Đang tải...
Đang tải...
Case Study | SANY Material Handling – Bốc dỡ cát, vật liệu rời và logistics đường thủy
Có một phân khúc máy công trình rất đặc biệt tại Việt Nam:
Bốc cát từ tàu lên xe ben.
Bốc cát từ bãi xuống tàu.
Bốc vật liệu rời tại bến thủy.
Bốc dỡ đá, than, clinker và các loại vật liệu rời.
Công việc này nhìn bên ngoài tưởng như không quá nặng.
Máy không phải đào đá cứng liên tục. Không phải làm việc trong mỏ đá với tải trọng va đập lớn. Không phải phá nền hay đào đất ở những điều kiện khắc nghiệt.
Chính vì vậy, trong nhiều năm, khách hàng của phân khúc này thường có một lựa chọn rất rõ ràng: Mua máy xúc cũ.
Tư duy ấy đã tồn tại trong thị trường bốc dỡ cát nhiều năm.
Nhưng thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam đang thay đổi.
Và cùng với sự thay đổi đó, câu hỏi cũng cần được thay đổi:
Có nhất thiết phải mua một chiếc máy rẻ nhất để bốc cát, hay nên đầu tư vào một thiết bị tạo ra nhiều tấn vật liệu hơn trong mỗi giờ làm việc?
Đó chính là điểm bắt đầu của câu chuyện SANY bước vào phân khúc bốc dỡ vật liệu bằng gầu gíp tại Việt Nam.
Việt Nam đang bước vào giai đoạn nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao cùng với quá trình phát triển hạ tầng.
Cao tốc, sân bay, cầu, đường, khu đô thị, nhà máy, cảng và các dự án công nghiệp tạo ra nhu cầu rất lớn đối với cát, đá, đất và các loại vật liệu rời.
Điều đó tạo ra một chuỗi logistics ngày càng quan trọng: Mỏ/bãi vật liệu → tàu → bến → xe ben → công trường
Trong chuỗi này, một mắt xích tưởng như rất đơn giản nhưng lại quyết định tốc độ vận chuyển: Bốc dỡ vật liệu.
Một tàu chở cát cập bến.
Xe ben chờ sẵn.
Máy xúc bắt đầu làm việc.
Gầu gíp liên tục xuống khoang tàu, lấy vật liệu, quay, nâng lên và đổ vào thùng xe.
Nếu chu kỳ làm việc nhanh, lượng cát được giải phóng nhanh.
Nếu máy dừng, cả chuỗi logistics phía sau cũng bị ảnh hưởng.
Đặc biệt trong những dự án có tiến độ cao, máy bốc xúc không còn đơn thuần là một chiếc máy xúc. Nó trở thành một mắt xích của hệ thống logistics vật liệu.
Đây là câu hỏi rất quan trọng nếu muốn phát triển thị trường.
Không thể chỉ nói với khách hàng: “Máy mới tốt hơn máy cũ.”
Bởi khách hàng đã có lý do để lựa chọn máy cũ.
Máy cũ giúp khách hàng giảm số tiền phải bỏ ra ngay từ đầu.
Đối với những đơn vị quy mô nhỏ, đây là yếu tố rất lớn.
So với khai thác đá hoặc đào đất cứng, bốc cát được xem là công việc tương đối nhẹ.
Vì vậy, nhiều người không nhìn thấy sự cần thiết của một thiết bị mới có công nghệ cao.
Nhiều bến cát đã sử dụng máy cũ trong thời gian dài.
Người vận hành quen với máy cũ.
Thợ sửa chữa địa phương quen với máy cũ.
Khách hàng cũng quen với cách tính: Giá máy thấp → khấu hao thấp → sửa chữa khi hỏng.
Nếu sản lượng bốc dỡ ngày càng lớn, thời gian làm việc ngày càng dài và yêu cầu giao vật liệu ngày càng gấp, thì chỉ nhìn vào giá mua máy là chưa đủ.
