FAQ dành cho Salesman mới bán máy xúc SANY

Những câu hỏi thực tế khi mới vào nghề

Nếu mới bước vào nghề bán máy xúc, điều khó nhất thường không phải là học thuộc một bảng thông số.

Cái khó là đứng trước một khách hàng đã có 10–20 năm kinh nghiệm và phải trả lời những câu hỏi rất thực tế:

“Máy này có khỏe không?”

“Một giờ ăn bao nhiêu dầu?”

“So với máy Nhật thì thế nào?”

“Phụ tùng có sẵn không?”

“Nếu máy hỏng thì ai sửa?”

“Tôi mua máy này thì bao lâu thu hồi vốn?”

Và đôi khi câu hỏi khó nhất lại là: “Tại sao tôi phải mua SANY?”

Đây là những câu hỏi mà một salesman mới gần như chắc chắn sẽ gặp.

FAQ dưới đây không nhằm biến salesman thành kỹ sư ngay lập tức. Mục tiêu là giúp người mới biết cần hỏi gì, cần kiểm tra gì, nên trả lời thế nào và khi nào không nên tự trả lời.

PHẦN 1 – MỚI VÀO NGHỀ, TÔI PHẢI BẮT ĐẦU TỪ ĐÂU?

1. Tôi có cần học thuộc toàn bộ catalogue SANY trước khi đi gặp khách không?

Không. Đây là một sai lầm mà salesman mới rất dễ mắc phải.

Bạn có thể học thuộc 100 thông số nhưng khi khách hàng hỏi:

“Tôi đào đất pha đá, chiều sâu khoảng 6 m, mỗi ngày chạy 9 tiếng, vậy nên chọn máy nào?”

thì một bảng catalogue không tự động cho bạn câu trả lời.

Hãy học theo thứ tự: Thứ nhất – hiểu các dòng máy chính.

Ví dụ:

• Máy mini.

• Máy đào phổ thông.

• Máy đào cỡ trung.

• Máy đào cỡ lớn.

• Máy đào khai thác mỏ.

• Máy đào bánh lốp.

• Máy xúc lật.

• Các dòng máy chuyên dụng.

Thứ hai – hiểu khách hàng sử dụng máy vào việc gì.

Thứ ba – hiểu những thông số ảnh hưởng trực tiếp đến công việc.

Ví dụ:

• Công suất động cơ.

• Trọng lượng vận hành.

• Dung tích gầu.

• Chiều sâu đào.

• Bán kính đào.

• Lực đào.

• Lưu lượng thủy lực.

• Mức tiêu hao nhiên liệu.

• Khả năng làm việc với phụ kiện.

Sau đó mới học sâu từng model.

2. Salesman mới nên thuộc những thông số nào trước?

Tôi thường chia thành 5 nhóm.

Nhóm 1: Kích thước và trọng lượng

Biết máy thuộc phân khúc nào.

Nhóm 2: Động cơ

Biết công suất, thương hiệu động cơ, tiêu chuẩn khí thải và cấu hình cơ bản.

Nhóm 3: Thủy lực

Biết loại hệ thống thủy lực, lưu lượng và những điểm nổi bật liên quan đến năng suất.

Nhóm 4: Công tác

Đặc biệt:

• Dung tích gầu.

• Lực đào.

• Chiều sâu đào.

• Tầm với.

• Khả năng làm việc với breaker hoặc các attachment khác nếu phù hợp.

Nhóm 5: Kinh tế vận hành

Đây mới là phần khách hàng rất quan tâm:

• Giá máy.

• Tiêu hao nhiên liệu.

• Chi phí bảo dưỡng.

• Phụ tùng.

• Bảo hành.

• Giá trị sử dụng.

• Khả năng thu hồi vốn.

Đừng chỉ học “máy bao nhiêu tấn”. Hãy học “máy này giúp khách hàng kiếm tiền như thế nào”.

3. Tôi không biết kỹ thuật sâu thì có bán máy được không?

Có. Salesman không nhất thiết phải thay thế kỹ thuật viên.

