Đang tải...
Đang tải...
Một chiếc máy xúc 50 tấn có thể được lựa chọn trong một buổi sáng. Nhưng để khách hàng đưa ra quyết định nhanh như vậy, phía sau thường là cả một quá trình đánh giá rất sâu.
Đó là điều tôi cảm nhận rõ trong buổi gặp gỡ với Đại Phát Quảng Ninh khi khách hàng tìm hiểu hai dòng máy xúc cỡ lớn SANY SY415H và SY500H.
Ấn tượng đầu tiên của tôi khá quen thuộc. Khách hàng hỏi:
Những câu hỏi rất bình thường. Những câu hỏi mà hầu như salesman máy công trình nào cũng gặp.
Nhưng rồi đoàn khách hàng Đại Phát xuất hiện tại bãi máy Nội Bài.
Năm người.
Có chủ doanh nghiệp.
Có người liên quan đến tài chính/ngân hàng.
Có cổ đông.
Có thợ máy.
Có cán bộ kỹ thuật.
Và tôi nhanh chóng nhận ra:
Đây không phải một đoàn khách đến xem máy theo kiểu thông thường.
Họ đến để kiểm chứng một khoản đầu tư.
Hình ảnh máy xúc SANY SY500H tại Bãi Nội bài
|
|
|
|
|
|
|
|
Nếu chỉ đến xem máy, khách hàng có thể đứng bên ngoài, nghe salesman giới thiệu, chụp vài bức ảnh rồi về.
Đại Phát thì khác. Sau khi xem xét hai model SY415H và SY500H, đoàn trực tiếp vào máy.
Nổ máy.
Thao tác.
Ghì máy.
Kiểm tra phản hồi.
Kiểm tra tốc độ quay toa.
Đánh giá cảm giác vận hành.
Sau đó, họ quay ra trao đổi.
Không phải những câu chuyện kiểu:
“Máy đẹp không?”
Mà là những câu hỏi kỹ thuật sâu hơn:
“Hệ thống thủy lực phản hồi thế nào?”
“Khi ghì tải, máy giữ lực ra sao?”
“Tốc độ quay toa có đáp ứng chu kỳ xúc không?”
“Động cơ và thủy lực phối hợp thế nào?”
“Năng suất thực tế có tương xứng với mức đầu tư không?”
Tôi bắt đầu hiểu rằng:
Họ đến để tự kiểm chứng SANY.
Một chi tiết khiến tôi đặc biệt ấn tượng là người lái máy và thợ kỹ thuật trong đoàn đều là những người có kinh nghiệm lâu năm trong ngành máy xúc.
Họ đến từ Quảng Ninh – một khu vực có lịch sử khai thác và sử dụng máy công trình quy mô lớn.
Kinh nghiệm của họ không chỉ nằm trên giấy. Họ từng tiếp xúc và làm việc với nhiều thương hiệu máy xúc lớn như: Komatsu, Hitachi, Kobelco, Hyundai, Doosan...
Điều đó có nghĩa là khi họ ngồi vào cabin SY415H hoặc SY500H, họ không đánh giá chiếc máy như một người lần đầu tiếp xúc với máy xúc 40–50 tấn.
Họ có hệ quy chiếu của riêng mình.
Họ biết một chiếc máy tốt cần phản hồi thế nào.
Họ hiểu một hệ thống thủy lực vận hành ra sao.
Họ biết cảm giác của máy khi làm việc dưới tải.
Họ có thể nhận ra sự khác biệt giữa một chiếc máy chỉ “mạnh” và một chiếc máy mạnh nhưng kiểm soát được năng lượng.
Và đó là lý do buổi thử máy hôm ấy trở nên đặc biệt.
Đại Phát ban đầu quan tâm đến cả SY415H và SY500H. Đây đều là những dòng máy xúc cỡ lớn của SANY.