Cần nhìn vào: Chi phí/tấn vật liệu được bốc dỡ.
Đây có thể là thay đổi quan trọng nhất trong tư duy mua máy.
Một chiếc máy xúc giá thấp chưa chắc tạo ra chi phí thấp.
Ví dụ, cần xem xét toàn bộ:
Năng suất bốc dỡ mỗi giờ
Mức tiêu hao nhiên liệu
Thời gian chu kỳ
Dung tích gầu
Khả năng làm việc liên tục
Thời gian máy phải dừng
Chi phí sửa chữa
Chi phí nhân công
Tuổi thọ thiết bị
Giá trị bán lại
Chi phí cơ hội khi máy dừng
Khả năng đáp ứng tiến độ giao vật liệu
Khi đó bài toán không còn là:
“Máy nào rẻ hơn?”
mà trở thành:
“Máy nào tạo ra một tấn vật liệu với tổng chi phí thấp hơn?”
Đây chính là tư duy TCO – Total Cost of Ownership. Và đây cũng là nơi máy mới SANY có cơ hội cạnh tranh với máy cũ.
Một dấu mốc đặc biệt đã xuất hiện trong quá trình phát triển thị trường này.
Thay vì tiếp tục sử dụng máy xúc cũ để bốc cát, một số khách hàng đã quyết định đầu tư máy xúc SANY mới lắp gầu gíp chuyên dụng để thực hiện công việc: Gắp cát từ tàu → đưa lên xe ben → vận chuyển phục vụ dự án sân vận động VinFast.
Đây là một thay đổi rất đáng chú ý.
Bởi khách hàng không mua máy chỉ vì thương hiệu.
Họ chấp nhận một mức đầu tư ban đầu cao hơn để đổi lấy một thiết bị mới, đồng bộ và có khả năng làm việc ổn định.
Quan trọng hơn: Đây là bước chuyển từ tư duy “mua máy giá rẻ” sang “đầu tư năng suất”.
Một vài chiếc máy mới có thể chưa tạo thành một cuộc cách mạng thị trường.
Nhưng nó tạo ra thứ quan trọng hơn: Một tiền lệ.
Khi khách hàng đầu tiên chứng minh được hiệu quả, những khách hàng tiếp theo sẽ không còn hỏi:
“Tại sao phải mua máy mới?”
mà có thể bắt đầu hỏi:
“Nếu mua máy mới thì năng suất và chi phí mỗi tấn sẽ như thế nào?”
Đó chính là thời điểm một thị trường bắt đầu thay đổi.
Một trong những lợi thế rất lớn của SANY là năng lực phát triển thiết bị chuyên dụng cho Material Handling – bốc dỡ vật liệu.
Trên phạm vi toàn cầu, SANY đã phát triển cả một hệ sinh thái thiết bị Material Handler. Không chỉ là máy xúc thủy lực thông thường.
Danh mục có thể bao gồm:
Máy bốc dỡ vật liệu bánh lốp
Máy bốc dỡ vật liệu bánh xích
Máy gắp vật liệu chuyên dụng
Máy có cần dài
Máy làm việc tại bến cảng
Máy sử dụng động cơ diesel
Máy điện
Máy dual-power/hybrid
Các giải pháp cho vật liệu rời và logistics cảng
Điều này cho thấy một định hướng rất khác: SANY không nhìn việc bốc cát đơn thuần là một ứng dụng của máy xúc. SANY nhìn nó như một ngành Material Handling độc lập.
Đây sẽ là một nội dung rất quan trọng trong tư vấn khách hàng.
Không phải khách hàng nào cũng cần một máy Material Handler chuyên dụng.
Với những bến nhỏ, sản lượng vừa phải và yêu cầu đầu tư thấp, máy xúc bánh xích hoặc bánh lốp SANY lắp gầu gíp có thể là giải pháp phù hợp.