Nhưng salesman phải biết đủ kỹ thuật để:

1. Hiểu nhu cầu.

2. Đặt câu hỏi đúng.

3. Không tư vấn sai.

4. Biết khi nào cần gọi kỹ thuật hỗ trợ.

5. Giải thích được lợi ích kỹ thuật bằng ngôn ngữ kinh doanh.

Ví dụ khách hỏi:

“Bơm thủy lực của máy này loại gì?”

Nếu bạn biết chính xác thì trả lời.

Nếu chưa chắc, đừng đoán.

Có thể nói:

“Phần này em muốn kiểm tra lại đúng cấu hình máy anh đang quan tâm để tránh tư vấn sai. Em sẽ xác nhận với bộ phận kỹ thuật rồi gửi anh thông tin chính xác.”

Một salesman đáng tin không phải người cái gì cũng trả lời ngay.

Mà là người không trả lời sai.

PHẦN 2 – GẶP KHÁCH HÀNG PHẢI HỎI GÌ?

4. Câu hỏi đầu tiên khi khách hỏi mua máy xúc nên là gì?

Không nên hỏi ngay:

“Anh muốn mua model nào?”

Hãy hỏi:

“Anh mua máy để làm công việc gì?”

Đây là câu hỏi mở ra toàn bộ cuộc tư vấn.

Sau đó đi tiếp:

• Làm đất hay đá?

• Công trường hay mỏ?

• Đào móng hay san lấp?

• Đào rãnh hay khai thác?

• Làm bao nhiêu giờ/ngày?

• Mặt bằng rộng hay hẹp?

• Có yêu cầu vận chuyển máy thường xuyên không?

• Cần gầu bao nhiêu?

• Có sử dụng búa phá đá không?

• Muốn tối ưu năng suất hay tối ưu nhiên liệu?

• Ngân sách khoảng bao nhiêu?

Đừng bán model trước khi hiểu công việc.

5. Tôi cần biết bao nhiêu thông tin về công trường?

Ít nhất hãy cố gắng biết:

1. Vật liệu

• Đất.

• Đất pha đá.

• Đá.

• Cát.

• Than.

• Quặng.

• Vật liệu san lấp.

2. Điều kiện làm việc

• Địa hình.

• Độ dốc.

• Không gian.

• Độ sâu đào.

• Chiều cao đổ tải.

3. Cường độ làm việc

• Số giờ/ngày.

• Số ngày/tháng.

• Số tháng/năm.

4. Yêu cầu năng suất

Ví dụ khách cần:

“Một ngày phải đào khoảng X m³.”

Khi đó salesman mới có cơ sở tư vấn máy.

6. Khách hàng nói “Tôi cần máy 20 tấn”, tôi có nên giới thiệu ngay model 20 tấn không?

Chưa nên. “20 tấn” chỉ là điểm bắt đầu. Hai máy cùng phân khúc trọng lượng có thể có:

• Công suất khác nhau.

• Dung tích gầu khác nhau.

• Hệ thống thủy lực khác nhau.

• Khả năng đào khác nhau.

• Mức tiêu hao khác nhau.

• Cấu hình khác nhau.

Hãy hỏi:

“Anh cần máy 20 tấn để làm công việc gì?”

Sau đó mới xác định cấu hình phù hợp.

PHẦN 3 – KHÁCH HỎI “SANY CÓ TỐT KHÔNG?”

7. Đây có phải câu hỏi khó nhất với salesman mới không?

Không hẳn. Cái khó là trả lời thế nào để không biến cuộc nói chuyện thành tranh luận thương hiệu.

Nếu khách hỏi:

“SANY có tốt không?”

Đừng trả lời đơn giản:

“SANY rất tốt anh ạ.”

Khách sẽ hỏi:

“Tốt ở đâu?”

Hãy chuyển câu hỏi từ “tốt hay không” sang “phù hợp với công việc nào”.

Ví dụ:

“Nếu mình đánh giá một chiếc máy xúc, em nghĩ không nên chỉ nhìn thương hiệu. Mình nên nhìn vào năng suất, mức tiêu hao, độ ổn định, dịch vụ, phụ tùng và tổng chi phí sở hữu. Em có thể dựa vào công việc thực tế của anh để cùng anh tính xem cấu hình SANY nào phù hợp.”