Trên hệ thống sản phẩm toàn cầu của SANY, SY415H được xếp trong nhóm máy xúc lớn với công suất 257 kW và trọng lượng vận hành khoảng 41,5 tấn; SY500H thuộc lớp khoảng 50 tấn, với các cấu hình quốc tế có công suất khoảng 298 kW.
Nhưng đối với một khách hàng giàu kinh nghiệm, thông số chỉ là điểm bắt đầu.
Câu hỏi quan trọng hơn là:
Model nào tạo ra hiệu quả kinh tế phù hợp hơn với công việc của Đại Phát?
Và đây chính là lúc câu chuyện chuyển từ:
“Máy nào mạnh hơn?”
sang:
SY500H là dòng máy xúc khoảng 50 tấn được SANY định vị cho những ứng dụng nặng như đào xúc quy mô lớn, khai thác, mỏ đá, phá dỡ và xử lý khối lượng vật liệu lớn.
Tại Mỹ, SANY America công bố SY500H với công suất 400 HP, trọng lượng khoảng 120.152 lb và độ sâu đào 25 ft 3 in; SANY Canada cũng đang cung cấp model này cho các ứng dụng như khai thác nhỏ, khai thác đá, đào khối lượng lớn và phá dỡ.
Tại Anh, SY500H được công bố với động cơ Cummins Stage V, công suất 298 kW, trọng lượng 53,3 tấn và chính sách bảo hành tiêu chuẩn 5 năm/5.000 giờ theo điều kiện áp dụng của thị trường Anh. SANY Italia cũng đang giới thiệu SY500H 50 tấn với công suất 298 kW và trọng lượng 52,5 tấn.
Những dữ liệu này cho thấy một điều đáng chú ý:
SY500H không phải một model chỉ tồn tại trong thị trường Trung Quốc.
Nó đã được SANY đưa vào các thị trường quốc tế với yêu cầu kỹ thuật và môi trường vận hành khác nhau.
Đối với một khách hàng như Đại Phát, đó là một lớp dữ liệu bổ sung trong quá trình đánh giá.
Theo thông tin trong quá trình tư vấn, SY500H có mức giá cao hơn khoảng 500–600 triệu đồng so với một số lựa chọn máy xúc Trung Quốc cùng phân khúc mà khách hàng cân nhắc.
Đây chính là điểm khiến quyết định mua trở nên đáng chú ý.
Nếu chỉ xét:
thì SY500H không phải phương án rẻ nhất. Vậy tại sao khách hàng vẫn lựa chọn? Câu trả lời nằm ở TCO.
TCO – Total Cost of Ownership, hay tổng chi phí sở hữu – không chỉ là giá mua máy.
Đối với một chiếc máy xúc cỡ lớn, tôi thường hình dung bài toán theo một ma trận:
Khách hàng bỏ ra bao nhiêu tiền ban đầu?
Mỗi giờ máy tạo ra bao nhiêu sản lượng?
Để tạo ra cùng một khối lượng công việc, máy tiêu thụ bao nhiêu nhiên liệu?
Máy duy trì hiệu suất thế nào sau hàng nghìn giờ làm việc?
Chi phí bảo dưỡng định kỳ ra sao?
Phụ tùng có sẵn không?
Thời gian chờ phụ tùng là bao lâu?
Khi xảy ra sự cố, ai hỗ trợ?
Phản hồi nhanh đến đâu?
Một ngày máy dừng có thể khiến doanh nghiệp mất bao nhiêu doanh thu?
Sau nhiều năm sử dụng, chiếc máy còn giữ được bao nhiêu giá trị?
Khi ghép tất cả các yếu tố này lại, giá mua ban đầu chỉ còn là một phần của bài toán.
Đại Phát có thể lựa chọn một số model Trung Quốc có giá thấp hơn. Khoản chênh lệch ban đầu khoảng 500–600 triệu đồng là con số đủ lớn để bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải cân nhắc.
Nhưng một câu hỏi khác xuất hiện:
Nếu tiết kiệm 500–600 triệu khi mua máy, nhưng phải trả thêm chi phí nhiên liệu, sửa chữa, phụ tùng hoặc downtime trong nhiều năm thì khoản tiết kiệm ban đầu còn lại bao nhiêu?
