Checklist câu hỏi khi gặp khách hàng mua máy xúc SANY

Checklist câu hỏi khi gặp khách hàng mua máy xúc SANY

Một salesman mới rất dễ mắc lỗi: vừa gặp khách đã giới thiệu máy. “Anh xem máy này nhé, máy 21 tấn, công suất..., gầu..., động cơ..., giá...”

Nhưng sau vài phút nói chuyện, salesman vẫn chưa biết khách hàng thực sự mua máy để làm gì.

Cách tốt hơn là:

Hỏi trước – nghe kỹ – ghi lại – phân tích – rồi mới giới thiệu máy.

Dưới đây là checklist tôi khuyên salesman mới nên sử dụng trong mỗi cuộc gặp.

1. Xác định nhu cầu mua máy

☐ Anh đang cần mua máy để làm công việc gì?

☐ Máy sẽ làm đất, đá, san lấp, đào móng hay khai thác?

☐ Đây là mua máy mới, mua thêm máy hay thay thế máy cũ?

☐ Anh đã xác định model chưa hay muốn em tư vấn từ đầu?

☐ Khi nào anh cần có máy để đưa vào công việc?

Mục tiêu

Không vội bán model.

Phải xác định được “tại sao khách hàng cần chiếc máy này?”

2. Tìm hiểu công trường

☐ Máy sẽ làm việc ở đâu?

☐ Địa hình công trường như thế nào?

☐ Mặt bằng rộng hay chật?

☐ Có độ dốc lớn không?

☐ Chiều sâu đào khoảng bao nhiêu?

☐ Chiều cao đổ tải khoảng bao nhiêu?

☐ Máy có phải thường xuyên di chuyển giữa các công trường không?

☐ Điều kiện đường vào công trường có khó không?

Nếu có thể, hãy xin:

☐ Ảnh công trường.

☐ Video máy đang làm việc.

☐ Vị trí thực tế.

☐ Thông tin dự án.

Một video công trường đôi khi có giá trị hơn rất nhiều cuộc điện thoại.

3. Xác định loại vật liệu

Đây là nhóm câu hỏi rất quan trọng khi tư vấn máy xúc.

☐ Máy chủ yếu đào vật liệu gì?

• ☐ Đất mềm

• ☐ Đất cứng

• ☐ Đất pha đá

• ☐ Đá

• ☐ Cát

• ☐ Than

• ☐ Quặng

• ☐ Vật liệu san lấp

• ☐ Vật liệu khác

☐ Vật liệu có cần dùng búa phá trước không?

☐ Đá có độ cứng cao không?

☐ Vật liệu có tính mài mòn cao không?

☐ Máy làm việc liên tục hay công việc thay đổi theo từng giai đoạn?

Vì sao phải hỏi?

Một chiếc máy phù hợp với đào đất thông thường chưa chắc là lựa chọn tối ưu cho khai thác đá. Sai vật liệu → sai cấu hình → sai máy.

4. Xác định cường độ làm việc

☐ Một ngày máy chạy khoảng bao nhiêu giờ?

☐ Một tháng làm khoảng bao nhiêu ngày?

☐ Một năm dự kiến máy hoạt động bao nhiêu tháng?

☐ Máy chạy một ca hay hai ca?

☐ Có chạy liên tục ban đêm không?

☐ Máy thường xuyên hoạt động ở mức tải cao không?

Đây là câu hỏi cực kỳ quan trọng.

Một khách chạy: 5 giờ/ngày khác hoàn toàn với khách chạy: 10–12 giờ/ngày.

Cùng một chiếc máy nhưng bài toán: nhiên liệu + bảo dưỡng + độ bền + hiệu quả đầu tư sẽ khác nhau rất nhiều.

5. Xác định yêu cầu năng suất

☐ Anh cần máy đạt khoảng bao nhiêu m³/ngày?

☐ Một giờ cần đạt khoảng bao nhiêu m³?

☐ Dự án có yêu cầu tiến độ gấp không?

☐ Hiện tại máy của anh đang đạt năng suất bao nhiêu?

☐ Điểm nào đang khiến năng suất chưa đạt?

Có thể hỏi sâu hơn:

“Anh đang muốn tăng sản lượng hay giảm chi phí trên mỗi m³?”

Đây là câu hỏi giúp salesman chuyển từ bán máy sang tư vấn hiệu quả sản xuất.

6. Tìm hiểu máy khách hàng đang sử dụng

Nếu khách đã có máy, hãy hỏi:

☐ Hiện tại anh đang dùng máy hãng nào?

☐ Model gì?

☐ Bao nhiêu tấn?

☐ Đã sử dụng bao nhiêu giờ?

☐ Máy hiện tại có vấn đề gì không?