Đó là cách nói chuyên nghiệp hơn.

8. Khách nói: “Tôi chỉ tin máy Nhật thì sao?”

Đừng phản bác.

Không nên nói:

“Máy Nhật giờ không bằng SANY.”

Hoặc:

“SANY tốt hơn máy Nhật.”

Những câu như vậy rất dễ làm mất niềm tin.

Hãy hỏi:

“Điều anh đánh giá cao nhất ở máy Nhật là điểm nào ạ?”

Khách có thể trả lời:

• Bền.

• Tiết kiệm dầu.

• Dễ sửa.

• Phụ tùng dễ kiếm.

• Giá bán lại tốt.

Sau đó salesman mới giải quyết từng vấn đề.

Đừng cố thắng khách hàng trong một cuộc tranh luận. Hãy tìm ra tiêu chí khiến họ mua hàng.

9. Khách hỏi: “SANY có phải máy Trung Quốc không?”

Nếu đúng cấu hình và nguồn gốc sản phẩm là Trung Quốc, hãy trả lời thẳng. Không cần né tránh.

Điều quan trọng hơn là giải thích:

“Đúng, SANY là thương hiệu Trung Quốc. Nhưng điều anh nên đánh giá là quy mô nhà sản xuất, công nghệ, chất lượng sản xuất, cấu hình máy, hệ thống dịch vụ và hiệu quả đầu tư tại thị trường Việt Nam.”

Một salesman không nên xấu hổ về nguồn gốc sản phẩm mình bán.

Nếu chính salesman còn né tránh sản phẩm thì rất khó thuyết phục khách hàng.

PHẦN 4 – KHÁCH HỎI VỀ GIÁ

10. Khách hỏi “Máy bao nhiêu tiền?” ngay từ đầu thì sao?

Hãy trả lời. Nhưng đừng để toàn bộ cuộc bán hàng chỉ xoay quanh giá.

Có thể hỏi thêm:

“Anh đang quan tâm giá đầu tư ban đầu hay muốn tính cả chi phí vận hành trong vài năm?”

Sau đó có thể phân tích: Giá mua → nhiên liệu → bảo dưỡng → phụ tùng → thời gian sử dụng → năng suất → doanh thu → giá trị còn lại.

Đó là tư duy TCO – Total Cost of Ownership.

Một chiếc máy rẻ hơn lúc mua chưa chắc là chiếc máy rẻ hơn trong suốt vòng đời.

11. Khách nói: “Bên kia rẻ hơn 100 triệu.”

Đừng lập tức giảm giá.

Hãy hỏi:

“Anh cho em biết hai máy đang so sánh có cùng cấu hình không ạ?”

Kiểm tra:

• Model.

• Năm sản xuất.

• Động cơ.

• Gầu.

• Phụ kiện.

• Chính sách bảo hành.

• Dịch vụ.

• Phụ tùng.

• Điều kiện thanh toán.

• Chi phí vận chuyển.

• Các hạng mục đi kèm.

Sau đó mới so sánh.

Giá thấp hơn không có nghĩa là cùng một sản phẩm.

12. Khi nào nên giảm giá?

Đừng dùng giảm giá như phản xạ đầu tiên.

Giảm giá nên là một công cụ chốt giao dịch, không phải cách duy nhất để bán hàng.

Trước khi giảm giá, hãy xác định:

• Khách thực sự muốn mua chưa?

• Vướng mắc là giá hay còn vấn đề khác?

• Đối thủ đang đưa cấu hình gì?

• Khách có ngân sách thật không?

• Thời điểm mua đã rõ chưa?

Có những khách nói:

“Đắt quá.”

nhưng thực tế họ chưa tin vào sản phẩm.

Giảm giá lúc đó có thể không giải quyết được vấn đề.

PHẦN 5 – KHÁCH HỎI VỀ NHIÊN LIỆU

13. “Máy này một giờ ăn bao nhiêu dầu?”