Đây chính là điểm TCO thay đổi cách nhìn.
Không nên hỏi:
“Máy nào rẻ hơn?”
Mà nên hỏi:
“Máy nào tạo ra chi phí sở hữu hợp lý hơn trong toàn bộ vòng đời?”
Đó là hai câu hỏi hoàn toàn khác nhau.
Đây mới là bài toán khó.
Bởi khách hàng Quảng Ninh nói chung có nhiều kinh nghiệm với những thương hiệu Nhật Bản. Komatsu, Hitachi, Kobelco, Hyundai, Doosan... đều đã tạo ra những chuẩn mực nhất định trong tâm trí người sử dụng.
Trong trường hợp Đại Phát, chiếc máy xúc cỡ lớn không được lựa chọn trong một khoảng trống. Nó được đặt cạnh những thương hiệu mà người vận hành đã biết rất rõ.
Và trong nhóm máy khoảng 50 tấn, Komatsu PC500 là một tham chiếu rất đáng chú ý theo cách khách hàng đánh giá thị trường.
Theo thông tin trong quá trình tư vấn, mức giá SY500H và PC500 được khách hàng xem xét không cách biệt quá xa, trong khi SY500H vẫn có thể cạnh tranh bằng bài toán chi phí vận hành, dịch vụ và phụ tùng.
Đây chính là lúc TCO trở thành cầu nối giữa một thương hiệu Trung Quốc và một thương hiệu Nhật Bản lâu năm.
Đây là bài học tôi rút ra rất rõ từ thương vụ Đại Phát.
Nếu SANY chỉ nói:
“Chúng tôi rẻ hơn.”
thì rất khó xây dựng một thương hiệu dài hạn.
Với nhóm máy Trung Quốc giá thấp hơn, SANY cần chứng minh: Độ bền + hiệu quả + công nghệ + dịch vụ + phụ tùng.
Còn khi đứng cạnh những thương hiệu Nhật Bản đã có uy tín lâu năm, SANY cần chứng minh: Hiệu quả nhiên liệu + năng suất + dịch vụ + phụ tùng + tổng chi phí sở hữu.
Hai bài toán khác nhau.
Nhưng đều dẫn về một điểm:
Trên website SANYGlobal.vn, SY500H hiện được giới thiệu ở nhóm máy xúc cỡ lớn, với trọng lượng khoảng 50 tấn, gầu tùy cấu hình khoảng 2,2–3,1 m³ và công suất khoảng 300 kW ở một số cấu hình.
Trang sản phẩm cũng nhấn mạnh những yếu tố như động cơ công suất lớn, hệ thống thủy lực, khả năng làm việc tải nặng và thiết kế hướng tới khai thác.
Quan trọng hơn, hệ thống SANY quốc tế cũng thể hiện SY500H ở nhiều thị trường:
Anh
Ý
Mỹ
Canada
với cấu hình có thể khác nhau theo tiêu chuẩn từng thị trường.
Đây là một thông tin mà tôi cho rằng khách hàng Việt Nam nên biết.
Bởi khi đánh giá một chiếc máy 50 tấn, câu hỏi không chỉ là:
“Nó được sản xuất ở đâu?”
mà còn là:
“Nó đang được sử dụng và hỗ trợ ở những thị trường nào?”
Có lẽ đây là khoảnh khắc tôi nhớ nhất. Sau khi trực tiếp kiểm tra SY415H và SY500H, đoàn Đại Phát quay ra thảo luận.
Không khí không giống một buổi tham quan máy.
Đó giống một cuộc họp đầu tư thu nhỏ.
Người chủ doanh nghiệp nhìn bài toán kinh tế.
Người liên quan đến tài chính nhìn dòng tiền.
Cổ đông nhìn hiệu quả đầu tư.
Thợ máy nhìn độ bền và khả năng sửa chữa.
