoàn mua lại từ năm 2012 – nhằm tận dụng nguồn lực bản địa để giải bài toán dịch vụ.

Dù thế nào, thị trường nước ngoài vẫn sẽ là điểm tăng trưởng kinh doanh của tất cả các hãng. Khi cục diện cạnh tranh dần trở nên rõ ràng, các doanh nghiệp thương mại hàng đầu Trung Quốc không còn xem thị trường quốc tế đơn thuần là “thị trường gia tăng sản lượng”, mà là một “chiến trường thứ hai” đòi hỏi đầu tư dài hạn và tái cấu trúc mang tính hệ thống.

Mong muốn của Lương Lâm Hà là trước khi nghỉ hưu, có thể nâng tỷ trọng doanh thu ở nước ngoài của SANY Heavy Truck từ mức 10% hiện nay lên 30%, đồng thời đưa doanh thu hàng năm của công ty đạt 50 tỷ nhân dân tệ.