Đây là câu hỏi cực kỳ phổ biến. Không nên trả lời bằng một con số tuyệt đối cho mọi công trường.

Mức tiêu hao thực tế phụ thuộc vào:

• Model.

• Chế độ làm việc.

• Tải.

• Vật liệu.

• Kỹ năng vận hành.

• Thời gian chờ.

• Điều kiện công trường.

• Tình trạng máy.

• Bảo dưỡng.

Hãy nói theo hướng:

“Mức tiêu hao catalogue và mức tiêu hao thực tế có thể khác nhau. Nếu anh cho em biết số giờ làm việc/ngày, loại đất đá và tải công việc, em có thể tính một kịch bản gần thực tế hơn.”

Đây là cách chuyển câu hỏi về nhiên liệu thành bài toán chi phí vận hành.

14. Có nên hứa với khách “máy chỉ tiêu thụ X lít/giờ” không?

Không nên nếu chưa có điều kiện thử nghiệm cụ thể. Đây là một trong những lỗi nguy hiểm của salesman mới.

Một con số nói ra miệng có thể trở thành cam kết của bạn trong đầu khách hàng.

Hãy phân biệt: Thông số tham khảo và mức tiêu hao thực tế cam kết.

Nếu không có cơ sở chính thức, hãy nói rõ đó là mức tham khảo.

PHẦN 6 – BẢO HÀNH, PHỤ TÙNG VÀ DỊCH VỤ

15. Khách hỏi “Máy hỏng thì ai sửa?”

Đây thường là câu hỏi quan trọng hơn cả giá. Khách hàng mua máy không chỉ mua sắt thép. Họ mua khả năng tiếp tục làm việc.

Salesman phải nắm rõ:

• Quy trình bảo hành.

• Đầu mối kỹ thuật.

• Quy trình tiếp nhận lỗi.

• Phụ tùng phổ biến.

• Các hạng mục bảo dưỡng.

• Thời gian xử lý dự kiến theo chính sách thực tế.

• Những trường hợp được và không được bảo hành.

Đừng hứa thời gian sửa chữa nếu bạn không kiểm soát được nó.

16. Có cần học phụ tùng không?

Có, nhưng không cần học hết ngay. Salesman nên biết những nhóm phụ tùng khách hàng thường quan tâm:

• Lọc.

• Dầu.

• Bơm.

• Van.

• Gioăng.

• Xích.

• Con lăn.

• Bánh dẫn hướng.

• Nhông.

• Răng gầu.

• Bơm nhiên liệu.

• Kim phun.

• Các linh kiện điện – điện tử quan trọng.

Đặc biệt hãy hiểu:

Phụ tùng nào là phụ tùng hao mòn?

Phụ tùng nào cần thay định kỳ?

Phụ tùng nào có thể khiến máy dừng hoạt động nếu hỏng?

Salesman hiểu phụ tùng sẽ tư vấn tốt hơn rất nhiều.

PHẦN 7 – KHI KHÁCH HÀNG SO SÁNH VỚI CAT, KOMATSU, KOMATSU, HYUNDAI...

17. Có nên nói xấu đối thủ?

Tuyệt đối không nên. Đây là nguyên tắc tôi cho rằng salesman mới phải nhớ.

Không nói:

“Máy đối thủ rất kém.”

Không nói:

“Máy kia ăn dầu kinh khủng.”

Không nói:

“Máy kia nhanh hỏng.”

trừ khi bạn có dữ liệu xác thực, phù hợp và được phép sử dụng.

Thay vào đó:

“Mỗi thương hiệu có thế mạnh riêng. Em xin phép so sánh theo đúng nhu cầu của anh: giá đầu tư, năng suất, nhiên liệu, dịch vụ, phụ tùng và tổng chi phí sở hữu.”

Bán SANY bằng giá trị của SANY, không phải bằng cách hạ thấp đối thủ.

18. Tôi có cần biết giá của tất cả đối thủ không?

Nên biết tương đối, nhưng không nên chỉ tập trung vào giá.