Kỹ thuật nhìn thông số và hiệu suất.
Người lái máy nhìn cảm giác vận hành.
Mỗi người nhìn chiếc máy từ một góc độ.
Nhưng cuối cùng tất cả phải trả lời một câu hỏi:
“Có nên đưa SY500H vào đội máy hay không?”
Và rồi:
Thông thường, salesman sẽ rất vui khi khách hàng quyết định nhanh. Tôi cũng vậy.
Nhưng nhìn sâu hơn, tôi không nghĩ đây là một thương vụ “chốt nhanh”.
Tôi nghĩ đó là một thương vụ:
“Kiểm chứng nhanh sau khi đã có đủ năng lực đánh giá.”
Khách hàng không quyết định vì tôi nói hay.
Họ quyết định sau khi: ngồi vào máy → thao tác → ghì máy → kiểm tra quay toa → thảo luận kỹ thuật → tính toán kinh tế → đối chiếu thương hiệu → nhìn vào TCO.
Đó là cách một khách hàng chuyên nghiệp mua máy công trình.
Hình ảnh máy xúc SANY SY500H giao vận chuyển
|
|
|
|
Tôi không thể thay khách hàng đưa ra kết luận thay họ.
Nhưng nhìn lại toàn bộ quá trình, có thể thấy ma trận quyết định của Đại Phát không chỉ gồm một ô “giá”.
Họ nhìn thấy:
Một chiếc máy 50 tấn cho những công việc yêu cầu sản lượng lớn.
Khả năng tạo ra sản lượng trong từng chu kỳ làm việc.
Một yếu tố có thể tác động trực tiếp đến chi phí vận hành trong hàng nghìn giờ.
Yếu tố đặc biệt quan trọng với máy làm việc nặng.
Khả năng được hỗ trợ khi máy cần bảo dưỡng hoặc xử lý kỹ thuật.
Một chiếc máy tốt nhưng thiếu phụ tùng vẫn có thể trở thành một bài toán khó.
SY500H hiện được SANY cung cấp tại nhiều thị trường quốc tế, bao gồm Bắc Mỹ và châu Âu.
Tổng hợp tất cả những yếu tố trên thành một bài toán đầu tư.
Hình ảnh bàn giao máy xúc SANY SY500H tại công trường
Tôi cho rằng thương vụ Đại Phát Quảng Ninh phản ánh một thay đổi rất đáng chú ý.
Khách hàng ngày nay không còn chỉ hỏi:
“Giá bao nhiêu?”
Họ bắt đầu hỏi:
“Một giờ máy tốn bao nhiêu?”
“Một năm bảo dưỡng hết bao nhiêu?”
“Nếu máy dừng thì sao?”
“Phụ tùng ở đâu?”
“Năng suất thực tế thế nào?”
“Sau 5 năm thì sao?”
Đó chính là tư duy TCO. Và khi khách hàng chuyển từ Purchase Price sang Total Cost of Ownership, cuộc cạnh tranh giữa các thương hiệu cũng thay đổi.
Nếu chỉ cạnh tranh bằng giá, SANY sẽ luôn phải nhìn sang những thương hiệu có giá thấp hơn.
Nhưng nếu cạnh tranh bằng TCO, SANY có thể đứng trong một cuộc chơi khác.
SANY cần chứng minh giá trị cao hơn khoản chênh lệch đầu tư.
SANY cần chứng minh tổng chi phí sở hữu và hiệu quả đầu tư có tính cạnh tranh.
Và giữa hai phía đó, có một khoảng không rất lớn:
Không phải rẻ nhất.
Không nhất thiết phải đắt nhất.
Mà là:
Giá trị nhận được có tương xứng với tổng chi phí bỏ ra hay không?
Đó chính là nơi TCO trở thành công cụ ra quyết định.
Điều tôi muốn ghi lại từ thương vụ này không phải đơn giản là:
“Đại Phát đã mua SANY SY500H.”
Thông tin đó quá ngắn.