Nhưng khi sản lượng tăng lên, cường độ khai thác cao hơn, tầm với lớn hơn hoặc yêu cầu chuyên nghiệp hóa bến bãi cao hơn, thiết bị Material Handler chuyên dụng bắt đầu có lợi thế.
Có thể hình dung ba cấp độ:
Máy xúc + gầu gíp
Phù hợp với:
Bốc cát
Bốc đá
Bốc vật liệu rời
Bến vật liệu quy mô nhỏ
Sản lượng chưa quá lớn
Máy xúc bánh lốp + gầu gíp chuyên dụng
Ưu điểm:
Cơ động
Có thể di chuyển giữa các vị trí
Phù hợp bãi và bến
Tốc độ di chuyển cao hơn máy xích
Có thể phục vụ nhiều công việc
Material Handler chuyên dụng
Đây là lúc khách hàng bắt đầu quan tâm đến:
Tầm với
Độ sâu làm việc
Chiều cao đổ
Dung tích gầu
Chu kỳ làm việc
Sản lượng tấn/giờ
Mức tiêu hao năng lượng
Khả năng làm việc liên tục
Tự động hóa
Điện hóa
SANY hiện công bố các dòng Material Handler với tầm hoạt động tối đa khoảng 10,5–19,5 m tùy cấu hình và chiều sâu làm việc 1,5–9 m; một số cấu hình được thiết kế chuyên cho khả năng bốc dỡ vật liệu với năng suất cao.
Đây chính là câu hỏi mà salesman phải trả lời.
Không nên phủ nhận: Máy SANY mới có giá đầu tư cao hơn nhiều chiếc máy cũ trên thị trường.
Nhưng nếu chỉ so sánh giá mua, khách hàng sẽ luôn thấy máy cũ hấp dẫn.
Cần chuyển sang bài toán: CAPEX → OPEX → Productivity → TCO
Một chiếc máy mới có thể có: CAPEX cao hơn nhưng nếu đồng thời có:
thì tổng chi phí sở hữu trên mỗi tấn vật liệu có thể trở nên cạnh tranh. Đây là lý do SANY cần bán giải pháp, không chỉ bán máy.
Một điểm đặc biệt đáng chú ý là công nghệ SANY không dừng lại ở động cơ diesel.
Danh mục Material Handler của SANY hiện đã có những cấu hình hướng tới điện hóa.
Ví dụ, SANY có mẫu SMHC50V-D 50 tấn Electric Material Handler, sử dụng motor điện và được thiết kế cho công việc bốc dỡ vật liệu.
SANY cũng có SMHC70, một Material Handler bánh xích 70 tấn sử dụng hệ thống dual-power với động cơ diesel và motor điện.
Điều này mở ra một hướng phát triển rất đáng chú ý tại Việt Nam: Diesel → Hybrid/Dual Power → Electric
Và trong tương lai, bến vật liệu không nhất thiết chỉ là nơi có máy xúc.
Nó có thể trở thành một trung tâm logistics vật liệu được điện hóa.
Có ít nhất 5 lý do.
Cát không chỉ phục vụ xây dựng dân dụng.
Nó còn phục vụ:
Cao tốc
Sân bay
Cầu
Cảng
Khu công nghiệp
Nhà máy
Đô thị
San lấp
Bê tông
Hạ tầng logistics
Khi nhu cầu tăng, nhu cầu vận chuyển và bốc dỡ cũng tăng theo.
Cát, đá và vật liệu xây dựng thường được vận chuyển bằng đường thủy vì khối lượng lớn.
Điều này tạo ra một thị trường tự nhiên cho máy bốc dỡ vật liệu.
Đây vừa là thách thức vừa là cơ hội.
Bởi SANY không nhất thiết phải “tạo ra” một thị trường mới.
SANY chỉ cần chuyển đổi một phần thị trường đang tồn tại từ máy cũ sang máy mới.
Khi các dự án lớn chạy theo tiến độ, thời gian chờ vật liệu trở thành một chi phí rất lớn.