Hãy biết:

• Model tương đương.

• Phân khúc.

• Cấu hình.

• Điểm mạnh.

• Điểm khách hàng thường đánh giá cao.

• Chính sách dịch vụ.

• Khoảng giá thị trường nếu có dữ liệu đáng tin cậy.

Mục tiêu không phải là trở thành salesman của đối thủ.

Mục tiêu là: Khi khách hàng nói “Tôi đang cân nhắc model X”, bạn hiểu họ đang so sánh điều gì.

PHẦN 8 – XỬ LÝ KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA

19. Khách nói “Để anh suy nghĩ thêm” thì phải làm gì?

Đừng trả lời:

“Vâng anh cứ suy nghĩ.”

rồi mất liên lạc.

Hãy hỏi nhẹ:

“Dạ được anh. Em hỏi thêm một chút để lần sau tư vấn đúng hơn: hiện tại anh còn đang cân nhắc về giá, model hay phần dịch vụ ạ?”

Câu hỏi này giúp xác định lý do thực sự chưa mua.

Có thể khách:

• Chưa đủ tiền.

• Chưa cần máy.

• Đang chờ dự án.

• Đang so sánh đối thủ.

• Chưa tin thương hiệu.

• Chưa được duyệt tài chính.

• Muốn bán máy cũ trước.

Mỗi nguyên nhân cần một cách follow-up khác nhau.

20. Khách không trả lời điện thoại thì sao?

Đừng gọi liên tục. Một salesman chuyên nghiệp phải biết follow-up có chiến lược.

Ví dụ:

Lần 1: gửi thông tin đúng nhu cầu.

Lần 2: gửi video máy hoạt động.

Lần 3: gửi một case study phù hợp.

Lần 4: hỏi tiến độ dự án.

Lần 5: cập nhật thông tin hữu ích.

Mục tiêu không phải:

“Ép khách mua.”

Mà là:

“Khi khách sẵn sàng mua, họ nhớ đến mình.”

PHẦN 9 – ĐI CÔNG TRƯỜNG

21. Salesman có nhất thiết phải đi công trường không?

Có, nếu muốn bán máy công trình giỏi.

Một chiếc máy xúc trên catalogue và một chiếc máy xúc ngoài công trường là hai thế giới khác nhau.

Đi công trường giúp salesman hiểu:

• Người vận hành làm việc thế nào.

• Máy được sử dụng ra sao.

• Điều kiện đất đá.

• Cách phối hợp máy đào – xe ben.

• Những điểm máy thường bị quá tải.

• Những lỗi vận hành phổ biến.

• Khách hàng thực sự quan tâm điều gì.

Sau vài chục chuyến đi, bạn sẽ nói chuyện với khách hàng khác hẳn một salesman chỉ ngồi trong văn phòng.

22. Đi công trường cần quan sát gì?

Hãy tập thói quen nhìn toàn bộ hệ thống, không chỉ nhìn chiếc máy.

Nhìn máy

• Model.

• Tuổi máy.

• Tình trạng.

• Attachment.

• Gầu.

Nhìn người vận hành

• Kinh nghiệm.

• Cách vận hành.

• Thói quen sử dụng máy.

Nhìn công trường

• Vật liệu.

• Độ dốc.

• Không gian.

• Chu kỳ làm việc.

Nhìn hệ thống vận chuyển

• Xe ben bao nhiêu tấn?

• Bao nhiêu xe phối hợp với một máy?

• Máy phải chờ xe bao lâu?

Đôi khi khách hàng nghĩ họ cần một chiếc máy xúc lớn hơn, nhưng vấn đề thực tế lại nằm ở số lượng xe ben không đủ.

Đó chính là lúc salesman bắt đầu trở thành solution salesman thay vì chỉ bán máy.

PHẦN 10 – CHUYỂN TỪ BÁN MÁY SANG BÁN GIẢI PHÁP

23. Solution selling là gì?

Đơn giản là:

Không hỏi “Tôi bán máy gì?” mà hỏi “Tôi giúp khách hàng giải quyết bài toán gì?”