Điều đáng kể hơn là cách họ mua chiếc máy.
Một đoàn 5 người.
Một người chủ.
Một hệ thống tài chính.
Một cổ đông.
Một thợ máy.
Một kỹ thuật viên.
Một người vận hành có hàng chục năm kinh nghiệm.
Hai chiếc máy được đưa ra thử.
Rất nhiều câu hỏi kỹ thuật được đặt ra.
Sau đó là một cuộc thảo luận.
Và cuối cùng, quyết định được đưa ra.
Tôi ngày càng tin rằng doanh nghiệp không thực sự mua một chiếc máy xúc.
Họ mua: năng lực sản xuất.
Nếu SY500H giúp:
duy trì năng suất;
kiểm soát nhiên liệu;
giảm thời gian dừng máy;
kiểm soát chi phí bảo dưỡng;
có phụ tùng;
có dịch vụ hỗ trợ;
và tạo ra sản lượng ổn định,
thì giá trị của nó không nằm ở con số trên hợp đồng.
Nó nằm ở dòng tiền mà chiếc máy tạo ra trong suốt thời gian làm việc. Đó mới là tư duy TCO.
Tôi rất vui vì Đại Phát Quảng Ninh đã lựa chọn SANY SY500H.
Nhưng điều khiến tôi ấn tượng hơn là cách họ lựa chọn.
Không dễ bị thuyết phục bởi brochure.
Không chỉ nhìn giá.
Không chỉ nhìn thương hiệu.
Không chỉ nghe salesman.
Họ kiểm tra máy bằng chính kinh nghiệm của mình.
Và sau đó họ đặt tất cả lên bàn cân: Giá mua + nhiên liệu + năng suất + độ bền + bảo dưỡng + phụ tùng + dịch vụ + downtime + giá trị dài hạn.
Đó là một cách tiếp cận rất hiện đại.
Buổi trưa hôm đó, Đại Phát Quảng Ninh quyết định chọn SANY SY500H.
Với tôi, đó là niềm vui.
Nhưng tôi cũng hiểu rằng:
Bán được máy mới chỉ là điểm bắt đầu.
TCO không thể được chứng minh bằng lời nói.
TCO phải được chứng minh bằng:
giờ máy thực tế.
nhiên liệu thực tế.
sản lượng thực tế.
chi phí bảo dưỡng thực tế.
thời gian hoạt động thực tế.
phụ tùng thực tế.
dịch vụ thực tế.
Và cuối cùng:
Lợi nhuận thực tế mà chiếc máy tạo ra cho khách hàng.
Đó là lý do tôi coi Case Study Đại Phát Quảng Ninh không đơn thuần là một câu chuyện bán thành công một chiếc máy xúc 50 tấn.
Tôi coi đây là một hình mẫu về cách khách hàng chuyên nghiệp đang lựa chọn thiết bị trong giai đoạn mới.
Một giai đoạn mà:
Điều cuối cùng cần chứng minh là:
Đó là TCO.
Và đó cũng có thể là một trong những chìa khóa để SANY bước vào những thị trường vốn có tiêu chuẩn rất cao như Quảng Ninh và nhóm khách hàng máy xúc cỡ lớn.
Đại Phát Quảng Ninh – SANY SY500H.
Một quyết định trong một buổi sáng.
Một bài toán TCO cho nhiều năm phía trước.
Trang web tham khảo máy SY500H của SANY AMERICAN
SANY Benelux : Bàn giao máy xúc bánh lốp điện đầu tiên SY175EW
Máy xúc khai thác mỏ SANY SY1250H tại Tabang: Khi hiệu quả được đo bằng Uptime
10 máy xúc lật điện SANY SW956E tại Hòa Phát Dung Quất: Phân tích bài toán TCO
TRUNG ĐÔ NGHỆ AN: LỰA CHỌN SANY SY750H
Thiên Tân Group Quảng Ngãi chọn máy xúc SANY SY245H
Hòa Phát Dung Quất điện hóa máy công trình SANY SW956E