Máy bốc dỡ vì vậy ngày càng phải được xem như một thiết bị sản xuất.
Khi các chủ đầu tư và nhà thầu ngày càng quan tâm tới phát thải, tiêu hao năng lượng và môi trường, máy diesel cũ sẽ không còn là lựa chọn duy nhất.
Đây chính là cửa mở cho máy điện và dual-power.
Theo tôi, đây mới là chiến lược quan trọng nhất.
Nếu bạn nghĩ: “SANY bán máy xúc lắp gầu gíp.” thì SANY đang cạnh tranh trong thị trường máy xúc.
Nhưng nếu bạn hiểu rằng:
“SANY cung cấp giải pháp bốc dỡ cát và vật liệu rời từ tàu lên xe, từ xe xuống bãi và từ bãi lên tàu.”
thì SANY đã bước sang một thị trường hoàn toàn khác. Đó là: MATERIAL HANDLING
Có thể xây dựng một hệ thống giải pháp gồm 4 tầng.
Bốc cát từ tàu lên xe ben
Đây là phân khúc nên ưu tiên trước.
Ứng dụng:
Cát xây dựng
Cát san lấp
Cát bê tông
Vật liệu phục vụ đại dự án
Bốc cát từ xe xuống bãi/tàu
Tập trung vào các bến vật liệu và trung tâm phân phối.
Mở rộng sang:
Đá
Than
Clinker
Phế liệu
Gỗ
Biomass
Vật liệu rời công nghiệp
Đây là phân khúc dài hạn:
Electric Material Handler
Dual-Power Material Handler
Battery Electric Material Handler
Nhắm vào:
Cảng
Bến logistics
Nhà máy
Trung tâm vật liệu
Khu công nghiệp
Doanh nghiệp ESG
Đây là điểm rất quan trọng.
SANY không cố thuyết phục tất cả các chủ bến cát bỏ máy cũ ngay lập tức.
Thị trường nên được phân tầng.
| Phân khúc | Giải pháp đề xuất |
|---|---|
| Bến nhỏ | Máy xúc SANY + gầu gíp |
| Bến vừa | Máy xúc bánh lốp SANY + gầu gíp |
| Bến sản lượng cao | Máy SANY cấu hình chuyên bốc dỡ |
| Trung tâm logistics | Material Handler chuyên dụng |
| Cảng/bến lớn | Material Handler bánh lốp/bánh xích |
| Doanh nghiệp ESG | Electric/Dual-Power Material Handler |
Như vậy khách hàng không bị ép mua một sản phẩm quá cao cấp. SANY xây dựng một “thang đầu tư”.
Khách hàng có thể bước vào từ một chiếc máy xúc mới lắp gầu gíp và sau đó tiến lên Material Handler chuyên dụng.
Những chiếc SANY đã được đưa vào bốc cát phục vụ dự án sân vận động VinFast có giá trị lớn hơn một thương vụ bán hàng thông thường.
Nó là một: Proof of Concept – bằng chứng thực tế.
Cần ghi nhận dữ liệu vận hành:
Số giờ làm việc/ngày
Số ngày làm việc/tháng
Dung tích gầu
Khối lượng mỗi gầu
Số chu kỳ/phút
Tấn/giờ
Lít nhiên liệu/giờ
Chi phí nhiên liệu
Chi phí bảo dưỡng
Thời gian dừng máy
Sản lượng/ngày
Sản lượng/tháng
Sau đó so sánh với phương án máy cũ. Đây mới là thứ có sức thuyết phục mạnh nhất.
Không phải chỉ là suy nghĩ: “SANY tốt hơn.”
Mà là:
“Một chiếc SANY tạo ra bao nhiêu tấn vật liệu mỗi tháng và chi phí thực tế trên mỗi tấn là bao nhiêu?”
Đây là cơ hội rất lớn cho hệ sinh thái sanyglobal.vn.