Ví dụ khách cần đào 1.000 m³/ngày.

Salesman không nên chỉ nói:

“Em có máy 24 tấn.”

Mà phải tính:

• Máy nào?

• Gầu bao nhiêu?

• Chu kỳ bao lâu?

• Bao nhiêu xe ben?

• Bao nhiêu giờ làm việc?

• Năng suất dự kiến?

• Nhiên liệu?

• Chi phí mỗi m³?

Khi đó khách hàng không còn nhìn bạn như người bán máy. Họ bắt đầu nhìn bạn như người tư vấn đầu tư thiết bị.

24. Tôi có nên dùng ROI/TCO để bán máy không?

Nên. Đặc biệt với khách hàng doanh nghiệp.

Hãy giúp khách tính:

Chi phí đầu tư

Giá mua máy + các chi phí liên quan.

Chi phí vận hành

• Nhiên liệu.

• Bảo dưỡng.

• Phụ tùng.

• Nhân công.

• Các chi phí vận hành khác.

Doanh thu hoặc giá trị tạo ra

• Sản lượng/giờ.

• Sản lượng/ngày.

• Giá thành/m³.

• Doanh thu dự kiến.

Sau đó: Lợi nhuận → thời gian hoàn vốn → ROI.

Đây là cách đưa cuộc nói chuyện từ: “Máy bao nhiêu tiền?” sang: “Máy này có thể giúp tôi kiếm được bao nhiêu tiền?”

PHẦN 11 – SALES MỚI THƯỜNG MẮC SAI LẦM GÌ?

25. Sai lầm lớn nhất là gì?

Nói quá nhiều và hỏi quá ít.

Salesman mới thường nghĩ:

“Mình phải chứng minh mình hiểu máy.”

Vì vậy họ nói liên tục về:

• Công suất.

• Thủy lực.

• Động cơ.

• Gầu.

• Công nghệ.

Trong khi khách hàng đang nghĩ:

“Máy này có phù hợp với công việc của tôi không?”

Hãy áp dụng nguyên tắc: Hỏi → Nghe → Phân tích → Tư vấn → Xác nhận.

26. Sai lầm thứ hai?

Hứa quá nhiều.

Ví dụ:

• “Máy không bao giờ hỏng.”

• “Phụ tùng lúc nào cũng có.”

• “Chắc chắn tiết kiệm X%.”

• “Sửa trong một ngày.”

• “Giá máy chắc chắn không tăng.”

• “Anh mua sẽ hoàn vốn trong X tháng.”

Không salesman nào có thể kiểm soát tất cả những điều đó.

Hãy nói:

“Theo thông tin hiện tại…”

“Dự kiến…”

“Em cần xác nhận lại…”

“Trong điều kiện vận hành…”

Một câu trả lời chính xác luôn tốt hơn một lời hứa đẹp.

27. Sai lầm thứ ba?

Chỉ chăm sóc khách hàng trước khi bán.

Khách hàng mua máy xong mới là lúc mối quan hệ thực sự bắt đầu.

Hãy gọi hỏi:

“Máy hoạt động thế nào anh?”

“Người vận hành có vấn đề gì không?”

“Có cần kỹ thuật hỗ trợ không?”

“Có cần thêm phụ tùng hoặc attachment không?”

Khách hàng mua chiếc máy đầu tiên có thể trở thành:

• Người mua chiếc thứ hai.

• Người giới thiệu khách hàng mới.

• Người cung cấp thông tin thị trường.

• Người giúp salesman hiểu sản phẩm hơn.

PHẦN 12 – SALESMAN MỚI NÊN XÂY DỰNG KIẾN THỨC NHƯ THẾ NÀO?

28. Nếu tôi chỉ có 30 ngày để học nghề thì nên học gì?

Tuần 1 – Học sản phẩm

Tập trung 5–7 model chủ lực.

Không học lan man.

Tuần 2 – Học kỹ thuật cơ bản

• Động cơ.

• Thủy lực.

• Gầm.

• Điện.

• Attachment.

• Bảo dưỡng.

Tuần 3 – Đi thị trường

Đi cùng salesman giàu kinh nghiệm.