☐ Anh hài lòng nhất điều gì ở chiếc máy đang dùng?

☐ Điểm anh chưa hài lòng là gì?

☐ Mức tiêu hao nhiên liệu hiện tại khoảng bao nhiêu?

☐ Chi phí sửa chữa/bảo dưỡng có cao không?

☐ Phụ tùng có dễ tìm không?

☐ Nếu đổi máy, điều gì anh muốn chiếc máy mới cải thiện nhất?

Đây là một trong những nhóm câu hỏi có giá trị nhất.

Bởi khách hàng thường không mua chiếc máy tốt nhất trên giấy.

Họ mua chiếc máy giải quyết được vấn đề mà chiếc máy hiện tại chưa giải quyết tốt.

7. Tìm hiểu attachment và cấu hình công tác

☐ Anh dùng gầu bao nhiêu m³?

☐ Loại gầu nào?

☐ Có cần gầu đá không?

☐ Có dùng búa phá đá không?

☐ Có cần thêm các attachment khác không?

☐ Công việc có thường xuyên thay attachment không?

☐ Có yêu cầu đặc biệt về đường ống thủy lực/phụ kiện không?

Đừng chỉ hỏi:

“Anh cần máy bao nhiêu tấn?”

Hãy hỏi:

“Anh muốn chiếc máy thực hiện những công việc gì?”

Sau đó mới tính đến cấu hình.

8. Tìm hiểu ưu tiên của khách hàng

Đây là lúc salesman phải tìm ra tiêu chí mua hàng thực sự.

Hãy hỏi:

“Nếu chỉ được chọn 3 yếu tố quan trọng nhất, anh ưu tiên điều gì?”

☐ Giá đầu tư thấp.

☐ Tiết kiệm nhiên liệu.

☐ Năng suất cao.

☐ Độ bền.

☐ Dịch vụ kỹ thuật.

☐ Phụ tùng.

☐ Bảo hành.

☐ Giá trị bán lại.

☐ Thời gian giao máy.

☐ Khả năng tài chính.

☐ Thương hiệu.

☐ Công nghệ.

Sau câu hỏi này, salesman sẽ biết nên bán bằng giá, bằng năng suất hay bằng sự yên tâm.

9. Khai thác ngân sách

Không nên hỏi quá trực diện:

“Anh có bao nhiêu tiền?”

Có thể hỏi:

“Anh đang dự kiến mức đầu tư khoảng bao nhiêu cho chiếc máy này?”

Sau đó:

☐ Ngân sách đã được duyệt chưa?

☐ Mua bằng vốn tự có hay tài chính?

☐ Có cần hỗ trợ phương án thanh toán không?

☐ Có máy cũ cần bán/đổi không?

☐ Khách muốn mua ngay hay đang khảo giá?

10. Xác định đối thủ đang được khách hàng cân nhắc

Hỏi thẳng nhưng nhẹ nhàng:

“Ngoài SANY, hiện tại anh đang tham khảo những hãng nào?”

☐ CAT

☐ Komatsu

☐ Hyundai

☐ XCMG

☐ LiuGong

☐ Volvo

☐ Kobelco

☐ Doosan/Develon

☐ Hãng khác

Sau đó hỏi tiếp:

“Điểm anh thích nhất ở phương án bên kia là gì?”

Đây mới là câu hỏi quan trọng.

Đừng chỉ hỏi:

“Bên kia báo giá bao nhiêu?”

Hãy tìm hiểu:

Tại sao khách hàng thích phương án đó?

11. Xác định người ra quyết định

Một salesman có thể gặp người sử dụng máy nhưng chưa chắc gặp người quyết định mua.

Hãy xác định:

☐ Người trực tiếp vận hành máy?

☐ Quản lý công trường?

☐ Chủ doanh nghiệp?

☐ Bộ phận mua hàng?

☐ Bộ phận tài chính?

☐ Ai là người quyết định cuối cùng?

Có thể hỏi:

“Ngoài anh ra thì khi quyết định mua máy, bên mình còn ai cùng tham gia đánh giá không?”

Câu hỏi này giúp tránh tình trạng: Salesman tưởng khách sắp mua → thực tế người quyết định chưa từng được tư vấn.

12. Xác định thời điểm mua

☐ Anh dự kiến mua trong tuần này, tháng này hay vài tháng tới?

☐ Dự án đã bắt đầu chưa?

☐ Đã ký hợp đồng chưa?

☐ Khi nào cần máy vào công trường?

☐ Có deadline cụ thể không?

☐ Điều gì có thể khiến kế hoạch mua máy bị thay đổi?

Có thể phân loại:

A – Mua ngay

Khách có nhu cầu + ngân sách + thời điểm rõ.