Có thể xây dựng: SANY Sand Handling Calculator Pro
Khách hàng nhập:
Giá máy cũ
Giá máy SANY mới
Dung tích gầu
Số chu kỳ/phút
Số giờ làm việc/ngày
Số ngày/tháng
Giá dầu
Mức tiêu hao nhiên liệu
Chi phí nhân công
Chi phí bảo dưỡng
Chi phí dừng máy
Calculator sẽ trả về:
Sản lượng tấn/giờ
Sản lượng tấn/ngày
Sản lượng tấn/tháng
Chi phí nhiên liệu/tấn
Chi phí vận hành/tấn
TCO
Thời gian hoàn vốn
Chi phí cơ hội khi máy dừng
Đây sẽ là một công cụ SEO cực kỳ phù hợp với chiến lược mà SANY đang xây dựng.
Đây là sự thay đổi vai trò của salesman.
Salesman truyền thống hỏi:
Anh cần máy bao nhiêu tấn?
Salesman SANY nên hỏi:
Anh bốc bao nhiêu tấn cát mỗi ngày?
Một ngày tàu cập bao nhiêu chuyến?
Mỗi tàu bao nhiêu tấn?
Thời gian cho phép giải phóng tàu là bao lâu?
Xe ben chờ bao nhiêu chiếc?
Máy hiện tại đạt bao nhiêu tấn/giờ?
Một tháng máy chạy bao nhiêu giờ?
Khi máy hỏng, mỗi giờ mất bao nhiêu tiền?
Khi khách hàng trả lời được những câu hỏi đó, bài toán chọn máy sẽ trở nên rất rõ.
Đây là thông điệp tôi cho rằng rất phù hợp với phân khúc này.
Một chiếc máy xúc nằm trong bãi là tài sản.
Nhưng một chiếc máy xúc liên tục đưa cát từ tàu lên xe là: năng lực sản xuất.
Mỗi giờ máy hoạt động tạo ra doanh thu.
Mỗi giờ máy dừng có thể tạo ra chi phí.
Mỗi chu kỳ nhanh hơn tạo ra thêm sản lượng.
Mỗi lít nhiên liệu tiết kiệm được làm giảm giá thành.
Vì vậy:
Không nên đánh giá máy bốc dỡ chỉ bằng giá mua. Hãy đánh giá bằng số tấn vật liệu mà nó có thể tạo ra trong suốt vòng đời.
Đó là tư duy mà thị trường Việt Nam cần chuyển đổi.
Một khách hàng có thể bắt đầu bằng: Máy xúc SANY + gầu gíp
Sau đó phát triển thành: Máy bánh lốp + gầu gíp
Tiếp theo: Material Handler chuyên dụng
Sau đó: Dual-Power Material Handler
Và cuối cùng: Electric Material Handling
Đây không chỉ là bán thêm sản phẩm.
Đây là xây dựng một lộ trình chuyển đổi công nghệ cho khách hàng.
Nếu triển khai đúng, SANY có thể xây dựng một thị trường hoàn toàn mới.
Chứng minh hiệu quả
Tập trung vào:
Bốc cát từ tàu
Bốc cát lên xe
Máy xúc + gầu gíp
Thu thập dữ liệu thực tế
Nhân rộng case study
Xây dựng mạng lưới khách hàng:
Bến cát
Bãi vật liệu
Doanh nghiệp logistics
Nhà thầu
Đơn vị cung cấp vật liệu
Chuyên nghiệp hóa
Đưa các dòng Material Handler chuyên dụng vào các bến có sản lượng lớn.
Điện hóa
Tiếp cận:
Bến cảng
Nhà máy
Khu công nghiệp
Trung tâm logistics
bằng các giải pháp Electric và Dual-Power.
Cơ hội lớn hơn rất nhiều.
Nếu thị trường hiện tại có hàng nghìn máy xúc cũ đang làm công việc bốc dỡ vật liệu, thì chỉ cần một tỷ lệ nhỏ chuyển sang máy mới, đó đã là một thị trường rất đáng kể.