Đi công trường.

Gặp khách hàng.

Quan sát người vận hành.

Tuần 4 – Tự tư vấn

Tập:

• Khai thác nhu cầu.

• Tính năng suất.

• Tính nhiên liệu.

• So sánh model.

• Xử lý phản đối.

• Báo giá.

• Follow-up.

Sau 30 ngày, bạn chưa thể trở thành chuyên gia. Nhưng bạn đã có nền móng để bắt đầu bán hàng thực sự.

PHẦN 13 – 10 CÂU HỎI SALESMAN PHẢI LUÔN GHI NHỚ

Trước khi tư vấn máy, hãy cố gắng trả lời được 10 câu:

1. Khách hàng mua máy để làm gì?

2. Vật liệu đào/xúc là gì?

3. Điều kiện công trường như thế nào?

4. Máy chạy bao nhiêu giờ/ngày?

5. Khách cần năng suất bao nhiêu?

6. Khách đang sử dụng máy gì?

7. Tại sao khách muốn thay hoặc mua thêm máy?

8. Khách đang so sánh với model/thương hiệu nào?

9. Khách quan tâm nhất đến giá, nhiên liệu, năng suất hay dịch vụ?

10. Điều gì đang ngăn khách hàng ra quyết định?

Nếu chưa trả lời được 10 câu này, đừng vội chốt model.

PHẦN 14 – CÂU HỎI QUAN TRỌNG NHẤT

29. Làm thế nào để trở thành salesman máy xúc giỏi?

Không phải bằng cách nhớ nhiều catalogue nhất.

Không phải bằng cách gọi điện nhiều nhất.

Không phải bằng cách giảm giá nhiều nhất.

Và cũng không phải bằng cách nói hay nhất.

Theo tôi, salesman giỏi cần có 5 năng lực:

1. Hiểu máy

Biết mình đang bán cái gì.

2. Hiểu công trường

Biết máy sẽ được sử dụng như thế nào.

3. Hiểu khách hàng

Biết họ thực sự cần gì.

4. Hiểu bài toán tiền

Biết chiếc máy tạo ra giá trị kinh tế như thế nào.

5. Xây dựng niềm tin

Để khách hàng tin rằng:

“Khi tôi mua chiếc máy này, người bán sẽ không biến mất sau khi nhận tiền.”

Đó mới là tài sản lớn nhất của salesman.

LỜI KẾT DÀNH CHO SALESMAN MỚI

Nếu hôm nay bạn mới bắt đầu bán máy xúc SANY và cảm thấy: “Tôi chưa biết gì cả.” thì cũng không sao.

Tôi từng bắt đầu từ những câu hỏi rất đơn giản.

Từng không biết phải trả lời khách hàng thế nào.

Từng phải mở catalogue để kiểm tra thông số.

Từng gọi kỹ thuật để hỏi lại.

Từng gặp khách hàng từ chối.

Từng báo giá nhưng không bán được.

Từng nghĩ rằng chỉ cần hiểu sản phẩm là có thể bán hàng.

Sau đó mới hiểu: Bán máy xúc không chỉ là bán một chiếc máy.

Đó là bán năng suất.

Là bán hiệu quả đầu tư.

Là bán sự yên tâm.

Là bán dịch vụ.

Là bán khả năng đồng hành.

Và cuối cùng là bán niềm tin.

Một salesman mới không cần phải biết tất cả ngay từ ngày đầu tiên.

Nhưng có một nguyên tắc tôi nghĩ bạn nên nhớ:

Không biết thì học.
Không chắc thì kiểm tra.
Không hiểu thì hỏi.
Không được đoán.
Và đã hứa với khách hàng thì phải cố gắng thực hiện.

Nếu giữ được 5 nguyên tắc đó trong vài năm đầu tiên, bạn sẽ không chỉ trở thành người bán máy.

Bạn sẽ dần trở thành người tư vấn thiết bị mà khách hàng muốn tìm đến khi họ cần đầu tư.

Đó là lúc nghề Salesman thực sự bắt đầu.