B – Có nhu cầu nhưng chưa quyết định

Cần follow-up.

C – Đang khảo giá

Chưa đủ điều kiện chốt.

D – Chưa có nhu cầu thực sự

Không nên dành quá nhiều nguồn lực bán hàng ngay lập tức.

13. Tìm “nỗi đau” của khách hàng

Đây là phần salesman mới thường bỏ qua.

Hãy hỏi:

“Hiện tại điều gì khiến anh chưa hài lòng nhất với chiếc máy đang sử dụng?”

Có thể là:

☐ Ăn dầu.

☐ Năng suất thấp.

☐ Hay hỏng.

☐ Phụ tùng đắt.

☐ Chờ sửa lâu.

☐ Thiếu kỹ thuật.

☐ Không đủ công suất.

☐ Gầu không phù hợp.

☐ Máy xuống giá nhanh.

☐ Không đáp ứng tiến độ.

☐ Thiếu máy.

Sau khi tìm được “nỗi đau”, hãy liên kết giải pháp SANY vào đúng vấn đề đó.

14. Ba câu hỏi “chốt nhu cầu” trước khi rời cuộc gặp

Trước khi kết thúc buổi gặp, salesman nên hỏi:

Câu 1

“Theo anh, chiếc máy phù hợp nhất với công việc này cần đáp ứng 3 điều gì?”

Câu 2

“Nếu phương án SANY đáp ứng được những yêu cầu đó, còn vấn đề gì khiến anh chưa thể quyết định?”

Câu 3

“Bước tiếp theo mình nên làm là gì: xem máy thực tế, chạy thử, nhận báo giá hay so sánh cấu hình?”

Ba câu hỏi này giúp biến một cuộc gặp chung chung thành một bước tiến cụ thể trong quy trình bán hàng.

15. Checklist 60 giây trước khi rời khách hàng

Trước khi bước ra khỏi văn phòng hoặc công trường của khách, salesman hãy tự hỏi:

☐ Tôi đã biết khách mua máy để làm gì chưa?

☐ Tôi đã biết vật liệu chưa?

☐ Tôi đã biết số giờ làm việc chưa?

☐ Tôi đã biết năng suất cần đạt chưa?

☐ Tôi đã biết máy khách đang dùng chưa?

☐ Tôi đã biết khách không hài lòng điều gì chưa?

☐ Tôi đã biết khách đang so sánh với ai chưa?

☐ Tôi đã biết ngân sách chưa?

☐ Tôi đã biết thời điểm mua chưa?

☐ Tôi đã biết ai là người quyết định chưa?

☐ Tôi đã biết trở ngại lớn nhất để khách mua chưa?

☐ Tôi đã thống nhất được bước tiếp theo chưa?

Nếu còn 4–5 câu trả lời là “chưa biết”, thì cuộc gặp đó chưa thực sự hoàn thành nhiệm vụ.

16. Mẫu ghi chép nhanh sau mỗi cuộc gặp

Salesman có thể lưu vào CRM, Excel hoặc ngay trên điện thoại:

17. Công thức ghi nhớ cho Salesman mới

Tôi khuyên người mới nhớ 7 chữ:

CÔNG VIỆC → VẬT LIỆU → CƯỜNG ĐỘ → NĂNG SUẤT → TIỀN → NGƯỜI → THỜI ĐIỂM

Công việc: Máy làm gì?

Vật liệu: Máy đào/xúc cái gì?

Cường độ: Máy chạy bao nhiêu?

Năng suất: Khách cần đạt bao nhiêu?

Tiền: Ngân sách và bài toán hiệu quả thế nào?

Người: Ai sử dụng, ai quyết định?

Thời điểm: Khi nào cần máy?

Chỉ cần trả lời được 7 nhóm này, salesman đã có 80% dữ liệu cần thiết để bắt đầu tư vấn.

Nguyên tắc cuối cùng

Đừng bước vào gặp khách hàng với suy nghĩ:

“Hôm nay mình phải bán được một chiếc máy.”

Hãy bước vào với suy nghĩ:

“Hôm nay mình phải hiểu được bài toán của khách hàng.”

Nếu hiểu đúng bài toán, việc lựa chọn model sẽ dễ hơn.

Nếu chọn đúng model, việc báo giá sẽ có cơ sở hơn.

Nếu báo giá đúng giá trị, việc thương lượng sẽ dễ hơn.

Và nếu khách hàng cảm thấy salesman thực sự hiểu công việc của họ, thì niềm tin bắt đầu được hình thành.

Salesman giỏi không phải người nói được nhiều nhất về máy xúc.

Salesman giỏi là người hỏi đúng câu hỏi để khách hàng tự nói ra lý do họ cần mua chiếc máy đó.