Và quan trọng hơn: SANY không nhất thiết phải giành toàn bộ thị trường ngay lập tức.
Chỉ cần chứng minh được một điều:
Máy mới có thể tạo ra hiệu quả kinh tế tốt hơn máy cũ khi tính trên toàn bộ vòng đời và trên mỗi tấn vật liệu.
Khi đó thị trường sẽ tự thay đổi.
Những chiếc máy SANY mới lắp gầu gíp đang làm việc trong hoạt động bốc cát phục vụ dự án sân vận động VinFast có thể chỉ là những khách hàng đầu tiên.
Nhưng ý nghĩa của nó lớn hơn một thương vụ.
Nó đánh dấu một sự thay đổi trong tư duy:
Từ máy cũ → máy mới
Từ giá mua → TCO
Từ sửa chữa khi hỏng → chủ động bảo dưỡng
Từ máy xúc → thiết bị sản xuất
Từ bốc cát → Material Handling
Từ diesel → điện hóa
Và quan trọng nhất: Từ “mua chiếc máy rẻ nhất” sang “đầu tư vào năng suất cao nhất”.
Đó chính là thị trường mà SANY có thể xây dựng tại Việt Nam.
SANY không chỉ có năng lực sản xuất máy xúc.
SANY đang sở hữu một hệ sinh thái thiết bị phục vụ xây dựng, cảng, logistics và Material Handling với nhiều cấu hình khác nhau.
Vấn đề còn lại là đưa công nghệ đó đến đúng khách hàng, chứng minh bằng dữ liệu thực tế và giúp khách hàng nhìn thấy giá trị kinh tế của một chiếc máy mới.
Một chiếc máy SANY đầu tiên tại một bến cát có thể là một thương vụ.
Mười chiếc máy có thể là một xu hướng.
Hàng trăm chiếc máy có thể tạo thành một thị trường mới.
Và thị trường bốc dỡ cát, vật liệu rời tại Việt Nam có thể chính là một trong những thị trường mà SANY cần đầu tư bài bản trong giai đoạn tiếp theo.
Máy xúc SANY + gầu gíp | Máy bốc dỡ vật liệu bánh lốp | Material Handler bánh xích | Dual-Power | Electric Material Handler
Tư vấn lựa chọn cấu hình, tính năng suất, TCO và hiệu quả đầu tư theo từng bến vật liệu.
Hotline: 0976.567.318
Case Study được xây dựng từ thực tế triển khai máy xúc SANY lắp gầu gíp trong hoạt động bốc cát từ tàu lên xe ben phục vụ dự án sân vận động VinFast, kết hợp phân tích định hướng phát triển thị trường Material Handling tại Việt Nam.
Case Study Mỏ đá Đồng Đăng: Vì sao SANY SY245H vượt trội hơn máy xúc cũ và trở thành lựa chọn số 1 cho mỏ đá?
Máy xúc SANY tại Tây Nguyên: Case Study chinh phục thị trường khó nhất Việt Nam
Case Study: Vì sao Thanh Giang lựa chọn 2 máy xúc SANY SY550H thay thế đội máy cũ?
TỪ CHIẾC SANY SY215 CẦN DÀI ĐẦU TIÊN ĐẾN ĐƠN HÀNG THỨ HAI SAU 16 THÁNG: KHÁCH HÀNG HẢI PHÒNG TIẾP TỤC TIN CHỌN SANY
CASE STUDY CÔNG TY ĐÔNG BẮC: HÀNH TRÌNH TRẢI NGHIỆM MÁY XÚC TRUNG QUỐC VÀ LÝ DO SANY TRỞ THÀNH ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC
CASE STUDY: KHOÁNG SẢN ĐẠI ĐỒNG – HÀNH TRÌNH VƯƠN MÌNH CÙNG SANY, TỐI ƯU HÓA CHI PHÍ KHAI THÁC ĐÁ
